新式咖啡茶飲品牌們在 9 塊 9 的賽道上卷生卷死，背后的供應(yīng)商紛紛暗度陳倉順利上市，淘金者成就了賣鏟人，賣鏟人也成為了淘金者。

3 月 19 日，紙制與塑料餐飲具研發(fā)生產(chǎn)商 " 恒鑫生活 " 在深交所創(chuàng)業(yè)板 IPO。開盤一度暴漲超 120% 至 88 元。截至發(fā)稿前，股價回落至 74.02 元，總市值 75.5 億元。

據(jù)招股書，恒鑫生活的主營業(yè)務(wù)是紙制與塑料餐飲具的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，以原紙、PLA 粒子、傳統(tǒng)塑料粒子等原材料，在可生物降解餐飲具領(lǐng)域具有優(yōu)勢地位，已被評為國家級專精特新 " 小巨人 " 企業(yè)。

打開恒鑫生活的客戶列表，仿佛進入了下午茶的點單頁面：瑞幸咖啡、喜茶、星巴克、益禾堂、麥當(dāng)勞、德克士、蜜雪冰城、Manner 咖啡、漢堡王、Coco 都可茶飲、古茗、DQ……

恒鑫生活常年為茶咖與快餐巨頭供應(yīng)杯子、杯蓋、吸管等包裝產(chǎn)品。招股書顯示，其一年賣出近 30 億只紙杯、超 22 億只杯蓋，年收入達 14 億元，凈利潤超 2 億元。

新茶飲行業(yè)的快速發(fā)展帶動了一批供應(yīng)鏈企業(yè)的成長，曾經(jīng)無人在意的角落已經(jīng)擠滿了 " 巨頭 "。除恒鑫生活外，宜家、蜜雪冰城杯子供應(yīng)商 " 家聯(lián)科技 " 已于 2021 年上市，華萊士的供應(yīng)商 " 南王科技 " 于 2023 年 6 月上市，肯德基、茶百道紙杯供應(yīng)商 " 富嶺股份 " 也于 2025 年 1 月 23 日在深交所上市。

新消費時代在新茶飲崛起的號角聲中到來，供應(yīng)鏈企業(yè)也在迭代中完成了優(yōu)勝劣汰，從作坊式經(jīng)營轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)代化模式，伴隨行業(yè)升級的要求改進生產(chǎn)流程，而水漲船高的另一重含義是對水的依賴。

早在 2022 年，恒鑫生活就首次遞交了招股書，在漫長的等待中，深交所曾重點問詢過有關(guān)客戶的部分，近幾年新式茶飲增速放緩，瑞幸咖啡及奈雪的茶均出現(xiàn)虧損，要求恒鑫生活結(jié)合客戶經(jīng)營狀況、下游細(xì)分行業(yè)景氣度等，分析說明內(nèi)銷收入增長是否具備可持續(xù)性。

擺脫對大客戶的依賴，意味著要在營收規(guī)模增長的同時調(diào)整比例，最直接的方式自然是開拓更多的客戶資源，但已嚴(yán)重內(nèi)卷的茶咖市場正在 " 排斥 " 新品牌。在這個 " 薄利多銷 " 的賽道上，恒鑫生活的優(yōu)勢在哪里？

技校教師創(chuàng)業(yè)迎上兩大風(fēng)口

1997 年，34 歲的嚴(yán)德平正在重新規(guī)劃自己的職業(yè)生涯。

他是合肥林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校的一名教師，從 23 歲本科畢業(yè)捧起這個 " 金飯碗 "，已經(jīng)在這個光榮的崗位上工作了 11 年。日子平平淡淡，每天都有改不完的試卷，看向那些紙張的目光逐漸變得散淡，下海的浪潮在身邊蔓延，徽商再次沖向時代的前沿，他想要離開安穩(wěn)的校園，尋找新的挑戰(zhàn)。

說干就干。

嚴(yán)德平與樊硯茹開了個夫妻店，名為恒鑫印務(wù)。創(chuàng)業(yè)的靈感往往來自過往經(jīng)歷中不經(jīng)意的瞬間，他的職業(yè)生涯接觸最多的就是紙，紙可以印試卷，也可以印任何資料。市場經(jīng)濟的每一朵浪花都由創(chuàng)業(yè)公司組成，商務(wù)印刷的需求猛增，嚴(yán)德平?jīng)Q定將他們的需求變成自己的生意，主營企業(yè)宣傳畫冊、資料等印刷品。

就是在打印機沒有成為企業(yè)標(biāo)配的時候開了一家 ToB 打印店。

在別人的大生意里賺點小錢，靠訂單數(shù)的累計推動營收的增長，既是恒鑫從印務(wù)到餐具行業(yè)一脈相承的經(jīng)營模式，也是很多人白手起家的生意經(jīng)。

但這種生意的啟動難度會超乎想象。創(chuàng)業(yè)初期，嚴(yán)德平與樊硯茹都是身兼數(shù)職，從 CEO 到 CFO，是設(shè)計師，也是印刷工人，還要跑業(yè)務(wù)，標(biāo)準(zhǔn)的斜杠青年。為了節(jié)省資金，他們只能先購買一些二手設(shè)備，花很大的精力來調(diào)試和維護，以確保印刷質(zhì)量，還要四處奔波，拓展企業(yè)客戶。

企業(yè)客戶幫助恒鑫印務(wù)在印刷市場積累了第一桶金。逐漸站穩(wěn)腳跟后，嚴(yán)德平意識到印刷服務(wù)行業(yè)門檻低、競爭激烈、飽和度高等弊端，于是他開始思考新的方向，而一張紙的用途，依然是轉(zhuǎn)型的出發(fā)點。

2000 年，嚴(yán)德平觀察到餐飲市場崛起所衍生出的機遇。外國快餐品牌帶來的一次性餐具模式已經(jīng)向大小餐館和小吃攤蔓延，外賣模式開始出現(xiàn)，紙杯、杯蓋、食盤、餐盒 …… 餐飲行業(yè)對紙的需求量快速增長。

隨后，恒鑫的主營業(yè)務(wù)從印刷服務(wù)轉(zhuǎn)向紙杯生產(chǎn)，開辟了單獨的紙杯生產(chǎn)線，成了國內(nèi)較早將柔性版印刷用于紙杯生產(chǎn)的企業(yè)之一。柔版印刷采用無毒無害的水性油墨，被稱為 " 最環(huán)保的印刷工藝 "" 綠色印刷 "；同時，柔版印刷的介質(zhì)適應(yīng)性與應(yīng)用范圍更廣，除報紙、書籍、雜志等傳統(tǒng)領(lǐng)域，還能覆蓋幾乎所有紙類和塑料的包裝產(chǎn)品。

轉(zhuǎn)型并不容易，涉及生產(chǎn)設(shè)備、技術(shù)工藝、員工構(gòu)成等多個方面。但效果也很明顯，紙杯生產(chǎn)線的順利投產(chǎn)，除了提前押寶環(huán)保賽道，還幫助恒鑫印務(wù)完成了從印刷服務(wù)業(yè)向產(chǎn)品制造業(yè)的轉(zhuǎn)型。

2008 年 6 月 1 日，" 限塑令 " 正式實施，規(guī)定所有商場、超市等零售場所均不得免費提供塑料購物袋。隨后，各類塑料替代品興起，恒鑫印務(wù)也開始有意識地轉(zhuǎn)向可降解塑料的新方向。

但在當(dāng)時國內(nèi)的限塑令只局限在 " 塑料購物袋 " 方面，恒鑫生活的主營業(yè)務(wù)是環(huán)保餐具，并未吃下太多的 " 產(chǎn)業(yè)紅利 "，在很長一段時期內(nèi)的營收引擎都是外銷，客戶主要是星巴克、麥當(dāng)勞、德克士、漢堡王、DQ 等國外品牌。

第一個轉(zhuǎn)折點是 2019 年國內(nèi)新茶飲咖啡行業(yè)的爆發(fā)，恒鑫的客戶列表開始發(fā)生變化。瑞幸在 2019 年成為新增客戶，2020 年為其貢獻 2650 萬元銷售額，2021 年猛增至 8319 萬元，成為第一大客戶。此外，從 2020 年開始，喜茶、Manner 咖啡、益禾堂、古茗、蜜雪冰城、Coco 都可茶飲、古茗等陸續(xù)成為恒鑫的客戶。

第二個轉(zhuǎn)折點是 2020 年 1 月，我國正式從 " 限塑 " 轉(zhuǎn)為 " 禁塑 "。明確到 2020 年，率先在部分地區(qū)、部分領(lǐng)域禁止、限制部分塑料制品的生產(chǎn)、銷售和使用；到 2025 年，地級以上城市餐飲外賣領(lǐng)域不可降解一次性塑料餐具消耗強度下降 30%。

自 2008 年 " 限塑令 " 實施后，零售場所塑料袋收費的方式已經(jīng)被很多消費者接受，于是這讓環(huán)保事業(yè)無法接受。限塑令延伸到餐具的使用上，餐飲企業(yè)對 PLA 材質(zhì)餐具的需求暴漲。

2021 年，恒鑫印務(wù)更名為恒鑫生活，將可降解塑料制品作為主攻方向，產(chǎn)品板塊擴展至杯蓋、杯套、刀叉勺、吸管、攪拌棒等各類餐飲用具。這一年，恒鑫生活的紙杯銷量高達 18.8 億只，杯蓋銷量達 12.2 億只，塑料杯銷量近 2.3 億只。同時，恒鑫生活內(nèi)銷收入同比增幅 171.1%，遠高于外銷收入同比 25.1% 的增速，內(nèi)銷收入占比從 2019 年的 21.1% 增至 47.2%。

這家成立于 1997 年的企業(yè)，經(jīng)歷了 20 余年的跋涉，終于在 2019 年開始奔跑，在新消費與綠色經(jīng)濟的快速通道上一口氣跑到了深交所的門外。

賣杯子，穩(wěn)賺不賠

不過，恒鑫生活的上市之路并非一帆風(fēng)順。

2022 年 5 月，恒鑫生活首次遞交招股書，到如今順利 IPO 已近 3 年的時間。兩輪問詢中，深交所對于恒鑫生活的創(chuàng)業(yè)板定位、產(chǎn)業(yè)與政策影響、收入與客戶、股份支付、期間費用、存貨等問題表達了關(guān)注。

尤其是第一個問題，深交所要求恒鑫生活結(jié)合技術(shù)創(chuàng)新性、先進性，以及可生物降解產(chǎn)品成長性情況，說明公司是否符合創(chuàng)業(yè)板定位。

在最新版招股書中，恒鑫生活用很大的篇幅強調(diào)了其創(chuàng)新屬性、智能化水平、環(huán)保定位及與創(chuàng)業(yè)板定位的匹配程度，" 創(chuàng)新 "" 創(chuàng)造 "" 創(chuàng)意 " 等詞匯的出鏡率遠高于 " 客戶爸爸們 "。

圖片來源：恒鑫生活招股書

恒鑫生活的先發(fā)優(yōu)勢可以總結(jié)為一點：掌握了以 PLA 材料為主的生物基可降解材料的改性、淋膜及塑型技術(shù)，具備較強的新型生物基可降解材料餐飲具制品研發(fā)能力，能夠有效將低碳材料應(yīng)用在一次性餐飲具市場。

PLA 即聚乳酸，是一種以乳酸為主要原料的聚合物，最大的特點是可生物降解。

恒鑫生活提到，2008 年自主完成對 PLA 淋膜紙杯的研發(fā)及生產(chǎn)，成為國內(nèi)最早規(guī)?；a(chǎn)銷售 PLA 淋膜紙杯的企業(yè)之一，自此可生物降解的 PLA 淋膜紙杯產(chǎn)銷量逐漸上升，成為公司拳頭產(chǎn)品。

招股書顯示，按生物降解屬性分類，恒鑫生活的產(chǎn)品分為可生物降解餐飲具和不可生物降解餐飲具。2021 年、2022 年、2023 年、2024 年 1-6 月（下文簡稱 " 報告期 "），可生物降解產(chǎn)品的營收占比為 59.2%、52.6%、54.0%、57.6%。

也就是說，恒鑫生活的行業(yè)先發(fā)優(yōu)勢很早，但結(jié)合營收構(gòu)成來看，可生物降解餐飲具的營收占比一直沒有突破 60%。

按產(chǎn)品類別來看，恒鑫生活的產(chǎn)品主要分為紙制餐飲具和塑料餐飲具兩類，目前二者的收入占比已經(jīng)持平。

按區(qū)域的銷售看，恒鑫生活的產(chǎn)品分為內(nèi)銷、外銷兩大類。恒鑫生活報告期內(nèi)的內(nèi)銷占比從 47% 升至 59%，內(nèi)銷占比逐年增加，正是得益于國內(nèi)新式茶飲行業(yè)的快速發(fā)展。

具體來看，2021 年至 2023 年，恒鑫生活對現(xiàn)磨咖啡、新式茶飲客戶銷售收入的復(fù)合增長率為 81%；2024 年以來，全國餐飲行業(yè)收入增速整體減緩，受此影響，恒鑫生活對現(xiàn)磨咖啡、新式茶飲客戶的銷售收入同比增長只有 15%，增速放緩。

隨著國內(nèi)客戶數(shù)量與客戶業(yè)績的增長，恒鑫生活的營收同步提升，而本身的毛利率比客戶還高。

2021 — 2023 年，恒鑫生活的綜合毛利率分別為 27.21%、28.12%、28.63%、27.27%；主營業(yè)務(wù)成本中剔除了運輸費及包裝費的毛利率分別為 36.17%、36.48%、36.35%、35.09%，同一報告期內(nèi)，蜜雪冰城的毛利率分別為 31.3%、28.3%、29.5%。比恒鑫生活稍早上市的同行富嶺股份，在同一時期內(nèi)的綜合毛利率為 18.07%、22.30%、24.92%。

不過，新式茶咖行業(yè)的激烈競爭稍顯滯后地反饋到了供應(yīng)鏈企業(yè)，2024 年以來，恒鑫生活的毛利率有了些許下滑。對此，恒鑫生活表示，主要是 2023 年下半年起與主要客戶協(xié)商一致下調(diào)了產(chǎn)品銷售單價所致。

前端品牌面對價格戰(zhàn)苦不堪言，但賣杯子仍是穩(wěn)賺不賠的生意。

在產(chǎn)品單價下滑的同時，客戶的增長也在減慢。恒鑫生活在招股書中表示，2024 年以來，全國餐飲行業(yè)收入增速整體有所減緩，公司部分主要客戶新增門店數(shù)量及銷售規(guī)模增長亦有所減緩，公司對現(xiàn)磨咖啡、新式茶飲客戶的銷售收入僅較上年同期增長 15.36%，增長放緩。

報告期內(nèi)，恒鑫生活對現(xiàn)磨咖啡、新式茶飲客戶的銷售收入合計分別為 1.98 億元、3.52 億元、6.51 億元、3.23 億元，占主營業(yè)務(wù)收入的比例分別為 28.45%、33.41%、46.65%、 45.04%。

其中，第一大客戶均為瑞幸咖啡，且來自瑞幸的收入及占比逐年增長。報告期內(nèi)，來自瑞幸咖啡的收入分別為 8319.30 萬元、1.48 億元、2.27 億元、1.21 億元，占比分別為 11.57%、13.61%、15.59%、16.49%。

恒鑫生活的產(chǎn)品單價很低，招股書顯示，2024 年上半年，其杯蓋、杯子等主要產(chǎn)品的批發(fā)價從 0.08 元到 0.57 元不等。

但幾毛錢、幾分錢的產(chǎn)品也能依靠走量做成大生意。2023 年全年，恒鑫生活一度賣出 29.7 億只紙杯、22.2 億只杯蓋和 9.5 億只塑料杯。

恒鑫生活預(yù)計，2024 年公司營收利潤還將再上一層樓。營收可達到 15.2 億 -16 億元，較上年同期增長 6.66%-12.27%；凈利潤為 2.13 億元 -2.2 億元，較上年同期增長 0.63%~3.93%。

雖然大客戶眾多，但恒鑫生活的股權(quán)結(jié)構(gòu)較為集中，是一家典型的家族企業(yè)。

圖片來源：恒鑫生活招股書

IPO 前，恒鑫生活的實際控制人為樊硯茹、嚴(yán)德平夫婦及其女兒嚴(yán)書景，三人分別持股 47.06%、23.53%、7.84%，合計直接持有公司 78.43% 的股份，合計控制公司 88.52% 的表決權(quán)。

若客戶成為同行

低單價、高銷量、高營收、高毛利，這一鏈條流暢運行的關(guān)鍵是鏈接客戶的母艦，抓住客戶的需求。

2021 年起，瑞幸一直是恒鑫生活的第一大客戶，喜茶也在 2022 年從第三升至第二后保持至今。2024 年上半年，恒鑫生活前五大客戶為瑞幸咖啡、猩米科技（喜茶全資子公司）、Biopak Pty、Staples、四川茶姬（霸王茶姬），前五大客戶合計支撐起了恒鑫生活超 40% 的營業(yè)額。

從另一個角度看，新式茶咖品牌出貨量榜單上常年占據(jù)前排的品牌中，瑞幸、蜜雪冰城、古茗、霸王茶姬都是恒鑫生活的客戶。

說起匹配客戶需求的能力，就要繞回 " 創(chuàng)新 " 上。

實際上，并非所有紙質(zhì)餐飲具都是環(huán)保產(chǎn)品。比如紙杯，其防水涂層材料主要有 PE（聚乙烯）PP（聚丙烯）兩種，且都是難以降解的材料，會對環(huán)境造成傷害。

作為紙質(zhì)餐飲具的先行者，恒鑫生活在 " 限塑令 " 后自主開發(fā)定制了可降解的 PLA 淋膜生產(chǎn)線，成為國內(nèi)較早具備 PLA 紙杯生產(chǎn)能力的企業(yè)，恒鑫生活在招股書中將這些優(yōu)勢總結(jié)為三點——技術(shù)壁壘、客戶壁壘、資金壁壘，其中技術(shù)被擺在第一位。

長達 3000 余字的 " 創(chuàng)新能力描述 " 像是一篇命題作文，核心思想只有一個：由于材料特殊性原因，可生物降解材料 PLA 對于加工精度要求極高，從 PLA 材料到 PLA 產(chǎn)品隔著技術(shù)代差的距離。

資金壁壘指餐飲具供應(yīng)商在資產(chǎn)購置和技術(shù)研發(fā)方面需要大量的資金支持，這依然是先發(fā)優(yōu)勢的具體表現(xiàn)。

客戶壁壘更加直接，是指客戶在提出采購需求時，會優(yōu)先向合格供應(yīng)商名錄內(nèi)的供應(yīng)商提出采購需求，雙方一般會形成較穩(wěn)固的合作關(guān)系，客戶黏性較強。

但客戶優(yōu)勢的另一重重要含義是客戶有優(yōu)勢才算優(yōu)勢，客戶主導(dǎo)著這支艦隊的走向。

盡管恒鑫生活明確提出 " 不存在嚴(yán)重依賴于少數(shù)客戶的情況 "，但同時也坦言，若未來下游現(xiàn)磨咖啡、新式茶飲行業(yè)競爭加劇、增速進一步放緩導(dǎo)致公司主要客戶需求減少，且公司未能及時開發(fā)新客戶或新產(chǎn)品，將可能導(dǎo)致公司來自現(xiàn)磨咖啡、新式茶飲的銷售收入下降，從而對公司經(jīng)營業(yè)績造成不利影響。

招股書顯示，2021 年至 2023 年，受益于現(xiàn)磨咖啡、新式茶飲等行業(yè)的快速發(fā)展，恒鑫生活杯子吸管等訂單需求變大，相關(guān)產(chǎn)品銷售復(fù)合增長率為 81.30%，產(chǎn)能利用率從 77.64% 增長到 98.46%。

2024 年以來，國內(nèi)新式茶咖行業(yè)進入存量競爭階段，密集開店的策略開始反饋到賬面上，對于這個紛紛邁向資本市場的行業(yè)并不是好兆頭，于是整個行業(yè)步入低速增長、需求細(xì)分、供給差異化的軌道。茶咖市場與供應(yīng)鏈的變化只是錯位而不是脫節(jié)，前端品牌的風(fēng)吹草動最終還是要體現(xiàn)在供應(yīng)鏈?zhǔn)袌錾稀?/p>

隨著主要客戶新增門店數(shù)量及銷售規(guī)模增長的增速放緩，恒鑫生活相關(guān)產(chǎn)品銷售收入同比增長也放緩至 15.36%，產(chǎn)能利用率回落到 92.19%。2024 年 7-9 月，公司綜合毛利率較上年同期下降 1.32%。

與此同時，新式茶咖市場的激烈競爭還在催生另一重變化，品牌開始暗中向上游布局，搶供應(yīng)商的 " 飯碗 "。

比如，蜜雪冰城正在將自己打造成 " 超級供應(yīng)商 "，在國內(nèi)布局了由 5 個生產(chǎn)基地和倉儲物流體系構(gòu)成的 " 超級供應(yīng)鏈 "，其 IPO 募資的 66% 資金將被用于供應(yīng)鏈建設(shè)。與此對應(yīng)，曾在 2023 年位列恒鑫生活第四大客戶的蜜雪冰城，消失在了后者 2024 年的前五大客戶名單中。

對于供應(yīng)鏈企業(yè)而言，技術(shù)是客戶與資金之間的紐帶，也是跳出價格戰(zhàn)泥潭的關(guān)鍵因素，技術(shù)壁壘需要常年的累積，現(xiàn)代化發(fā)展的需求使得供應(yīng)鏈企業(yè)紛紛來到了資本市場門前。包括產(chǎn)能產(chǎn)量及技術(shù)升級，以形成規(guī)模效應(yīng)的護城河。

當(dāng)越來越多的客戶成為同行，新式茶咖市場競爭的終局將是供應(yīng)鏈的戰(zhàn)爭，競爭的焦點前置，各家供應(yīng)鏈企業(yè)迫不及待地沖向 IPO 的節(jié)點，并不約而同地喊出各自的口號——產(chǎn)能，產(chǎn)能，還是產(chǎn)能。

此次恒鑫生活計劃募集資金總額為 8.28 億元，所募資金將被大多投入到擴大產(chǎn)能規(guī)模的相關(guān)項目，包括建設(shè)年產(chǎn) 3 萬噸 PLA 可堆肥綠色環(huán)保生物制品的智能工廠、改造升級現(xiàn)有生產(chǎn)和倉儲物流系統(tǒng)、改進 PLA 產(chǎn)品的工藝和回收方法等。

結(jié)語

" 新消費 " 成為越來越多的行業(yè)不屑提及的話題，但消費產(chǎn)業(yè)變革所產(chǎn)生的紅利終于還是后知后覺地散落在了一批產(chǎn)業(yè)之上，從散亂差的小作坊到現(xiàn)代化上市企業(yè)，供應(yīng)鏈的綠色轉(zhuǎn)型是品牌端增長的地基，新茶飲的 " 朋友圈 " 里多了一家上市企業(yè)，其影響同樣會通過一個漫長的鏈條從供給端反饋到消費側(cè)。

從三尺講臺到深交所，從打印店到紙杯工廠，" 逆襲 " 的故事是行業(yè)發(fā)展的注腳，預(yù)判是創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域極度稀缺的能力。

既然客戶可以成為同行，搶奪客戶的客戶算不算新思路？賣奶茶的品牌可以做杯子，賣杯子的企業(yè)會不會開一家奶茶店？這樣的腦洞，哪怕在 " 技校教師賣杯子賣到上市 " 的故事中，是否依然太大了？

來源：觀潮新消費