在今天，女裝消費(fèi)者們?cè)絹?lái)越理智。她們期待著更高的性價(jià)比，同時(shí)對(duì)款式提出了更多元、更個(gè)性的需求。對(duì)此，大品牌可以依靠成熟的銷售鏈路和反饋機(jī)制獲客。但是，對(duì)于中小商家而言，如何以低成本投入滿足更多元的用戶需求呢？

在鄭州服飾商家“虞菲輕奢”看來(lái)，深耕直播電商平臺(tái)，或許是最好的破局方案。憑借多年從事電商行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，“虞菲輕奢”公司負(fù)責(zé)人王浩（化名）敏銳覺(jué)察到，直播電商使線上銷售模式發(fā)生了顛覆性變化。在直播間與視頻評(píng)論區(qū)，通過(guò)即時(shí)的交流，商家可以及時(shí)地獲取粉絲們的反饋和建議，有針對(duì)性的進(jìn)行調(diào)整，進(jìn)而獲得更高效的下單轉(zhuǎn)化。

從試水多個(gè)平臺(tái)，到今年將目標(biāo)瞄定快手電商，王浩認(rèn)為，快手無(wú)論是在經(jīng)營(yíng)氛圍，還是扶持力度方面，都更適合當(dāng)下中小商家從0到1實(shí)現(xiàn)快速成長(zhǎng)，這無(wú)疑會(huì)給后續(xù)做好長(zhǎng)期生意增添不少信心。

作為沉浮于電商行業(yè)多年的“老兵”，王浩深諳行業(yè)趨勢(shì)走向以及線上生意經(jīng)營(yíng)法則。為此，在賬號(hào)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，他聚焦于連衣裙品類，通過(guò)街拍短視頻積累粉絲，每日固定時(shí)長(zhǎng)直播承接流量，同時(shí)配合商業(yè)化投流以及直播間組件工具進(jìn)一步提升轉(zhuǎn)化。

從今年3月正式入駐快手至今，“虞菲輕奢”單月GMV突破了300萬(wàn)元。但對(duì)于“虞菲輕奢”來(lái)說(shuō)，這僅僅完成了第一步。真正在快手扎根生長(zhǎng)，是他們接下來(lái)努力的方向。

電商行業(yè)“老兵”入場(chǎng)快手，憑借源頭好貨快速站穩(wěn)腳跟

在轉(zhuǎn)戰(zhàn)直播電商之前，王浩是電視購(gòu)物行業(yè)的資深從業(yè)者。在21世紀(jì)初期，電視仍是人們獲取休閑娛樂(lè)內(nèi)容的主要媒介形式，在此背景下，電視購(gòu)物這一銷售模式應(yīng)運(yùn)而生。與當(dāng)下的直播間類似，大屏幕中通常會(huì)由主持人介紹著各類特色商品，用戶在家中即可完成下單。也正是這段經(jīng)歷，不僅讓王浩積累了不同品類商品的貨源，也為其后續(xù)從事電商奠定了基礎(chǔ)。

在電視購(gòu)物行業(yè)摸爬滾打十余年之后，王浩隨著互聯(lián)網(wǎng)浪潮的發(fā)展，投身于傳統(tǒng)電商經(jīng)營(yíng)。但他坦言，對(duì)于中小商家來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)電商平臺(tái)開(kāi)設(shè)店鋪的門檻較高，使得本身的貨源優(yōu)勢(shì)無(wú)法充分發(fā)揮。而直播電商的出現(xiàn)，為中小商家創(chuàng)造了更低門檻的生意經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)。

經(jīng)過(guò)不斷的試品以及優(yōu)化調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，王浩帶著團(tuán)隊(duì)不僅摸索出了一套適合自身的直播電商經(jīng)營(yíng)方法論，還取得了遠(yuǎn)超于傳統(tǒng)電商平臺(tái)的銷售成績(jī)，這也讓王浩開(kāi)始盤算著進(jìn)一步擴(kuò)大生意規(guī)模。

快手電商，是王浩今年想要打通的重要業(yè)務(wù)板塊。 “剛來(lái)快手時(shí)，快手官方小二不僅會(huì)詳細(xì)地介紹平臺(tái)規(guī)則，還會(huì)給我們提供專業(yè)的運(yùn)營(yíng)建議，幫助我們快速找到經(jīng)營(yíng)節(jié)奏。”平臺(tái)獨(dú)有的溫度感，讓王浩更加堅(jiān)定了做好快手的決心。

基于對(duì)快手用戶的洞察，王浩將整體賬號(hào)定位為“輕奢風(fēng)格”，主推連衣裙這一品類，充分發(fā)揮自己身處鄭州產(chǎn)業(yè)帶的貨源優(yōu)勢(shì)，為粉絲們打造更具性價(jià)比的好商品。很快，“虞菲輕奢”就在快手上積累了上萬(wàn)粉絲，銷售額也隨之實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)定增長(zhǎng)。

產(chǎn)品聚焦優(yōu)雅成熟路線，釋放女性老鐵消費(fèi)力

在快手，很多用戶會(huì)主動(dòng)在賬號(hào)作品評(píng)論區(qū)表達(dá)個(gè)人需求。面對(duì)粉絲諸如“可以做點(diǎn)V領(lǐng)七分袖”等評(píng)論時(shí)，王浩及團(tuán)隊(duì)可以及時(shí)調(diào)整貨品上架策略，從而滿足粉絲們更多期待。

賬號(hào)風(fēng)格上，優(yōu)雅、有氣質(zhì)、高品質(zhì)，是“虞菲輕奢”希望帶給粉絲的初印象。與這一風(fēng)格相匹配的，是更用心的選材和做工。 “虞菲輕奢”主推產(chǎn)品連衣裙以蕾絲、天絲、重工刺繡等面料和工藝為主，在優(yōu)雅成熟、時(shí)尚新潮的風(fēng)格基礎(chǔ)上，兼顧了穿著舒適性。

在產(chǎn)品定價(jià)方面，“虞菲輕奢”摒棄了“純低價(jià)”模式，將客單價(jià)定在了169至399元之間。在王浩看來(lái)，與消費(fèi)者愈發(fā)多元的消費(fèi)需求相對(duì)應(yīng)的，是她們對(duì)于更高品質(zhì)的追求，只要是真正好的商品，大多數(shù)人都愿意為好物買單。

目前，“虞菲輕奢”的主要粉絲群體以年齡50+女性為主，大約占比70%左右。而這部分女性群體，往往有更充足的時(shí)間和更多可支配資金讓自己變得更精致。

立足快手電商用戶為先的平臺(tái)戰(zhàn)略， “虞菲輕奢”在日常運(yùn)營(yíng)中也會(huì)更關(guān)注粉絲所需。比如，在直播間，主播不僅是單純的介紹和上架商品，而是會(huì)同步分享不同風(fēng)格的穿搭心得和技巧，同時(shí)還會(huì)根據(jù)不同粉絲的實(shí)際情況，給出針對(duì)性的穿搭建議。

為了確保粉絲的售后體驗(yàn)，“虞菲輕奢”不斷優(yōu)化客服和倉(cāng)儲(chǔ)團(tuán)隊(duì)的流程保障，力求最大程度地為粉絲提供包括“運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)”在內(nèi)的一切便利，讓購(gòu)買全程省心更放心。

放大差異化優(yōu)勢(shì)，借力平臺(tái)扶持政策謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展

對(duì)于下一步在快手的發(fā)展，王浩希望在打造矩陣賬號(hào)的基礎(chǔ)上，走出一條差異化產(chǎn)品道路。由于身處國(guó)家四大老紡織基地之一鄭州，“虞菲輕奢”在性價(jià)比方面具有天然優(yōu)勢(shì)，既能夠保證更高的品質(zhì)，又讓粉絲享受的更低的定價(jià)。

不過(guò)，王浩認(rèn)為，要想要做長(zhǎng)遠(yuǎn)生意，光靠打性價(jià)比這一點(diǎn)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。眾所周知，鄭州素來(lái)是中國(guó)女褲的重要產(chǎn)業(yè)帶，當(dāng)?shù)夭环υS多專注做女褲生意的商家。其中，許多商家與王浩的選擇類似，近幾年開(kāi)始轉(zhuǎn)戰(zhàn)直播電商平臺(tái)。

面對(duì)更多同行的流量競(jìng)爭(zhēng)，王浩深信憑借連衣裙這一品類可以在快手上闖出一片天地。“從消費(fèi)者的購(gòu)買心理來(lái)看，大家在購(gòu)買褲子時(shí)往往會(huì)考慮全身的搭配，這也無(wú)形之中增加了其決策鏈條；而連衣裙恰好解決了她們的這一顧慮，自帶百搭的屬性能夠讓消費(fèi)者更快的做出消費(fèi)選擇。”

除了自身選品方向的正確性，王浩也愈發(fā)感覺(jué)到了快手電商對(duì)于產(chǎn)業(yè)帶商家的支持力度。今年4月，快手電商正式發(fā)布“手選好產(chǎn)地”IP，將聚焦平臺(tái)資源針對(duì)廣州、深圳、杭州、鄭州、武漢等10個(gè)快手女裝重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)帶城市打造有影響力的產(chǎn)地名片標(biāo)桿。在此之下，快手電商不僅會(huì)在10個(gè)產(chǎn)業(yè)帶城市招募優(yōu)質(zhì)達(dá)人作為產(chǎn)地代言人，還會(huì)策劃系列話題活動(dòng)、溯源帶貨專場(chǎng)以及品類節(jié)、訂貨會(huì)等線下活動(dòng)，幫助產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)質(zhì)商家快速拓展銷售。

此外，近日快手電商還推出 “新商啟航計(jì)劃”，2024年全年將拿出1000億流量從入駐到成長(zhǎng)全方位對(duì)新商達(dá)做流量策略助力。符合條件的商家快手首播90天內(nèi)完成對(duì)應(yīng)任務(wù)，每日可瓜分3億流量，最高單日可得百萬(wàn)流量。

在一系列利好政策和流量扶持之下，相信將會(huì)有越來(lái)越多同“虞菲輕奢”一樣的產(chǎn)業(yè)帶商家在快手開(kāi)辟新的生意增長(zhǎng)空間，在發(fā)揮自身產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)勢(shì)之余，也為更多消費(fèi)者帶來(lái)獨(dú)具產(chǎn)業(yè)帶特色的優(yōu)價(jià)好物。