" 昨天晚上一宿沒睡 "" 我感覺二手車的天真塌了 "" 我真的不想干二手車了 "。

這是幾位抖音粉絲量超過 10 萬、甚至 100 萬的二手車販子發(fā)出的感慨，今年的二手車生意格外難干，有的二手車商連租金都掙不到。

" 做抖音線上運(yùn)營，有更多獲客途徑的二手車販子們，可能還稍微好點(diǎn)，傳統(tǒng)的二手車商基本全嘎了 "。

從宏觀一些的數(shù)據(jù)來看，二手車市場(chǎng)并沒有水深火熱，今年前 5 個(gè)月，全國二手車市場(chǎng)累計(jì)交易量為 786.39 萬輛，同比增長 8.69%。

一邊是生存危機(jī)，一邊是并沒有縮小的市場(chǎng)，宏觀與微觀個(gè)體的表現(xiàn)為什么不同？二手車商的困境有哪些？困局是如何造成的？車商有哪些出路？本文將討論這些問題。

一、 九成車商在虧錢

4 月 28 日晚，一輛二手邁巴赫在北京望京 360 總部大廈開始拍賣，現(xiàn)場(chǎng)人聲鼎沸，聚集了全國各地的二手車商和二手車販子。

雖然車販子和車商，只有一字之差，但是卻代表了不同的經(jīng)商之道。

" 販子 " 一詞多少含有一些貶義，在行業(yè)發(fā)展早期時(shí)，車販子為了賺更多的差價(jià)、更高的利潤，將有重大事故的車當(dāng)好車高價(jià)賣掉，是再尋常不過的事，他們做的不是轉(zhuǎn)介紹，而是一錘子買賣，甚至有句黑話叫做 " 要想富，大事故 "。

車商相對(duì)規(guī)范一些，通常不會(huì)把問題車當(dāng)好車賣，至少可以誠信經(jīng)營，同時(shí)也會(huì)提供更多的增值服務(wù)，整體而言，不會(huì)那么暴利。

周鴻祎的邁巴赫最后由一位自稱是 " 褚會(huì)長 " 的人拍走了，這位褚會(huì)長，1995 年就進(jìn)入了二手車行業(yè)，自稱第一家在花鄉(xiāng)（北京最大的二手車交易市場(chǎng)）開店的二手車商，7 年后，還自建了汽車修理廠，開始有了售后。

這種自營模式需要搭建售后團(tuán)隊(duì)、銷售團(tuán)隊(duì)等等，還需要自有資金進(jìn)行收車，對(duì)資金的需求很高，一旦市場(chǎng)出現(xiàn)了風(fēng)吹草動(dòng)，可能會(huì)面臨巨大的風(fēng)險(xiǎn)。

比如當(dāng)前的車市下，模式比較重的二手車商更加脆弱。

去年經(jīng)濟(jì)恢復(fù)后，有一波報(bào)復(fù)性的汽車消費(fèi)，很多二手車商賺到了錢，當(dāng)他們寄希望于行情持續(xù)，于是高價(jià)收車時(shí)，新車的價(jià)格戰(zhàn)打槍了，從新能源到燃油車再到 BBA，去年到今年，新車價(jià)格戰(zhàn)就沒停過，二手車生意越來越難。

2022 年，二手車商的庫存天數(shù)平均約為 37 天，今年 5 月為 55 天。

有媒體報(bào)道新車平均 15 天就會(huì)調(diào)價(jià)一次，也就是在出貨的過程中庫存車在不斷地掉價(jià)，新車降價(jià)一兩萬元，二手車商剛收來的車可能就得虧損出售，不然多放一天就會(huì)多貶值一天，所以二手車商們開始血虧。

因?yàn)槎周嚱?jīng)銷商大部分采取的是自營模式，這次車價(jià)影響最大的也是他們，尤其是經(jīng)營模式簡(jiǎn)單的小車商、夫妻店，這也是開頭不斷感嘆 " 二手車市場(chǎng)不好做 " 的車商們。

中國汽車流通協(xié)會(huì)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，近年來出現(xiàn)虧損的二手車商占比達(dá) 92%，二手車商的生存和發(fā)展受到了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

從二手車企業(yè)注冊(cè)數(shù)量看，今年二手車商們開店的速度在放緩。

近十年我國二手車經(jīng)紀(jì)相關(guān)企業(yè)注冊(cè)量，每年都保持了穩(wěn)定的增長，2022 年注冊(cè)量首次突破 15 萬家，2023 年注冊(cè)量同比增長 25.1% 至 18.79 萬家，2024 年上半年相關(guān)企業(yè)注冊(cè)量同比減少 17.7% 至 8 萬家。

二手車和新車都很卷，也都把流量視為救命稻草。

褚會(huì)長購買周鴻祎二手車也有 " 求關(guān)注 " 的意圖在，在和周鴻祎對(duì)話時(shí)他曾說：" 我們現(xiàn)在二手車這個(gè)行業(yè)很難，我其實(shí)也是為二手車代言 "，從確定購買到傳出 " 付不起 990 萬拍賣款跑路 " 再到付完款，整個(gè)過程長達(dá) 2 個(gè)月，褚會(huì)長也收獲了數(shù)十萬粉絲。

有的二手車商有能力轉(zhuǎn)型為直播平臺(tái)二手車商，通過積累龐大的粉絲量，薄利多銷，一輛車賺 1000 元都愿意賣，留給小二手車商們的客戶更加少了。

這些車商干得不好，接下來的七八月淡季只會(huì)更難，也有車商在逆勢(shì)擴(kuò)張。今年專注做高端二手車的澳康達(dá)，成都店于今年 3 月開業(yè)，天津新店也將于 8 月正式對(duì)外營業(yè)。此外，家電巨頭海爾也入局二手車，于上個(gè)月在鄭州開了 001 號(hào)超級(jí)店。

二手車行業(yè)，已然步入洗牌期。

二、 洗牌期何以生存？

從二手車交易量看，只有 2020 年和 2022 年兩個(gè)特殊的年份的交易下滑，其他時(shí)間均處于10% 及以上的增長階段，2023 年二手車交易 1841 萬輛，同比增長 15%，同期新車銷售量為 3009.4 萬輛，二者銷量差距正在快速縮小。

當(dāng)保有量進(jìn)入個(gè)位數(shù)增長階段后，二手車銷量開始逐漸追上，并超越新車銷量，這個(gè)階段正是二手車行業(yè)的黃金階段。

從其他國家的經(jīng)驗(yàn)上看，二手車行業(yè)會(huì)是一個(gè)具備增長潛力且市場(chǎng)規(guī)模足夠大的行業(yè)。

只有在當(dāng)前的洗牌期活下來，才有機(jī)會(huì)走到 " 長期向好 " 階段。

而活下來需要轉(zhuǎn)變一些思維以增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

二手市場(chǎng)是 " 次品市場(chǎng) "，買賣雙方存在著信息不對(duì)稱，賣家往往更有信息優(yōu)勢(shì)，也更傾向于隱瞞車輛的瑕疵，希望獲取更多的利潤。

過去二手車行業(yè)發(fā)展，更要求利潤，正常經(jīng)營利潤率能達(dá)到 10% 甚至更高，豪車可能更高，不正常經(jīng)營就是前面提到的暴利了。

現(xiàn)在隨著信息越來越透明，可以通過不同平臺(tái)比價(jià)獲取價(jià)格信息，同時(shí)車輛事故歷史、維修記錄和保養(yǎng)情況等信息可以通過各種渠道獲得，二手車的價(jià)格必然也會(huì)更加透明。

未來隨著新能源汽車價(jià)格體系更加穩(wěn)定、保值率提升、行業(yè)更加規(guī)范，行業(yè)利潤率可能會(huì)修復(fù)，不至于大面積虧損，但市場(chǎng)透明化是具有確定性的長期趨勢(shì)，這種趨勢(shì)下，注重周轉(zhuǎn)率是更穩(wěn)妥的選擇。

前面提到的還在擴(kuò)張的澳康達(dá)，在 2020 年就轉(zhuǎn)變了經(jīng)營策略，對(duì)外承諾毛利率不超過 5%，更加注重周轉(zhuǎn)率的考核，要求平均每輛車的周轉(zhuǎn)期為 20 天。

對(duì)于小二手車商來說，保持現(xiàn)金流更是生死線。

那么必定會(huì)有一些做自營的二手車商轉(zhuǎn)為對(duì)資金需求更低的寄售方式。

寄售方式相當(dāng)于車商做中介，不需要花錢收車，而是撮合真正的賣家與買家進(jìn)行交易，從中抽取傭金，這種模式受新車價(jià)格的影響不大，是短期 " 茍活 " 下去的一種方式。

但從長期來看，這不是個(gè)好的選擇。

因?yàn)榧氖鄣能?，車商在里面沒有責(zé)任，那么購車的用戶就得不到保障，只能賭真正的賣家是誠信的人，這會(huì)增加購車人風(fēng)險(xiǎn)，勸退很多購車人。

當(dāng)然，二手車商在提供寄售模式的同時(shí)，也可以提供服務(wù)，比如車輛檢測(cè)、車輛評(píng)估、金融貸款等，一方面是增強(qiáng)信用，另一方面屬于提供增值服務(wù)，像瓜子二手車、人人車這些二手車電商所提供的那樣。

不過這顯然不是一個(gè)低門檻的轉(zhuǎn)型方式，需要二手車商有一定的規(guī)模才能實(shí)現(xiàn)。

大的二手車商，同樣也會(huì)受到新車價(jià)格下跌的影響，不過人家的抗風(fēng)險(xiǎn)能力會(huì)更強(qiáng)，平穩(wěn)渡過洗牌期的概率更大。

比如海爾還在加碼二手車行業(yè)，旗下二手車品牌卡泰馳在各地與 18 家二手車經(jīng)銷商結(jié)盟，擁有 28 家線下門店，已經(jīng)進(jìn)駐北京、上海、鄭州、武漢等城市。海爾選擇的是成為各地大經(jīng)銷商的控股股東，但不參與實(shí)際經(jīng)營。

二手車市場(chǎng)對(duì)于信任的要求更高，因此品牌化、連鎖化幾乎是必然的發(fā)展趨勢(shì)，更加成熟的美國同樣如此。美國的二手車市場(chǎng)以汽車經(jīng)銷商為主、二手車連鎖店為輔，幾乎所有的汽車經(jīng)銷商都同時(shí)提供新車和二手車業(yè)務(wù)，從市場(chǎng)份額來看，汽車經(jīng)銷商、二手車連鎖店分別占比 60%、25%，剩余 15% 則來自于私人交易渠道。

所以，中國未來的二手車市場(chǎng)，一定是大魚吃小魚，市場(chǎng)集中度越來越高，服務(wù)越來越好。在這輪二手車行業(yè)洗牌當(dāng)中，一定還會(huì)有更多車商退出市場(chǎng)，目前的洗牌只是剛剛開始。

誰能更好地對(duì)抗風(fēng)險(xiǎn)，誰也就會(huì)活得更久。

來源：虎嗅