從金華一路驅(qū)車，往東南方向行進(jìn)約60公里，當(dāng)沿街的路燈底座開始出現(xiàn)“五金之都”時(shí)——永康到了。
永康是除了義烏外，由金華市代管的另一個(gè)全國“百強(qiáng)縣”。在這方1047平方公里的土地上，誕生了諸多五金用品，小到保溫杯、滑板車，大至各類技術(shù)裝備，幾乎全部來自于此，一座浙江省五線小城，因制造業(yè)發(fā)達(dá)、產(chǎn)品遠(yuǎn)銷海外，成為了浙江最富裕的縣級市之一。
▲“伊之福”的樣品展示間，廚具是永康五金產(chǎn)業(yè)的代表性產(chǎn)品。樹森▕攝
沒有永康老板生產(chǎn)不了的產(chǎn)品。只要客戶拿出樣品，遵循著拆解、復(fù)刻、壓成本的“標(biāo)準(zhǔn)”流程，永康老板們能在3天到1周內(nèi)實(shí)現(xiàn)批量生產(chǎn)。然而，產(chǎn)業(yè)高度成熟的B面是產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，在商品無限趨同的環(huán)境下，壓低價(jià)格成了老板們搶占市場的唯一手段。
少有人將一切推倒重來，重新思考如何發(fā)揮產(chǎn)業(yè)帶的優(yōu)勢。近年來，在以拼多多為代表的新電商平臺的扶持下，不少新生代老板成為了攪動當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)的“鯰魚”，在重新定位產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)勢后，他們走出了破解同質(zhì)化競爭的兩條路徑：其一是重新設(shè)計(jì)生產(chǎn)流程，通過優(yōu)化供應(yīng)鏈獲取競爭優(yōu)勢，其二是回歸產(chǎn)品，通過不斷創(chuàng)新跑贏市場，完成從代工到品牌的蛻變。
廚具是永康典型的五金類產(chǎn)品，拼多多正在當(dāng)?shù)卮呱鲆粓鰧Ｗa(chǎn)品和新質(zhì)供給的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型。
95后用馬斯克理念改造生產(chǎn)線
盡管是座小城，但永康有著天然的商業(yè)基因，街邊林立的加工廠、酷似北京國貿(mào)的“CBD”——總部中心，還有馬路上隨時(shí)疾馳而過的古斯特、幻影，不時(shí)彰顯著永康老板們的“工廠實(shí)力”。
圣鹿早已習(xí)以為常，只是在她看來，大而泛的工廠已不是實(shí)力的唯一敘事。這名“95后”女生才創(chuàng)業(yè)一年多，面對商業(yè)談判、公司發(fā)展方面的問題已游刃有余。盡管永康在圣鹿兒時(shí)便已工廠林立，但在她看來，當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)帶的生產(chǎn)效能并未被充分發(fā)掘。
▲航拍下的永康，工廠林立。石家緯▕攝
瞅準(zhǔn)這個(gè)機(jī)遇，2024年，圣鹿辭去了電商運(yùn)營崗位，成立“藍(lán)潔仕”品牌，與合伙人辦起工廠，很快地，第一款產(chǎn)品電子秤的全網(wǎng)爆火印證了她的思考。
電子秤在永康當(dāng)?shù)夭⒉幌∑?，?ldquo;藍(lán)潔仕”的電子秤上線之初便受到當(dāng)?shù)赝?、消費(fèi)者的關(guān)注，原因在于其不止品質(zhì)更穩(wěn)定，價(jià)格還更低。
秘訣在于生產(chǎn)流程的重塑。“電子秤制造難度不高，但生產(chǎn)工序繁瑣，原因在于存在多道擰螺絲環(huán)節(jié)，一臺電子秤大小螺絲加起來共有十多組，組裝費(fèi)時(shí)費(fèi)力”，圣鹿將線路板進(jìn)行整改，并把芯片和傳感器模塊化，相當(dāng)于進(jìn)入組裝流程后，工人便能直接進(jìn)行整體組裝，大量簡化了擰螺絲工序。
“就像馬斯克‘一體化壓鑄’的造車?yán)砟睿酒蛡鞲衅髂K到了生產(chǎn)線便可直接安裝，我們的生產(chǎn)效率直接提升了一倍。”圣鹿說，好處不止于此，由于工序減少，大幅縮短了工廠新員工熟練期，“大部分市場通用款，工人需要2-3個(gè)月才能真正熟練，而我們的工人在10天到半個(gè)月便能成為熟練工”。
高周轉(zhuǎn)也帶來了成本的進(jìn)一步降低。在成立工廠后，圣鹿將產(chǎn)品的上線平臺選在了拼多多，借助拼多多高效、精準(zhǔn)的供需匹配模式，她不斷地小規(guī)模測款，一旦產(chǎn)品銷量走勢攀升，工廠便迅速加產(chǎn)。據(jù)圣鹿介紹，“藍(lán)潔仕”在拼多多上線的產(chǎn)品，90%以上均能成為爆款。
“盡管我們是初創(chuàng)品牌，但平臺一視同仁，運(yùn)營人員一直向我們講解如何放大產(chǎn)品和供應(yīng)鏈優(yōu)勢。”圣鹿表示。在拼多多對“新質(zhì)供給”的扶持下，“藍(lán)潔仕”的電子秤上線數(shù)月便達(dá)到日均3000臺的銷量，在平臺賦予“黑標(biāo)”加成后，銷量更是上漲數(shù)倍。
貨走得快，不只意味著錢款回收快，更是倉儲成本的直接降低。圣鹿表示，“藍(lán)潔仕”的庫存周轉(zhuǎn)周期基本在3天至一周。“這意味著，假設(shè)工廠產(chǎn)量有2萬臺，一般商家可能需要8000平方米的場地作倉庫，而我們只需要3000平方米。”圣鹿說。
僅創(chuàng)業(yè)一年，圣鹿工廠的生產(chǎn)線便增加了十多條，將永康產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)勢發(fā)揮到極致，憑借一把電子秤、一口鐵鍋兩大主打產(chǎn)品，年銷售額已過億。為了鞏固成果，她把部分設(shè)計(jì)或結(jié)構(gòu)創(chuàng)新的產(chǎn)品申請了專利保護(hù)，進(jìn)一步提升了競爭壁壘。
從代工到品牌，產(chǎn)業(yè)帶工廠走到臺前
周志宇走的是另一條路。
周志宇是永康當(dāng)?shù)赝辽灵L的“85后”，大學(xué)畢業(yè)后，他自然而然地加入了“家族生意”，“我的表兄弟、表姐妹都在辦廠，有的做保溫杯、有的做電熱鍋、有的做門”，而周志宇選擇了辦廚具工廠，主要為海內(nèi)外品牌代工。
在周志宇兒時(shí)的印象里，盡管永康是重要的五金產(chǎn)地，但彼時(shí)產(chǎn)業(yè)規(guī)模不大，“開個(gè)家庭作坊也能稱為辦廠”，產(chǎn)品品類有限，但到了2012年周志宇創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，永康當(dāng)?shù)氐奈褰甬a(chǎn)業(yè)上下游已非常完備，衍生產(chǎn)品更是豐富多樣。
初創(chuàng)企業(yè)想爭得一席之地并不容易。起初，周志宇從線上渠道尋求突破，盡管一直堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)，但“伊之福”只是產(chǎn)業(yè)帶白牌，在傳統(tǒng)電商平臺并沒有機(jī)會，最直觀的表現(xiàn)便是“單量少”。2020年，周志宇帶著“伊之福”入駐拼多多，很快他便迎來了爆單時(shí)刻，一款客單價(jià)100元的麥飯石煎鍋很快便日銷上千單，這讓周志宇看到了希望。
“相較其他平臺，拼多多ROI更高，且運(yùn)營相對簡單，這從我們的人力配置便有體現(xiàn)，我們一名拼多多運(yùn)營可以同時(shí)管理三家店鋪，其他平臺我們是6個(gè)運(yùn)營同時(shí)負(fù)責(zé)一家店鋪。”周志宇表示，在輕運(yùn)營、重產(chǎn)品的平臺邏輯下，產(chǎn)品創(chuàng)新成了周志宇關(guān)注的重點(diǎn)。
▲“伊之福”實(shí)驗(yàn)間內(nèi)，正在進(jìn)行充電測試的電鍋電爐。樹森▕攝
以早餐鍋為例，周志宇經(jīng)過調(diào)研得知，市面上的早餐鍋基本都是鍋底淺、手柄平，“鍋淺，油容易往外濺，手柄平容易被火烤到，早餐做好了，鍋都不好拿。”針對這些產(chǎn)品痛點(diǎn)，周志宇加深鍋底，調(diào)高手柄，還在手柄加入防熱硅膠，在拼多多“黑標(biāo)品牌”加成下，這款優(yōu)化的早餐鍋甫一上線便受到消費(fèi)者喜愛，日銷量達(dá)到2000單。
如今，周志宇每月均會結(jié)合市場需求推出新品，“小步快跑地創(chuàng)新”。捕捉到年輕一代更趨豐富又追求便捷的早餐需求，周志宇推出了多空間早餐鍋，一鍋多用，“煎蛋、煎腸、烙餅、做小菜可同步進(jìn)行，消費(fèi)者用同樣時(shí)間便可收獲豐富的早餐”。周志宇說。
4月初，拼多多宣布推出“千億扶持”，未來三年內(nèi)擬投入資金、流量等資源超過1000億元人民幣，加碼“新質(zhì)供給”，助推平臺商家新質(zhì)轉(zhuǎn)型升級，“藍(lán)潔仕”“伊之福”等通過產(chǎn)品和供應(yīng)鏈創(chuàng)新的新質(zhì)品牌，成了平臺的重點(diǎn)扶持對象。
目前，“伊之福”在拼多多的銷售已覆蓋了周志宇工廠3億年產(chǎn)值的一半，他開始將經(jīng)營重心往國內(nèi)市場轉(zhuǎn)移，并著意于將“伊之福”打造成品牌。“從事代工很辛苦，話語權(quán)弱，利潤低，每一份訂單都競爭激烈，而且目前國際關(guān)稅政策變化也帶來了很多挑戰(zhàn)，一些海外訂單被取消。接下來，我們的重心是進(jìn)一步開拓國內(nèi)市場，帶著對新消費(fèi)需求的思考，打造自有品牌。”周志宇說。
據(jù)周志宇介紹，知名品牌通常是3-5倍的高溢價(jià)，“以‘伊之福’主售的一款炒鍋為例，國內(nèi)知名品牌貼牌后售價(jià)近400元，而作為自主品牌銷售，同等品質(zhì)下售價(jià)100元也有可觀利潤”。
圣鹿也著意于產(chǎn)品創(chuàng)新，基于年輕一代對健康的高需求，她將無涂層鐵鍋進(jìn)行優(yōu)化，通過深度氮化工藝解決鐵鍋易粘鍋、易生銹的痛點(diǎn)，并通過優(yōu)化工藝減輕重量，使其更適合女性用戶，結(jié)合都市青年或單身、或小家庭生活的趨勢，她還將原本32寸、34寸的鐵鍋規(guī)格改小，以貼近新生活方式。
圣鹿如此表達(dá)“藍(lán)潔仕”的品牌愿景：“比肩大牌的品質(zhì)，去掉大牌高溢價(jià)。”
