AI大模型浪潮下，怎么把AI To B生意做的"很性感"？

AIGC公司FancyTech的商業(yè)化實績給出了他們的答案。

2024年，FancyTech營收突破1億人民幣，同比2023年增長100%?？蛻魯?shù)量超過1000家，其中KA級別客戶占比過半。在中國AIGC創(chuàng)業(yè)公司中，這種商業(yè)化表現(xiàn)并不多見。

FancyTech成立于2020年，主要利用其自研的圖像和視頻模型，為快消和零售行業(yè)的KA品牌客戶提供AI生成的商品圖片、視頻等營銷素材，助力品牌客戶實現(xiàn)營銷內(nèi)容的智能化生產(chǎn)和升級。

公司近日也完成千萬美元B+輪融資，由至臨資本、老股東金沙江創(chuàng)投聯(lián)合領(lǐng)投，光源資本擔(dān)任獨(dú)家財務(wù)顧問。朱嘯虎也曾多次公開贊揚(yáng)這家公司，并連續(xù)三次參與投資。

創(chuàng)立四年間，恰逢大模型技術(shù)風(fēng)起云涌，F(xiàn)ancyTech歷經(jīng)三次轉(zhuǎn)型，在AI To B商業(yè)化道路上走出了一條與眾不同的路徑。

與眾多AI模型公司"先打磨技術(shù)再找場景"的選擇不同，F(xiàn)ancyTech另辟蹊徑，找到了屬于自己的商業(yè)化路徑。

"先深入打磨技術(shù)，然后再尋找商業(yè)場景，這種策略可能導(dǎo)致方向錯誤。" FancyTech CEO空界向藍(lán)鯨新聞?wù)劦?。在這波大模型創(chuàng)業(yè)潮中，技術(shù)先行論一度盛行，但FancyTech卻選擇了以市場需求為導(dǎo)向的道路。

在To B商業(yè)化過程中，F(xiàn)ancyTech面向的主要是KA（大客戶邏輯）用戶——這也是過去十年中國To B公司們的普遍認(rèn)知：相對于SMB（中小客戶），KA客戶對數(shù)字化管理的需求更旺盛，他們使用工具的出發(fā)點(diǎn)是需求導(dǎo)向，而非技術(shù)升級，這也增強(qiáng)了工具和使用企業(yè)之間的粘性，帶來了更多可持續(xù)的收入。

但在具體路徑上，F(xiàn)ancyTech的走了一條截然不同的路——FancyTech摒棄了自己下場做"又累又重且利潤率不高"的項目制模式，探索出了一條"標(biāo)準(zhǔn)化"程度更高的道路——用AIgc內(nèi)容生產(chǎn)的供應(yīng)鏈搭建了一個平臺：

· 需求側(cè)由公司控制，所有商家都直接與FancyTech對接；

· 平臺上供給側(cè)有兩類角色，一類是提供技術(shù)能力的工作流模型，另一類是實際制作內(nèi)容的技能人才。

· 最終商家只看效果，平臺會基于任務(wù)拆解，分層給制作者和提供者。

圖為FancyTech操作后臺

如何讓這種平臺模式真正流轉(zhuǎn)？

面向用戶，一方面，F(xiàn)ancyTech通過平臺為商家?guī)硇碌膬?nèi)容效果，吸引更多商家加入，從而吸引更多模型提供者入駐；面向平臺參與者，F(xiàn)ancyTech通過商業(yè)團(tuán)隊驅(qū)動，快速測試市場需求，并推動供給側(cè)響應(yīng)，實現(xiàn)規(guī)模復(fù)制，確保了技術(shù)提供者能夠更好地了解市場需求，從而開發(fā)出更符合商家需求的技術(shù)和模型。

"類似于實物供應(yīng)鏈，F(xiàn)ancyTech專注于‘內(nèi)容創(chuàng)意供應(yīng)鏈’，通過AI技術(shù)提升效率，服務(wù)全球商家。"空界告訴藍(lán)鯨新聞，這種模式能為平臺源源不斷地帶來新的效果，吸引更多商家，并促使更多模型提供者愿意加入平臺。

FancyTech在試圖構(gòu)建一個AI內(nèi)容生態(tài)系統(tǒng)，連接技術(shù)提供者和內(nèi)容創(chuàng)作者，通過商業(yè)團(tuán)隊驅(qū)動，滿足全球KA商家多樣化的內(nèi)容需求。這不僅能應(yīng)對不斷變化的需求，也是實現(xiàn)規(guī)?；谋厝贿x擇。

此次，藍(lán)鯨科技對話了FancyTech CEO空界，聊了聊他們對AIGC產(chǎn)品如何找到PMF并走向規(guī)?；乃伎己蛯嵺`。

空界畢業(yè)于英國諾丁漢大學(xué)和法國巴黎商學(xué)院MBA，曾任阿里巴巴天貓服飾內(nèi)容營銷負(fù)責(zé)人，天貓奢侈品Luxury Pavilion創(chuàng)始負(fù)責(zé)人。

以下是對話實錄，經(jīng)編輯修改：

一、 重新定義內(nèi)容生產(chǎn)，打造AI內(nèi)容生成的"內(nèi)容供應(yīng)鏈"

藍(lán)鯨科技：FancyTech成立于 2020 年 4 月，最初業(yè)務(wù)是幫助品牌搭建大數(shù)據(jù)智能應(yīng)用管理體系，公司發(fā)展經(jīng)歷了哪些階段？進(jìn)行了幾次轉(zhuǎn)型？

空界：公司主要經(jīng)歷了三個階段。第一階段，2020年到2022年，AIGC尚未興起，做的是聚合內(nèi)容方向。

2020年創(chuàng)業(yè)早期，當(dāng)時看到的機(jī)會是，海外的一些平臺比如Shopify，它們能提供組件，讓用戶直接在平臺上看到商品在Instagram或TikTok的相關(guān)內(nèi)容，無需跳轉(zhuǎn)。我們認(rèn)為中國也有這樣的需求，比如在淘寶店或商家的微信小店上，能直接展示小紅書或抖音的內(nèi)容。

第二階段，2022年，適逢AIGC開始興起，我們發(fā)現(xiàn)，過去積累的很多商家熱門內(nèi)容非常有價值，可以對其進(jìn)行拆解，做數(shù)據(jù)標(biāo)注，然后用這些數(shù)據(jù)來訓(xùn)練模型，來產(chǎn)生更好的效果。之后，我們自己訓(xùn)練模型。

現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了第三階段。目前市面上的模型，尤其是開源模型，已經(jīng)非常豐富，這個機(jī)會下，我們已經(jīng)轉(zhuǎn)型為一個AI內(nèi)容平臺，平臺上擁有適合不同類型和風(fēng)格的各式模型，為商家提供綜合的服務(wù)。

藍(lán)鯨科技：為什么會選擇做一個"平臺"？

空界：打造平臺是一個逐步發(fā)展的過程。商業(yè)化過程中，團(tuán)隊發(fā)現(xiàn)，隨著商家需求的日益多樣化，僅依靠自身力量過于局限，所以就在平臺引入了其他角色，滿足商家各種不同的需求。

藍(lán)鯨科技：模型是自研嗎？

空界：2023年到2024年期間，團(tuán)隊自己訓(xùn)練模型，在國家大模型算法庫中備案，同時在美國獲得了專利，并在歐洲符合ISO標(biāo)準(zhǔn)。這是第二階段一直在做的。

隨著積累了優(yōu)質(zhì)的客戶群體，商業(yè)團(tuán)隊也逐漸成熟，進(jìn)入第三階段后，我們開始做平臺化。這個平臺上，不僅有自研模型，還引入了外部模型，包括我們采購的及第三方可以接入的模型。

用戶可能會在平臺上使用5個模型或6個工作流，他們提出需求，我們根據(jù)平臺上的任務(wù)進(jìn)行拆解和分層，將這些任務(wù)分配給相應(yīng)的內(nèi)容制作者和服務(wù)提供者。

藍(lán)鯨科技：怎么理解我們的這種"平臺"的生意模式？

空界：可以概括為：一，專注于To B領(lǐng)域的KA商家，客戶有國內(nèi)外各個品牌；二，我們不做工具銷售，而是直接提供最終的內(nèi)容服務(wù)，三，平臺化，平臺上有模型的提供者，也有需求方。

目前各類的視頻模型，無論是美國的還是中國的各大公司，如字節(jié)、快手等，大多從To C（面向消費(fèi)者）切入，提供模型或工具，讓消費(fèi)者直接生成內(nèi)容。我們聚焦于To B，主要服務(wù)商家的內(nèi)容需求。有商家需要照片展示產(chǎn)品，賣貨，有的需要制作宣傳片，投放社交媒體或線下渠道。這些都屬于To B的專業(yè)內(nèi)容。

不以銷售工具為核心是我們和那些提供工具或SaaS服務(wù)公司的本質(zhì)不同。我們平臺可以替代攝影師、攝影棚或工作室，用AI直接向商家交付最終內(nèi)容，商家也無需自行編輯。

圖為FancyTech客戶后臺

我認(rèn)為，這才是真正的AI服務(wù)。如果僅提供一個工具，而商家內(nèi)部人員還需要進(jìn)行編輯，那么內(nèi)容的好壞很大程度上將取決于操作的人，這就不夠AI化。因此，我們直接交付結(jié)果。

如何實現(xiàn)這一過程？方式就是平臺化。

我們的AI平臺，有兩類角色，一類是我們邀請的服務(wù)商，他們在平臺上基于模型進(jìn)行內(nèi)容生成和組合，負(fù)責(zé)實際內(nèi)容交付。另一類是各種模型的訓(xùn)練者和提供者，他們會根據(jù)客戶的需求，在平臺上不斷調(diào)優(yōu)和訓(xùn)練模型。

平臺化很重要，像迪士尼，也是內(nèi)容輸出方，卻能成為一家大公司。每年甚至每個季度都有熱門IP，其實這些IP大多都不是他們原創(chuàng)，而購買的，本質(zhì)就是他們實現(xiàn)了平臺化，與許多工作室合作。爆款I(lǐng)P有時不可預(yù)測，最開始可能只是小熱門，他們買下，定制電影，然后通過流媒體和影院推廣。接著，在迪士尼商城里測試哪款商品更受歡迎，再將這些商品授權(quán)給全球的代理商銷售。所以，迪士尼最終賺的是全球銷售額與初始購買IP價格之間的差價。這樣，他們也能源源不斷地推出熱門內(nèi)容。

我們也是一樣，結(jié)合公司在全球的商業(yè)能力和商務(wù)渠道，迅速進(jìn)行測試，如果商家對效果滿意，就迅速推廣。這樣，平臺就能源源不斷地為商家?guī)砀玫膬?nèi)容，而好的內(nèi)容效果又會吸引更多商家。同時，更多商家加入，也會有更多的模型提供者愿意入駐。

藍(lán)鯨科技：大模型發(fā)展的早期階段，一些大廠也聲稱要打造大模型平臺，但有的只是搭了一個臺子讓大家都接入。平臺化方面，F(xiàn)ancyTech如何做得更深入？對需求端或?qū)τ诩夹g(shù)提供者來說，能夠提供哪些更多元化的服務(wù)和支持？

空界：我們不僅僅搭了一個平臺。FancyTech之所能進(jìn)一步實現(xiàn)商業(yè)化，是因為構(gòu)建了"半平臺模式"，即需求側(cè)由我們來把控，所有的商家是和我們合作，公司在國內(nèi)外都擁有直客渠道，有商務(wù)團(tuán)隊能快速收集商家需求并進(jìn)行測試。

這是一種"內(nèi)容供應(yīng)鏈"的模式，以前，大家經(jīng)常聊實物供應(yīng)鏈，有的通過柔性供應(yīng)鏈實現(xiàn)快速返單，比如，SHEIN的模式就是，一開始洞察流行的服裝風(fēng)格，看到某種風(fēng)格有可能火，就找廣州的小工廠快速生產(chǎn)樣品，并上線產(chǎn)品，一旦看到海外的消費(fèi)者對某一款樣本大量下單，他們就會馬上讓國內(nèi)工廠加速生產(chǎn)這款商品，大大提高了制造爆品的效率。

我們也采用類似的這種模式，通過把控海內(nèi)外商家的需求，洞察到某個功能有可能受歡迎，就會去尋找國內(nèi)能做出來的模型或工作流，制作Demo，然后通過全球商務(wù)團(tuán)隊與當(dāng)?shù)乜蛻魷贤?/strong>，一旦客戶下單，國內(nèi)團(tuán)隊就會快速制作。如果有更多商家感興趣，就迅速批量復(fù)制。

這種模式的關(guān)鍵在對需求的把控。需求必須足夠大，能支撐起相應(yīng)的體量，平臺才能真正地運(yùn)轉(zhuǎn)起來。所以，我們需要與足夠多的商家合作，迅速測試市場需求。一旦需求明確，供給側(cè)就快速供給，這樣整個流程就能持續(xù)滾動起來。

模型開發(fā)者愿意與我們合作，是因為合作需要有一個有力的支點(diǎn)。如果僅僅將產(chǎn)品放上去，但沒有流量和用戶，那么合作伙伴看不到好處，自然不愿意加入。

在FancyTech平臺，你將產(chǎn)品上線，我們就能幫助你銷售，甚至可以說，只有當(dāng)你看到我們成功銷售后，才會更愿意與我們合作。所以商家更愿意與我們攜手。這樣，雙方就能形成一個良性循環(huán)。過去我們確實投入了大量精力來建設(shè)商務(wù)團(tuán)隊。

藍(lán)鯨科技：SHEIN最大的優(yōu)勢是中國服裝產(chǎn)業(yè)鏈的制造優(yōu)勢。類比一下，F(xiàn)ancyTech在做的內(nèi)容供應(yīng)鏈平臺，供給端中國有哪些技術(shù)和產(chǎn)品優(yōu)勢？

空界：以前，中國在實物生產(chǎn)方面擁有眾多具有優(yōu)勢的工廠。同樣，現(xiàn)在內(nèi)容創(chuàng)作領(lǐng)域也存在新機(jī)會。中國有全球最大的人才市場，他們面臨著多種職業(yè)選擇，比如傳統(tǒng)的朝九晚五工作，或是開滴滴、送外賣等。但在我們平臺，他們有機(jī)會從事創(chuàng)意工作。

過去，各種軟件工具門檻很高，現(xiàn)在，他們可以直接利用平臺上的AI模型，不需要學(xué)習(xí)攝影、攝像或復(fù)雜的編輯技能。比如之前個人創(chuàng)作者不了解中東阿拉伯文化，就無法服務(wù)當(dāng)?shù)赜脩簟，F(xiàn)在，我們對不同地區(qū)收集數(shù)據(jù)并進(jìn)行進(jìn)一步訓(xùn)練，掌握了阿拉伯地區(qū)的內(nèi)容風(fēng)格、濾鏡顏色喜好，以及宗教習(xí)俗等，這些是的系統(tǒng)優(yōu)勢。

此外，技術(shù)上，目前AI領(lǐng)域的兩大強(qiáng)國是美國和中國。美國可能在AI技術(shù)的前沿探索上更為領(lǐng)先，而中國則在AI應(yīng)用方面表現(xiàn)出色。單個大型模型無法涵蓋所有需求，特別是面向企業(yè)場景，每個細(xì)節(jié)都需要精準(zhǔn)處理。例如，一個模特?fù)Q衣服時，衣服上的花紋、logo，以及搭配的珠寶、戒指等，都需要單獨(dú)控制。這些都無法通過一個大模型實現(xiàn)，而需要在上層進(jìn)行工作流調(diào)整。

這方面，中國擁有出色的技術(shù)，尤其是眾多小型個人工作室能夠?qū)崿F(xiàn)這些精細(xì)調(diào)整。我們將這些資源引入，形成了內(nèi)容創(chuàng)意供應(yīng)鏈。

二、別讓技術(shù)"跑偏"：AI To B 商業(yè)化要找對場景，技術(shù)先行是誤區(qū)

藍(lán)鯨科技：商業(yè)化層面，國內(nèi)視頻模型領(lǐng)域的公司，有像快手這樣的平臺型企業(yè)，它們擁有自己的平臺并能輔助創(chuàng)作者，還有一些創(chuàng)業(yè)公司，有的考慮拓展To B（面向企業(yè)）的應(yīng)用場景；有的則瞄準(zhǔn)ToC（面向消費(fèi)者）市場，比如專注于影視內(nèi)容的生成，這些公司所做的視頻模型業(yè)務(wù)與我們正在做的有什么本質(zhì)區(qū)別？

空界：首先，從結(jié)果上看，我們幾乎是這一輪AI視頻創(chuàng)業(yè)公司中商業(yè)化做得最好的之一。

公司2023年相比2022年實現(xiàn)了大約4到5倍的增長，2024年收入是2023年的兩倍，達(dá)到了1500萬美金（超1億人民幣），這在中國AI視頻創(chuàng)業(yè)公司中幾乎是最高的。2025年，我們預(yù)計收入再實現(xiàn)翻倍，達(dá)到3000萬美金（超2億人民幣），這樣的成績在全球也屬于最頂尖之列。

為什么能實現(xiàn)這樣商業(yè)化成果？

因為我們提供的不僅僅是一個SaaS工具，比如一個在線網(wǎng)站或編輯器供商家使用。很多這樣的工具在海外可能每月或每年只收取幾十美金的費(fèi)用。我們提供的是內(nèi)容，是一種替代了原有內(nèi)容生產(chǎn)方式的服務(wù)。

商家最關(guān)心的首先是內(nèi)容能否達(dá)到他們期望的質(zhì)量和品質(zhì)，而不是效率或成本。我們的核心也是幫助商家提升內(nèi)容的生產(chǎn)質(zhì)量和效率。所以，技術(shù)上，早期模型訓(xùn)練時，我們聚焦于實物還原和控制，讓物品能夠真實、生動地表達(dá)，包括其光線、光影和材質(zhì)等細(xì)節(jié)。

現(xiàn)在，我們拓展到更廣泛的領(lǐng)域。海外已經(jīng)在超過10個國家擁有當(dāng)?shù)乜蛻?，且都是KA（關(guān)鍵客戶）商家，從韓國到泰國、印尼、新加坡、阿聯(lián)酋，再到沙特、歐洲、美國、巴西等地。在沙特，我昨天還與當(dāng)?shù)厥鄠€重要客戶共同舉辦了活動。

除了電商，我們在海外拓展了更多賽道。比如零售，與國內(nèi)很多線上零售不同，海外零售大多還是在線下。我們的內(nèi)容服務(wù)替代了線下的廣告牌，比如路兩邊的視頻廣告牌，以及餐館的菜單、酒店的宣傳資料，甚至還包括娛樂、游戲和金融銀行服務(wù)等涉及廣告內(nèi)容的范疇。

總結(jié)來說，我們的商業(yè)化分為三步：第一步是聚焦To B領(lǐng)域，但提供的是內(nèi)容本身而非工具，衡量的標(biāo)準(zhǔn)是內(nèi)容的質(zhì)量；第二步是提高生產(chǎn)效率和實現(xiàn)技術(shù)優(yōu)化，這通過我們自己訓(xùn)練的模型垂直實現(xiàn)；第三步是拓寬應(yīng)用場景，進(jìn)一步平臺化以引入更多的角色參與。

藍(lán)鯨科技：公司商業(yè)化之所以取得非常不錯的進(jìn)展，核心并不是取決于你的基礎(chǔ)模型能力本身有多強(qiáng)？

空界：無法用這么一句話簡單概括，因為商業(yè)化進(jìn)程包含多個階段。

首先，我們關(guān)注的是產(chǎn)品市場契合度（PMF）的驗證。即如何切入市場？第一步，我們從零開始，努力獲得頭部客戶的認(rèn)可。第二步，當(dāng)業(yè)務(wù)規(guī)模達(dá)到數(shù)千萬時，致力于在某個行業(yè)內(nèi)實現(xiàn)規(guī)?；?。第三步，思考如何拓展到其他行業(yè)，例如從電商零售擴(kuò)展到其他領(lǐng)域，實現(xiàn)數(shù)億的業(yè)務(wù)規(guī)模。

PMF的關(guān)鍵在找到自己的特色。我們的特色是服務(wù)于To B的KA商家，提供定制化內(nèi)容交付，而非僅僅提供工具。當(dāng)我們的客戶與廣告商合作時，他們需要提交創(chuàng)意簡報，然后拍攝并制作廣告內(nèi)容。這個過程中，涉及到創(chuàng)意、內(nèi)容的精致程度、顏色排版與品牌風(fēng)格的一致性等多個方面。我們通過AI滿足了商家對內(nèi)容的高標(biāo)準(zhǔn)需求，且比原有流程更高效，從而贏得客戶的信任。

有了頭部客戶的切入后，下一步就是擴(kuò)大規(guī)模。例如，從數(shù)百萬增長到數(shù)千萬。為此，我們自己用GPU訓(xùn)練模型，并積累相關(guān)數(shù)據(jù)，團(tuán)隊有幾十個人專門負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)標(biāo)注。與面向To C的一些視頻模型有所不同，他們有的更注重寬泛性和生成能力，但我們的模型訓(xùn)練注重真實性。模型能力與業(yè)務(wù)切入點(diǎn)緊密相關(guān)，才能支持?jǐn)U大業(yè)務(wù)規(guī)模。

公司也在持續(xù)投入技術(shù)研發(fā)，在2024年，團(tuán)隊發(fā)表了8篇相關(guān)論文，在垂直領(lǐng)域的研究已經(jīng)越來越深入。我認(rèn)為，不應(yīng)先在技術(shù)走深入了再去找商業(yè)場景，這可能會導(dǎo)致走錯方向。

藍(lán)鯨科技：先深入打磨技術(shù)再找場景，這是很多視頻模型在走的路。

空界：這可能造成路線錯誤。我們選擇先切入場景找需求，驗證，然后第二步再把自己的技術(shù)做深。整體也走得相對較快，2024年下半年開始，我們就已經(jīng)開始推進(jìn)平臺化建設(shè)。

藍(lán)鯨科技：商業(yè)化選擇中，你們走過彎路嗎？

空界：嘗試過做中小商家SMB市場，但沒有辦法起量，還是回到KA商家，可能跟團(tuán)隊基因有關(guān)。

藍(lán)鯨科技：具體內(nèi)容生成上，怎么避免機(jī)器幻覺帶來的問題？

空界：之前有一段時間，人們普遍認(rèn)為一個大模型就能解決所有問題。但現(xiàn)在看來，這是不可能的。所以才需要平臺化的方案。根據(jù)每一類具體需求對大模型進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，可能是通過微調(diào)（fine-tuning），可能是使用LoRA方法，或者通過工作流進(jìn)行精細(xì)化控制來實現(xiàn)。

最初，我們開發(fā)了自己的模型，并在之上進(jìn)行了大量的調(diào)優(yōu)工作，包括自我訓(xùn)練和數(shù)據(jù)的積累。發(fā)現(xiàn)這條路是可行的之后，我們復(fù)制并擴(kuò)展了這套方法，從一個模型發(fā)展到十個、一百個?，F(xiàn)在，我們實現(xiàn)了平臺化，邀請不同的用戶復(fù)用我們的這套方法，并通過我們的商業(yè)團(tuán)隊進(jìn)行推廣和放大。

三、出海如何規(guī)?；勘镜鼗\(yùn)營是關(guān)鍵

藍(lán)鯨科技：你近幾個月一直在海外出差，目前的精力主要放在出海上？

空界：公司2024年的戰(zhàn)略是先從中東（特別是阿聯(lián)酋和沙特）和東南亞（主要是泰國和印尼）這兩個發(fā)展較快的地區(qū)切入，希望較快看到成效。

接下來，還會進(jìn)一步拓展到其他地區(qū)，比如日韓、歐洲和美國等。雖然這些地方的發(fā)展速度可能會慢一些，但當(dāng)我們積累了一定的經(jīng)驗和基礎(chǔ)后，就可以再進(jìn)一步。

我們在海外市場已經(jīng)積累了一定的知名度和影響力。2024年，我們在歐洲取得了顯著成績，獲得了當(dāng)?shù)刈畲蟮目萍颊筕iva Tech的最高獎第一名。同時，我們還榮獲了福布斯亞洲"最值得關(guān)注的100家企業(yè)"稱號。

藍(lán)鯨科技：海外，比如中東與歐美的審美和文化實際上存在著顯著的差異。如何滿足不一樣的用戶需求？

空界：每個地區(qū)在早期都需要做"很重"的初期工作。以中東地區(qū)為例，我們需要通過當(dāng)?shù)氐膱F(tuán)隊去了解和學(xué)習(xí)當(dāng)?shù)氐奈幕?strong>還需要收集當(dāng)?shù)財?shù)據(jù)。如果要求更高，我們甚至?xí)诋?dāng)?shù)卦O(shè)立云計算和訓(xùn)練節(jié)點(diǎn)，基于當(dāng)?shù)財?shù)據(jù)進(jìn)行進(jìn)一步的訓(xùn)練和收集，以滿足當(dāng)?shù)氐木唧w需求。甚至，只要當(dāng)?shù)負(fù)碛泻诵目蛻?，我們就會在?dāng)?shù)亟⒁惶紫到y(tǒng)，滿足當(dāng)?shù)氐臄?shù)據(jù)安全要求、數(shù)據(jù)特性以及當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)的規(guī)定。

一旦這些工作建立起來，就構(gòu)成了我們的壁壘。就像之前提到的，交付內(nèi)容本身就是一種壁壘，這使我們與美國的那些工具公司區(qū)別開來。因為他們的工具還需要人去使用，而我們則能提供更貼合當(dāng)?shù)匦枨蟮姆?wù)。此外，美國公司也不可能針對不同風(fēng)格進(jìn)行專門優(yōu)化，比如為阿拉伯地區(qū)特別開設(shè)訓(xùn)練節(jié)點(diǎn)，他們沒有這樣的資源和精力。這恰恰是我們的優(yōu)勢所在。

當(dāng)我們在這方面積累足夠的經(jīng)驗后，就能更好地服務(wù)客戶，吸引更多的客戶。隨著技術(shù)和模型的增多，將會吸引更多的商家加入。商業(yè)化方面也可以進(jìn)一步拓展規(guī)模。

藍(lán)鯨科技：是否總結(jié)出了一套可復(fù)用的市場開拓方法，能夠在不同國家或區(qū)域中有效應(yīng)用，無論是從商業(yè)化角度、技術(shù)落地方面，還是其他方面？

空界：如何進(jìn)入市場并拓展。這個過程也需要分階段進(jìn)行，大致可以分為三個階段。

最初切入市場是非常困難的。幸運(yùn)的是，我們在2024年抓住了機(jī)遇。當(dāng)時，各大云廠商都非常希望推廣AI功能或解決方案。然而，云廠商主要提供基礎(chǔ)服務(wù)，商家往往不知道如何應(yīng)用這些服務(wù)。當(dāng)時，我們在海外推廣時，云廠商非常希望將我們的產(chǎn)品納入他們的解決方案中。因為我們的產(chǎn)品非常直觀，客戶一看就能明白如何使用。

所以，在第一階段，我們能夠在10個國家迅速推開，主要得益于云廠商的幫助。而且，這個過程不需要復(fù)雜的分層，只要推廣成功，就會自然而然地使用到當(dāng)?shù)氐脑品?wù)。

切入市場后，第二階段是在當(dāng)?shù)卣衅干虅?wù)人員。之前提到的內(nèi)容生產(chǎn)側(cè)放在中國，利用中國的技術(shù)紅利和人員優(yōu)勢。同時，我們也利用印度和埃及等國家的人口口紅，比如。這些國家的人才在海外市場也有深厚的滲透力，比如印度人在很多公司都普遍存在。因此，我們能夠迅速招聘到當(dāng)?shù)氐纳虅?wù)人員，幫助他們快速打入市場，完成轉(zhuǎn)化和驗證。

現(xiàn)在，我們正在進(jìn)入第三階段。已經(jīng)有了當(dāng)?shù)氐纳虅?wù)團(tuán)隊，并在持續(xù)開展業(yè)務(wù)。接下來，會在當(dāng)?shù)氐那纴矸糯髽I(yè)務(wù)規(guī)模。在海外，通常是SDR（銷售開發(fā)代表）幫我們獲取線索，進(jìn)行客戶介紹，最后的報價環(huán)節(jié)才由自己的商務(wù)團(tuán)隊完成。這樣可以迅速擴(kuò)大商務(wù)團(tuán)隊的規(guī)模。這也是海外比較標(biāo)準(zhǔn)的To B市場打法。

藍(lán)鯨科技：To B行業(yè)，在國外的整體生態(tài)鏈以及銷售文化，擁有一套非常標(biāo)準(zhǔn)化的流程和架構(gòu)。這與國內(nèi)高度定制化或是特定的KA邏輯存在很大差異。你們最初是如何決定選擇To B出海這個方向？

空界：我們最初是從國內(nèi)市場做起，并且已經(jīng)在國內(nèi)做到了行業(yè)領(lǐng)先地位。當(dāng)時，合作的一些國際品牌在海外也有業(yè)務(wù)，成為了我們最早在海外展示實力（showcase）的機(jī)會。

有了成功的經(jīng)驗后，公司決定全面開啟海外拓展計劃。這是一個非常自然的發(fā)展過程。

藍(lán)鯨科技：公司客戶類別有服飾、美妝、奢侈品這些，不同品類占比差異大嗎？

空界：如果僅從零售角度來看，我們在各個核心類目的比重都相對均衡，例如3C、數(shù)碼產(chǎn)品、快消品、食品、酒水，以及服裝、運(yùn)動用品等。海外市場，除了零售外，還有很多其他行業(yè)需求。比如剛才提到的線下服務(wù)業(yè)，包括酒店、餐館、金融、銀行等行業(yè)，還有房地產(chǎn)行業(yè)。

有些行業(yè)產(chǎn)品需要預(yù)售，實拍不現(xiàn)實，就可以通過AI制作內(nèi)容。此外，還有娛樂行業(yè)，比如游戲，以及當(dāng)?shù)氐奈幕a(chǎn)業(yè)，如旅游景點(diǎn)等。目前，海外市場基本上所有需要制作廣告的行業(yè)我們都有所涉及。

不過，我們的用戶畫像其實非常明確，主要服務(wù)于頭部的大型公司或KA商家，而非SMB（中小商家），他們基本上都是屬于中大型規(guī)模的商家。

藍(lán)鯨科技：舉個例子說明公司的AI平臺如何幫助用戶實現(xiàn)了整體投入產(chǎn)出比的提升？

空界：我舉一些不同地區(qū)的例子。在泰國，我們與當(dāng)?shù)氐囊患疑r市場——Villa Market進(jìn)行了合作。他們既做線上也做線下業(yè)務(wù)。以前，他們銷售香蕉、芒果時，只能使用白底圖。現(xiàn)在，我們可以自動為他們生成更具吸引力的圖片和視頻，比如，香蕉掛在樹上的場景、芒果的生長過程，甚至鱈魚從生到熟的烹飪過程，就像一個教你做菜的視頻一樣。從而節(jié)省他們的拍攝成本。這不僅僅是一個成本問題，更是一個內(nèi)容從無到有的過程。

另一個例子是在阿聯(lián)酋。阿聯(lián)酋的房地產(chǎn)非?；鸨?，當(dāng)?shù)赜幸粋€很有名的大集團(tuán)叫Landmark，他們既做房地產(chǎn)也做家居業(yè)務(wù)。以前，做家裝家居需要專業(yè)的裝修公司和設(shè)計師，現(xiàn)在通過AI技術(shù)，這個過程可以變得更簡單。AI可以幫助組合不同的家居物品，適配不同的公寓，即使這些公寓還沒有建好也可以進(jìn)行呈現(xiàn)。

這些內(nèi)容不僅增加了用戶體驗，還能幫助提升銷售。比如，一些海外品牌與在社交媒體或Google Ads上進(jìn)行投放時需要大量素材。以前，由于人力有限，一天無法制作這么多內(nèi)容。但現(xiàn)在，可以用AI來生成大量素材，如果AI能與數(shù)據(jù)連通，還可以基于不同的人群生成不同的內(nèi)容。這就是效率和效果的雙重提升。不同地區(qū)、不同用戶看到的內(nèi)容都會有所不同，這只有AI才能實現(xiàn)。

藍(lán)鯨科技：出海意味著競爭對手來自全球各地，對比海外廠商，公司的核心優(yōu)勢是什么？

空界：我們應(yīng)該充分利用中國的優(yōu)勢。就像美國，雖然在某些單一技術(shù)上可能更領(lǐng)先。但他們通常做得比較輕量化，專注于某一功能或模型，并以此為基礎(chǔ)建立一個工具化的網(wǎng)站供大家使用。這樣做不可避免地導(dǎo)致他們無法解決整體性問題，特別是在面向企業(yè)的（To B）領(lǐng)域會受到限制，因為To B領(lǐng)域相對復(fù)雜，且要求更加成熟。

其次，他們也無法有效交付，工具可能需要運(yùn)行多次，例如，某個工具可能需要運(yùn)行10次才能得到一次可用的結(jié)果，而每次運(yùn)行可能需要等待20分鐘。這樣的效率根本無法滿足To B需求。

在商業(yè)模式上，我們注重交付結(jié)果，在初期階段，就做得比較深入。我們把中國各種能夠優(yōu)化技術(shù)的部分都充分利用起來，還調(diào)動了廣大內(nèi)容創(chuàng)作者的力量，這是美國或其他地方所不具備的。

另外，我們非常重視在每個地區(qū)的本地化工作，致力于打造符合當(dāng)?shù)仫L(fēng)格的解決方案，并積累當(dāng)?shù)財?shù)據(jù)進(jìn)行訓(xùn)練。這是一個逐漸積累的過程，使我們在面向企業(yè)的服務(wù)（To B）中做得越來越深入，同時也越來越專業(yè)。這種深入和專業(yè)性就構(gòu)成了我們的壁壘和價值。

其他創(chuàng)業(yè)公司可能會感到恐慌，比如當(dāng)OpenAI推出新功能時，可能會有一批創(chuàng)業(yè)公司被替代，因為它們原本做得就不夠深入。我現(xiàn)在并不擔(dān)心這些。

進(jìn)入第三階段——平臺化之后，我們的地位就變得難以撼動。因為每當(dāng)有新技術(shù)出現(xiàn)，我們就能通過與合作伙伴的合作，迅速將其引入平臺，從而進(jìn)一步提升效率。反過來，也使得公司毛利率有了進(jìn)一步提升的空間。這種策略使我們能夠持續(xù)享受AI時代帶來的紅利。

藍(lán)鯨科技：目前公司的的客戶數(shù)量？海內(nèi)外業(yè)務(wù)占比情況？

空界：目前我們的客戶數(shù)量應(yīng)該已經(jīng)超過了1000個，其中KA級別的客戶有大幾百個。

在2024年，我們的業(yè)務(wù)重心仍然在國內(nèi)，國內(nèi)與海外的業(yè)務(wù)比例大概是7:3，希望爭取在2025年國內(nèi)與海外業(yè)務(wù)占比達(dá)到5:5。

藍(lán)鯨科技：公司接下來的一些發(fā)展規(guī)劃是是什么？

空界：產(chǎn)品技術(shù)方面，我們的模型及平臺還需進(jìn)一步豐富和完善，也正在積極邀請更多合作伙伴加入，不斷擴(kuò)大規(guī)模。

其次，在商業(yè)層面，我們的商業(yè)團(tuán)隊計劃進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模。特別是在海外市場。

再者，我們還需要進(jìn)一步融資。當(dāng)前，中美關(guān)系對我們的融資確實產(chǎn)生了一定影響。與國外公司相比，在同樣的客戶數(shù)量和收入水平下，我們的融資額相對較小。在中國，目前融資較多的主要是之前的大模型公司。而對于商業(yè)化的公司，海外的一些案例顯示，他們即便只有兩百或幾百個客戶，也能在全球To B市場（如法律、銷售自動化等領(lǐng)域）融到數(shù)千萬甚至近一億美金。他們的客戶單價和銷售規(guī)?？赡芘c我們相當(dāng)，但融資額卻遠(yuǎn)高于我們。這是我們下一步需要努力突破的方向。

來源：藍(lán)鯨財經(jīng)