不要小瞧縣城青年的消費(fèi)力。

諸如代表高消費(fèi)的 iPhone11、" 椰子鞋 "、一線大牌化妝品等，都已不再是縣城青年購物車?yán)锏南∑尕洝?/p>

普遍畫像中，縣城青年是生于 80 年代和 90 年代，在 3-6 線城市、縣城或村鎮(zhèn)中工作、生活的人群?？h城青年代表著迅速增長的購買力，他們是市場下沉的重要目標(biāo)，也是電商平臺(tái)、品牌爭搶的關(guān)鍵增量人群。

蘋果手機(jī)不斷更迭的新產(chǎn)品，向來是消費(fèi)領(lǐng)域的話題中心。從今年天貓平臺(tái)的數(shù)據(jù)來看，縣城青年已經(jīng)成為新上市 iPhone 手機(jī)的消費(fèi)主力。

數(shù)據(jù)顯示，購買預(yù)售 iPhone11 的用戶中，80% 是新客 ( 最近一年沒有在天貓平臺(tái)買過蘋果手機(jī)的用戶 ) 。其中，占比最多的是二線城市為 27%，三線及以下城市用戶占比 54%。值得注意的是，六線城市買家占比 18%，與一線城市占比數(shù)額 20% 相當(dāng)。

當(dāng)電商平臺(tái) 、品牌方在一二線城市銷售增長趨近飽和時(shí)，作為基數(shù)最大的增量人群，" 手中有閑錢、對網(wǎng)購有強(qiáng)需求 " 的縣城青年們，就成了市場搶奪的香餑餑。縣城青年購物車中商品的變化，同樣可以窺見市場消費(fèi)趨勢的轉(zhuǎn)變。

被瞄準(zhǔn)的縣城青年

第六次人口普查數(shù)據(jù)顯示，中國三線及以下城市的消費(fèi)者占全國的七成以上，GDP 占全國的 59%，同時(shí)三線及以下城市也貢獻(xiàn)著中國三分之二的經(jīng)濟(jì)增長。

哪怕是淘寶這樣已經(jīng)成長數(shù)十年的平臺(tái)，也在從下沉市場挖掘增量。

阿里巴巴 2019 年 Q2 季度財(cái)報(bào)顯示，淘寶新增的 3400 萬用戶中，就有超過 70% 來自下沉市場。

正因此，各大電商平臺(tái)，最一致的步伐都是開拓下沉市場。而在下沉市場中，縣城青年是這個(gè)增量市場的核心資源。

" 小縣城商店的物品不能滿足我的生活需求。" 在一個(gè)五線城市工作生活的鐘宇說，沒有租房和三餐消費(fèi)的壓力，他最大的生活開支基本基本都花在了網(wǎng)購上。

不久前，鐘宇花了 3000 多塊買了一雙 AJ。這也是他在服飾上花出的最高消費(fèi)。鐘宇的購物車?yán)镞€有最新款的 " 椰子 " 球鞋，還有剛上架的秋冬款衣服。

Alimama insight lab 今年 8 月發(fā)布的《下沉市場洞察報(bào)告》中提到，在縣城青年聚集的下沉市場中，成交額增長更加凸顯。77% 的品類，在 3-6 線城市消費(fèi)成交額增速超過 1-2 線城市。

進(jìn)一步拆解可以發(fā)現(xiàn)，下沉市場的爆發(fā)源自消費(fèi)者數(shù)量的增長，以及消費(fèi)升級(jí)的雙重動(dòng)力。在 84% 的品類中，3-6 線城市消費(fèi)者數(shù)量增長超過 1-2 線城市，61% 品類的平均貨單價(jià)同比增幅超過 1-2 線城市。

今年 4 月，淘寶總裁蔣凡兼任天貓總裁后首次亮相演講，也提到新品對搶占下沉市場的重要意義：新品是天貓的重點(diǎn)戰(zhàn)略。與此同時(shí)，從早前在 App 端增加聚劃算入口，到將聚劃算獨(dú)立搶奪下沉用戶。對整個(gè)阿里電商業(yè)務(wù)來說，下沉都是重點(diǎn)。

時(shí)隔 5 個(gè)月，9 月 23 日，在阿里 2019 年度全球投資者大會(huì)上，蔣凡給出了一組新的數(shù)據(jù)，最近兩年淘寶新增用戶中超過 70% 來自下沉市場，淘系在下沉市場人群中的覆蓋率已經(jīng)超過 40%。

而無論是做增量，還是存量，在下沉市場中，抓住有核心購買力的縣城青年都顯得尤為重要。

下沉市場也喜新厭舊

在下沉市場中，縣城青年的特點(diǎn)之一就是 " 喜新厭舊 "。

Tech 星球 ( 微信 ID：tech618 ) 獲得的天貓數(shù)據(jù)顯示，2018 年，天貓平臺(tái)上有 7500 萬 " 重度新品消費(fèi)人群 " ——他們一半的消費(fèi)額與新品相關(guān)，這個(gè)數(shù)額甚至超過英國人口總數(shù)。

重度新品消費(fèi)人群以二三四線城市、年輕的女性為主，他們偏愛新品，對品牌產(chǎn)品 " 喜新厭舊 "，且熱愛消費(fèi)新品。2018 年全年，除服飾之外，這一人群平均每人消費(fèi)了 17.3 單新品。

阿里研究院預(yù)測，2020 年新品控人數(shù)或可過億。正因此，推新品成了電商平臺(tái) " 秀肌肉 " 的環(huán)節(jié)之一，也是消費(fèi)品牌不斷正發(fā)力的方向之一。

對品牌來說，發(fā)新品也是他們的獲客手段之一，新產(chǎn)品可以通過品控實(shí)現(xiàn)單價(jià)提升，也能通過新品觸達(dá)潛在用戶。

一組數(shù)字可以說明，新品對商家來說有多重要。去年天貓上的新品銷售額，占到所有商品的 31%。一款超級(jí)新品帶來的銷售額，可以占到店鋪整體銷售額的 30%。

" 三四五線城市對于歐萊雅來說是未來的主要增長點(diǎn)。" 歐萊雅中國消費(fèi)者、市場洞察總監(jiān)陶俊告訴 Tech 星球，但在市場紅利中也存在難點(diǎn)，品牌和渠道過去對這些群體缺乏數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)，如何洞察這些用戶群體的愛好，實(shí)時(shí)反饋到生產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)成了難題。

不過歐萊雅還是在努力下沉的天貓平臺(tái)上，取得了一些成績?；?59 天，在天貓共創(chuàng)社區(qū)，歐萊雅篩選了一些消費(fèi)者，從產(chǎn)品概念到功效，依照他們的需求實(shí)時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品，孵化了一款新產(chǎn)品—— " 零點(diǎn)面霜 "。

這款產(chǎn)品針對的就是三四五線城市的縣城青年，歐萊雅還通過天貓數(shù)據(jù)了解到了這部分用戶的選品愛好以及心里價(jià)位。踩準(zhǔn)需求，" 零點(diǎn)面霜 " 成了爆款，發(fā)售當(dāng)天刷新了 2019 年天貓面霜的單日銷售紀(jì)錄。" 我們品牌方能夠及時(shí)抓住需求，然后迅速跟進(jìn)，這個(gè)很重要 "，陶俊說。

為縣城青年造新品

反向洞察消費(fèi)者需求對現(xiàn)如今的品牌方來說，是搶占用戶心智的好機(jī)會(huì)。

十多年前，飛利浦銷售副總裁程凝加入公司時(shí)，用戶群只有簡單的 18 歲到 45 歲，男性或女性兩個(gè)形容。程凝說，飛利浦銷售耐用消費(fèi)品，這幾年，產(chǎn)品本身沒有很大的變化，仍是同樣的產(chǎn)品和品類。

但最近，飛利浦上新了一款年輕入門級(jí)的剃須刀，七夕節(jié)時(shí)，超過一半的購買用戶都是來自二三四線城市的女性用戶。程凌意識(shí)到，這時(shí)候用戶在意的可能就變成了包裝，包裝盒的顏色、印上去的 Slogan。

無論對于快消品還是耐用品來說，怎么更精準(zhǔn)的觸及消費(fèi)者，用什么形式的產(chǎn)品或形式與用戶進(jìn)行溝通都很關(guān)鍵。這也就意味著，傳統(tǒng)意義上的 " 上新 " 已經(jīng)無法滿足消費(fèi)者。對準(zhǔn)需求，反向推動(dòng) " 造新品 " 出產(chǎn)成了品牌方必須面對的難題。

擁有 125 年歷史的漱口水品牌 " 李斯德林 " 一度無法打開女性用戶市場。和天貓創(chuàng)新中心一起定制了兩款花香漱口水后，這個(gè)名為 " 仙女水 " 的新品讓李施德林一舉攻破女性市場。使其女性消費(fèi)者占比達(dá) 75%， 18-29 歲年輕女性群體占 54%。

值得注意的是，它還有用戶下沉的作用，低線城市消費(fèi)者的購買比例比品牌其它產(chǎn)品高出 4%。同時(shí)。新品的推出周期，也從以往的 18-24 個(gè)月，縮短到了 9 個(gè)月。

從歐萊雅到飛利浦以及李斯德林，能夠獲得反向供應(yīng)鏈的能力，原來核心秘籍是天貓發(fā)布的戰(zhàn)略級(jí)產(chǎn)品——天貓新品數(shù)字系統(tǒng)，這套系統(tǒng)幫助天貓品牌孵化新品和新品牌，將新品研發(fā)的時(shí)間從 2 年縮短到平均 6 個(gè)月。

據(jù)了解，天貓為品牌提供了一系列新品研發(fā)、營銷等工具與服務(wù)，例如天貓小黑盒、新品創(chuàng)新中心、數(shù)據(jù)銀行、天貓優(yōu)先等，能為品牌從數(shù)據(jù)指導(dǎo)研發(fā)、拉新、試用、復(fù)購等全鏈路能力升級(jí)。

也正是基于過去一年中，眾多品牌方均因此取得了不錯(cuò)業(yè)績。9 月 23 日的天貓新品數(shù)字系統(tǒng)發(fā)布會(huì)上，包括歐萊雅、資生堂在內(nèi)的全球十大巨頭就宣布，未來，中國市場 50% 以上的新品在天貓平臺(tái)孵化。

天貓正與品牌方一起數(shù)字下沉。2017 年，天貓新品數(shù)量為 1200 多萬，等到 2018 年，這一數(shù)據(jù)變成了 5000 多萬，翻了 3 倍多。今年，蔣凡定下了 4 個(gè)天貓未來三年內(nèi)的 " 小目標(biāo) "，其中之一就是幫助全球品牌發(fā)布超過 1 億款新品，并孵化 100 個(gè)年銷售額超過 10 億的新品牌。

一旦獲得一半以上的新品發(fā)售優(yōu)選權(quán)，熱愛新品的縣城青年們的購物車?yán)?，就?huì)有越來越多的商品來自天貓，" 仙女味 " 的漱口水、為中國三四線女性定制的面霜、更換包裝找到營銷門路的剃須刀，越來越多的品牌和天貓聯(lián)手共創(chuàng)，挖掘、滿足縣城青年的新品需求。

今天的縣城青年，絕不是只愛低價(jià)、低質(zhì)商品，他們更看中品效、樂于嘗鮮。而現(xiàn)在，以縣城青年為主流人群造新品，側(cè)面反應(yīng)的是他們購物車權(quán)重的上升。

在電商平臺(tái)的下沉之戰(zhàn)中，可以說誰更懂消費(fèi)者，誰才能真正俘獲這群 " 有閑錢、有存款、有消費(fèi)能力 " 的關(guān)鍵用戶，才能贏得未來。

亞太智庫高級(jí)研究員、中鋼經(jīng)濟(jì)研究院胡麒牧博士認(rèn)為，個(gè)性化、多元化的消費(fèi)時(shí)代已經(jīng)到來，天貓新品數(shù)字系統(tǒng)的上線，將加速天貓?jiān)谛缕奉I(lǐng)域的布局，也意味著天貓已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只一個(gè)電商銷售平臺(tái)。

他認(rèn)為，這幾年，天貓已經(jīng)逐步成為孵化新品、孵化新品牌、各個(gè)品牌創(chuàng)新和跨界合作的推動(dòng)器，并開始和品牌一起改裝和重塑生產(chǎn)線、供應(yīng)鏈，這些舉措都不是一個(gè)銷售平臺(tái)能做到的，未來，這些能力也將成為天貓平臺(tái)區(qū)別于其他平臺(tái)的核心競爭力。

來源：Tech 星球