平臺賦能，入駐不到半年，全店ROI穩(wěn)定在5.5以上。

連續(xù)三次創(chuàng)業(yè)先成功后失敗，2021年8月一個午后，負(fù)債幾十萬的李超雄走進(jìn)了直播間。此前十年時間里，他一直在疊石橋家紡電商行業(yè)里摸爬滾打。轉(zhuǎn)型直播電商，李超雄選擇了自己最熟悉的領(lǐng)域。

“大學(xué)時人生理想是成為教授，讀研時卻發(fā)現(xiàn)學(xué)術(shù)研究并不適合我，最終還是和我父親一樣進(jìn)入了家紡行業(yè)。”春秋故事家紡的名字也來自于家人，“我父親名字帶一個春字，母親名字則帶一個秋字。”

疊石橋國際家紡城所在地南通是中國家紡行業(yè)的心臟，無數(shù)個主播就在家居品牌展示間里直接搭建起直播間，“一二三上鏈接”的聲音此起彼伏。

李超雄沒有聘請專業(yè)主播，他選擇讓自己的妻子和母親在直播間里舉著被子進(jìn)行售賣。一段新的故事就此開始，未來3年里，他和他的家人看見了無數(shù)次疊石橋的太陽升起又落下。

2023年6月，李超雄帶著五十萬條夏被、超千萬庫存走進(jìn)快手直播間。

彼時，快手深耕產(chǎn)業(yè)帶，扶持自有新興品牌新勢力商家；隨后，快手與南通國際家紡產(chǎn)業(yè)園達(dá)成深度合作，全方位助力家紡商家進(jìn)入快手平臺發(fā)展，充分發(fā)揮南通源頭優(yōu)勢。

李超雄正是南通產(chǎn)業(yè)帶商家的典型代表，加入快手后僅5天就做到100萬銷售額。通過使用快手電商營銷工具，春秋故事家紡入駐不到半年，全店ROI穩(wěn)定在5.5以上，獲得快手“2024開年品牌最具突破獎”，曾經(jīng)“有些擔(dān)憂”的千萬庫存銷售一空。

曾經(jīng)靠家人舉著被子才能進(jìn)入直播電商領(lǐng)域的李超雄，目前在家紡行業(yè)已經(jīng)打通從原料到成品完整的供應(yīng)鏈體系，年銷售額目標(biāo)10億。

被“搶光”的五十萬條夏被

2022年春節(jié)，李超雄特意把電話放在了床頭，為的是不錯過任何一個售后需求，“我跟老婆兩個人輪流當(dāng)客服，只要電腦、手機(jī)一響起，我們就從床上爬起來，去處理售后。”

南通家紡競爭非常激烈，在李超雄看來，電商有三個環(huán)節(jié)，分別是“貨物的生產(chǎn)”、“貨物的組織”、“電商的供給”，“大家在這三個環(huán)節(jié)里去降低成本，提升效率，獲得市場競爭能力的優(yōu)勢。”

家紡行業(yè)商家的傳統(tǒng)模式是將風(fēng)險進(jìn)行轉(zhuǎn)嫁，庫存和資金的壓力都放在供應(yīng)商一端。銷售渠道自建工廠，把控后端生產(chǎn)的鳳毛麟角。

吃夠了供應(yīng)商苦頭的李超雄決定反其道而行之，他建立自己的染廠、棉廠、加工廠，同時沉淀了一批關(guān)系密切的外協(xié)加工廠，將原材料、生產(chǎn)到銷售所有的環(huán)節(jié)優(yōu)化到了極致。

但李超雄也在承擔(dān)新的風(fēng)險。

2023年5月，李超雄發(fā)現(xiàn)倉庫里躺著50萬條夏被，“每一條成本30多塊錢，上千萬的資金壓力。”他感到了有些緊張，“夏被到七八月份的時候就基本上賣不出去了，而平臺按照這個銷售進(jìn)度是清理不完這些庫存品的。”

這意味著大量的虧本甩賣，以及可能出現(xiàn)的二次庫存和二次資金壓力。

這一年六月，快手找上門來，幫助新商家、產(chǎn)業(yè)帶商家突破瓶頸的政策和斗金計(jì)劃很快吸引了李超雄的關(guān)注。

快手為產(chǎn)業(yè)帶商家提供定向流量扶持的同時，還會為李超雄這樣的新商家提供流量扶持以及分銷1對1對接服務(wù)，幫助新商家縮短冷啟時間，降低冷啟成本；而斗金計(jì)劃則在為商家提供大額獎勵的同時，針對新商家給出切實(shí)可行的科學(xué)運(yùn)營方式方法。

“這個激勵金力度很大，相當(dāng)于對我們進(jìn)行了托底。當(dāng)時想的很簡單，三十幾萬條夏被的庫存，即便虧錢賣，激勵金也可以彌補(bǔ)這個損失。”快手電商給了李超雄驚喜，并且在磁力金牛等電商營銷工具的加持下，直播間上線當(dāng)天銷售額就達(dá)數(shù)萬元，“后來兩個直播間一個穩(wěn)定在每天十幾萬，一個穩(wěn)定在七八萬。”

加入快手的第一個月，春秋故事家紡銷售額就突破400萬，后來的冬被季單日銷售額更是突破百萬，庫存危機(jī)消弭于無形。

李超雄們的新篇章

近兩年，“產(chǎn)業(yè)帶”成為平臺電商領(lǐng)域高頻出現(xiàn)的新詞匯。

在李超雄看來，產(chǎn)業(yè)帶的定義就是產(chǎn)業(yè)聚集地，產(chǎn)業(yè)帶下面商家就是產(chǎn)業(yè)帶商家。而在中國，家紡行業(yè)能夠稱為產(chǎn)業(yè)帶的只有疊石橋。

疊石橋產(chǎn)業(yè)帶，指的是江蘇省南通市通州區(qū)川姜鎮(zhèn)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的家紡產(chǎn)業(yè)，有數(shù)據(jù)顯示，全國超過一半的家紡用品出于此。

作為享譽(yù)全國乃至全球的家紡基地，南通完備的產(chǎn)業(yè)鏈涵蓋了“織、染、印、成品、研發(fā)、物流、銷售”全環(huán)節(jié)。

經(jīng)過多年摸索，李超雄認(rèn)為電商現(xiàn)在價格越來越內(nèi)卷，越來越集中，“十幾年前做電商，就是找到貨，把圖發(fā)上來，就可以上架售賣了；現(xiàn)在的業(yè)態(tài)則要求從生產(chǎn)到銷售整個通路一把抓，產(chǎn)業(yè)帶商家通過電商融合整個產(chǎn)業(yè)帶的分工協(xié)作，效率提高，省出來的成本優(yōu)勢就是電商平臺的價格力。”

快手也通過產(chǎn)業(yè)帶商家策略對供應(yīng)鏈全鏈條進(jìn)行升級，與生態(tài)圈內(nèi)源頭企業(yè)進(jìn)行合作，依托后者在產(chǎn)業(yè)帶中的優(yōu)勢，向消費(fèi)者提供價格更低的好產(chǎn)品；快手也從供應(yīng)鏈的源頭監(jiān)控產(chǎn)品品質(zhì)，讓主播/商家提供給消費(fèi)者的商品質(zhì)量更有保障，進(jìn)而在價格、質(zhì)量兩方面打造專屬于快手電商生態(tài)核心優(yōu)勢。

另外，快手營銷服務(wù)平臺磁力引擎從流量扶持、廣告費(fèi)激勵、營銷資源拓展、專屬小二的運(yùn)營支持等方面入手，助力產(chǎn)業(yè)帶商家經(jīng)營快手。

2023年，磁力金牛上線了“全站推廣”功能，幫助商家有效規(guī)劃每一筆投放預(yù)算，又能更好衡量投后的整體效果，從而滿足商家的經(jīng)營訴求。2023下半年，春秋故事家紡入駐不到半年，月均GMV達(dá)到600W左右，月度最高增幅翻了一番，全店ROI穩(wěn)定在5.5以上。

這些動作都給予了李超雄信心，剛進(jìn)入直播電商的第一個完整年春秋家紡銷售額超過2億，進(jìn)入快手后當(dāng)年銷售額5.5億，今年李超雄則把目標(biāo)瞄準(zhǔn)了10億，“盡管競爭很激烈，但我的團(tuán)隊(duì)很強(qiáng)大，依靠平臺，團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在已經(jīng)擴(kuò)充到了十幾個直播間，銷售額翻倍沒問題。”

值得關(guān)注的是，更多的南通家紡人正在快手大顯身手：“金典家居”已經(jīng)與超過300多位快手主播合作分銷、“淘媽家居”用三年實(shí)現(xiàn)線上銷售額翻百倍、“布料哥”把一款被子賣出30萬條、“美娘家紡”在快手年銷售額過億……2024年第一季度，南通家紡產(chǎn)業(yè)帶動銷商家數(shù)同比增長48%。

快手相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，從產(chǎn)業(yè)帶出發(fā)，快手生態(tài)內(nèi)生長了大量優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)業(yè)帶主播和品牌，“希望在快手助力下，將產(chǎn)業(yè)帶里差異化的性價比好物、源頭好物升級成為中國真正的新興品牌。”