今年春節(jié)期間爆發(fā)的新冠病毒，大批外貿(mào)工廠遭受接連打擊。

" 今年 2 月僅僅一個月，我們工廠虧了 2000 萬。"

浙江飛劍工貿(mào)有限公司（以下簡稱 " 浙江飛劍 "）是星巴克、蘇泊爾以及北美戶外品牌 Hydro Flask 的杯壺代工廠。創(chuàng)立于 1998 年的浙江飛劍 2004 年進入杯壺行業(yè)，每年的杯壺產(chǎn)量達到 2000 多萬，年銷售額超過 10 億。

在新冠肺炎疫情發(fā)生之后，這家曾經(jīng)專注于外貿(mào)市場的工廠，迎來了艱難時刻。

員工無法返崗是最先出現(xiàn)的問題。浙江飛劍 2000 名員工中，一線生產(chǎn)員工占比 98%。2 月中旬，生產(chǎn)車間復工人數(shù)不到一半。

3 月份，浙江飛劍的業(yè)績略有好轉(zhuǎn)。但業(yè)績還在下滑。這是因為 2 月底，外貿(mào)工廠逐步恢復之際，海外疫情開始爆發(fā)，客戶開始推遲甚至取消訂單。

浙江飛劍電商運營負責人馬永健告訴第一財經(jīng)商業(yè)數(shù)據(jù)中心（以下簡稱 "CBNData"）：" 在外貿(mào)業(yè)務(wù)的銷售額上，比我們的預期要下降了 30% 左右，新訂單同比去年下降了 50%。" 后續(xù)訂單也是未知。

面對海外訂單的減少，轉(zhuǎn)型內(nèi)銷成為普遍的選擇。但轉(zhuǎn)型仍然面臨著諸多難題，比如市場、資金、物流等。

圖片來源：浙江飛劍

圖片來自：浙江飛劍

面對突如其來的危機，像浙江飛劍這樣的外貿(mào)工廠如何應對？在轉(zhuǎn)型內(nèi)銷之后，又如何應對挑戰(zhàn)？CBNData 與馬永健聊了聊，疫情下外貿(mào)廠商們的難題與思考。

核心的外貿(mào)業(yè)務(wù)受阻，杯壺行業(yè)的慘狀

在杯壺行業(yè)中，浙江飛劍不是個例。

1688 日用百貨品類的小二牛艷斌（花名：羅角，以下采用花名）告訴第一財經(jīng)商業(yè)數(shù)據(jù)中心（以下簡稱 "CBNData"）：" 比較好的（外貿(mào)工廠），大概下跌了 30~40%。比較差的，有些工廠已經(jīng)流失了去年成交額的百分之八九十。"

龍頭企業(yè)也未能避免。今年一季度，杯壺行業(yè)唯一的上市公司哈爾斯的營收下降 39.5%，虧損 2306.83 萬元，去年同期的凈利潤是 1439.68 萬元。哈爾斯對于上半年也不樂觀。針對今年上半年，哈爾斯給出的預計是虧損 1,871.95~3743.90 萬元。

保溫杯也是個以外貿(mào)為主的行業(yè)，外貿(mào)受阻直接影響了這些工廠的核心業(yè)務(wù)。哈爾斯、浙江飛劍所在的浙江永康市被稱為 " 中國口杯之都 "，是全球最大的保溫杯生產(chǎn)基地之一。市內(nèi) 300 家保溫杯制造商每年生產(chǎn) 4.5 億個保溫杯，但超過六成都是代工。

與哈爾斯相同，浙江飛劍營收中高達八成都來自于外貿(mào)業(yè)務(wù)。浙江飛劍的主要市場是歐美。

3 月，海外疫情爆發(fā)，歐洲和美國成為了疫情的重災區(qū)。城市封鎖、港口關(guān)閉，港口堆積了大量裝滿貨物的集裝箱。

歐美 3 月份成為重災區(qū) | 圖片來自：中信期貨有限公司《海外疫情進入全面爆發(fā)期》

由于貨物流通受阻，浙江飛劍們的客戶開始暫停訂單，工廠的產(chǎn)能被閑置。甚至還有工廠開始遣散生產(chǎn)線工人。

轉(zhuǎn)型內(nèi)銷，是這些保溫杯公司不得不做出的選擇。

轉(zhuǎn)內(nèi)銷怎么轉(zhuǎn)？

但外貿(mào)轉(zhuǎn)型內(nèi)銷的難度很大。

外貿(mào)與內(nèi)銷最大的區(qū)別在于，前者是大宗生意，后者更多面向零散的中小經(jīng)銷商。外貿(mào)工廠根據(jù)客戶的訂單生產(chǎn)，很多時候在銷售過程中只需要承擔運費。但內(nèi)銷通常需要考慮備貨、運營、資金、設(shè)計等等諸多問題。

首要問題是，有生產(chǎn)能力、有庫存產(chǎn)品的外貿(mào)工廠需要在國內(nèi)市場中建立新的分銷網(wǎng)絡(luò)。

羅角接觸的外貿(mào)工廠中有三個方面的困難：" 原來只做外貿(mào)沒做內(nèi)銷的工廠，他們對內(nèi)銷市場不熟悉，還需要備很多的資金。另外，這些工廠對于運營可能不專業(yè)，發(fā)展國內(nèi)的經(jīng)銷商時就會困難重重。"

為解決這三大問題，與阿里巴巴體系內(nèi)的平臺成為了一個選擇。3 月 31 日的 1688 商人節(jié)上，浙江飛劍與廠貨通合作，通過預測銷量，主推了 500ml、輕薄、性價比較高的幾款水壺。浙江飛劍一次性銷售額近 500 萬元。

2019 年 7 月，1688 推出廠貨通，致力于服務(wù)商為工廠提供代運營服務(wù)，外貿(mào)工廠按照銷售額支付傭金，用于運營的人力也可以縮減。羅角稱，1688 后續(xù)還會與淘寶合作推出 " 淘交會 "，幫助工廠與更多的經(jīng)銷商建立聯(lián)系。截止 4 月初，進駐 1688 平臺的外貿(mào)工廠達到了 30 萬，這個數(shù)字在 1 個月后又增加了 2 萬。

在進駐 1688 的廠貨通平臺后，浙江飛劍完成了 600 萬的銷售額。馬永健稱：" 對于飛劍來說是開拓國內(nèi)市場的重要一步。" 根據(jù)他提供的數(shù)據(jù)，浙江飛劍 2019 年國內(nèi)線上銷售額 3000 萬，也就是每月 250 萬。

參與 1688 商人節(jié)的部分浙江飛劍商品

在已有的天貓、京東，以及新進駐的 1688 平臺外，浙江飛劍還在開拓其他的分銷渠道。

此外，浙江飛劍考慮到國內(nèi)客戶可能無法達到工廠過去的起訂量，準備了一批可定制外觀的杯壺，希望獲取更多國內(nèi)客戶的小批量訂單。

針對國內(nèi)市場開發(fā)新品

在開始探索內(nèi)銷市場后，浙江飛劍發(fā)現(xiàn)國內(nèi)外消費者對于水杯水壺的需求并不相同。馬永健告訴 CBNData：" 國外（消費者）喜歡大容量的、單層不保溫的杯型。但是，國內(nèi)消費者都喜歡有一些保溫效果的。"

此外，為了適應國內(nèi)市場的需求，類似浙江飛劍這種外貿(mào)工廠也開始耕耘細分市場。

羅角告訴 CBNData："（他們）可能會推出帶有特殊功能的，或者是面向特殊人群的，比如比較薄的兒童水杯。"

浙江飛劍的選擇是側(cè)重智能杯壺產(chǎn)品，主推產(chǎn)品的 " 健康 " 特征。

最近，浙江飛劍在探索智能杯型的產(chǎn)品線，包括在研發(fā)的智能燜燒杯，配置溫度感應的杯子等。馬永健告訴 CBNData，他們之后會參考家庭類的智能產(chǎn)品、物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。浙江飛劍已經(jīng)上架了數(shù)款可顯示溫度的保溫杯產(chǎn)品。

過去，浙江飛劍更多是材質(zhì)上強調(diào) " 健康 " 概念，例如去年主推的 " 鈦杯 "。今年，材質(zhì)的 " 健康升級 " 也依然在持續(xù)。馬永建告訴 CBNData：" 我們看目前的市場一個趨勢，大家已經(jīng)不再滿足于 304（可用于食品醫(yī)療行業(yè)的不銹鋼材質(zhì)）了。大家已經(jīng)漸漸向更高的 316 材質(zhì)（發(fā)展），316 比 304 這種食品級材質(zhì)高一級，就是醫(yī)用的。"

對于現(xiàn)階段而言，更多外貿(mào)工廠的選擇都是 " 熬過去 "。

馬永建預計 7 月份可能會有新訂單。" 我們保溫杯的話有季節(jié)性的，我們目前預期，大概在 7 月份會有（訂單）爆發(fā)。最近國外可能消耗量不是那么大，國內(nèi)天氣轉(zhuǎn)熱，這些需求累積下來，可能到 7 月份會有爆發(fā)。"

來源：CBNData消費站