「在中國(guó)，中小企業(yè)占了 SAP 客戶的 80%。」SAP 中國(guó)區(qū)工商企業(yè)事業(yè)部總經(jīng)理尹錦明告訴記者。作為全球最大的 ERP 服務(wù)提供商，以產(chǎn)品線全面、完善的 SAP 并不缺少客戶找上門(mén)。

現(xiàn)在，隨著 SAP 開(kāi)始在云計(jì)算發(fā)力，SAP 開(kāi)始尋求主動(dòng)在中小企業(yè)身上找到價(jià)值。今年 9 月，在接受媒體采訪時(shí)，SAP 大中華區(qū)總裁紀(jì)秉盟（Mark Gibbs）稱，「現(xiàn)在 SAP 工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)向云的時(shí)候，我們服務(wù)優(yōu)先對(duì)象也會(huì)有變化，我們會(huì)優(yōu)先關(guān)注中小型的企業(yè)，我們服務(wù)企業(yè)的類(lèi)型變得更加豐富、多元化了?！?/p>

( SAP 大中華區(qū)總裁紀(jì)秉盟 )

據(jù)尹錦明介紹，從今年年初開(kāi)始，SAP 加大了在中國(guó)的中小企業(yè)的投入，并且取得了高三位數(shù)的成長(zhǎng)。而這主要得益于 SaaS 的服務(wù)的推出。在他看來(lái)，SaaS 應(yīng)用大為降低了中小企業(yè)應(yīng)用 SAP 的成本。

過(guò)往，在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，中小企業(yè)被認(rèn)為是一個(gè)「雞肋」式的市場(chǎng)，因?yàn)橹行∑髽I(yè)破產(chǎn)率很高，市場(chǎng)不穩(wěn)定且利潤(rùn)空間有限?，F(xiàn)在，云計(jì)算給了以 SAP 為代表的傳統(tǒng)企業(yè)服務(wù)公司新的理由 。一方面，雖然和大型企業(yè)相比，中小企業(yè)的破產(chǎn)率高一點(diǎn)，但據(jù)傅?？平榻B，「整體上來(lái)看中小企業(yè)業(yè)務(wù)的利潤(rùn)率和大企業(yè)的利潤(rùn)率是不相上下的?！?；另一方面，隨著云服務(wù)被接受程度的不斷提高，SAP 也在逐步改變自己原來(lái)的產(chǎn)品節(jié)奏，SAP 原本成系統(tǒng)的軟件被拆解成不同的 SaaS 應(yīng)用，產(chǎn)品的靈活性和可落地性大大增強(qiáng)。

12 月 12 日，SAP 媒體溝通會(huì)上，數(shù)字化核心和行業(yè)解決方案總裁傅?？?( Franck Cohen ) 和負(fù)責(zé)中小企業(yè)客戶的 SAP 中國(guó)區(qū)工商企業(yè)事業(yè)部總經(jīng)理尹錦明接受了包括極客公園在內(nèi)的多家媒體的采訪。會(huì)上，除了介紹近期 SAP 在人工智能方面的進(jìn)展外，兩人也回答了諸多關(guān)于 SAP 在中小企業(yè)客戶市場(chǎng)的布局。

以下為對(duì)話內(nèi)容，經(jīng)極客公園編輯（媒體 = Q，傅睿科 = F、尹錦明 = Y）：

Q：有一種說(shuō)法是大的軟件廠商不在意中小企業(yè)的數(shù)字化，SAP 是如何看待中小企業(yè)客戶的？

F：其實(shí) SAP 的絕大部分客戶都是中小企業(yè)，可能大家對(duì)我們了解比較多的是很多大企業(yè)都是 SAP 的客戶，但是實(shí)際上我們?cè)谌蚋鞯亟^大多數(shù)的客戶都是中小企業(yè)。

SAP 不僅沒(méi)有忽視小企業(yè)、中小企業(yè)，正相反我們進(jìn)行了大量的投資，積極推動(dòng)這一個(gè)非常有意思，而且處于蓬勃發(fā)展當(dāng)中的中小企業(yè)。在中國(guó)，我們有 SAP 中國(guó)研究院，是專(zhuān)門(mén)為中小企業(yè)打造解決方案。

Q：SAP 的中小企業(yè)策略是怎樣的？

Y：中小企業(yè)對(duì)于 SAP 全球以及中國(guó)在未來(lái)幾年是我們重點(diǎn)投入的市場(chǎng)，在大型企業(yè)里面，SAP 的市場(chǎng)份額已經(jīng)非常之高，在今年年初，我們加大了在中國(guó)的中小企業(yè)或者工商企業(yè)這方面的投入，而且取得了高三位數(shù)的成長(zhǎng)，由于我們?cè)谥袊?guó)云 SaaS 的服務(wù)的推出，其實(shí)大為降低了中小企業(yè)應(yīng)用 SAP 去幫助改善管理，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新的門(mén)檻，所以其實(shí)取得了很好的成績(jī)，同時(shí)明年包括在今年下半年和明年，會(huì)繼續(xù)加大這方面的投入。

Q：SAP 對(duì)中國(guó)的中小企業(yè)有哪些具體解決方案？本地化應(yīng)用情況是什么樣的？

F：首先我們進(jìn)行大量的投資，進(jìn)行解決方案的中國(guó)本地化，SAP 中國(guó)研究院有幾千名員工進(jìn)行中國(guó)本地解決方案的開(kāi)發(fā)，進(jìn)一步推動(dòng)中國(guó)本地化的進(jìn)程。中國(guó)研究院就在上海。

我們?cè)陂_(kāi)發(fā)解決方案的時(shí)候，現(xiàn)在也會(huì)開(kāi)發(fā)一些非常易于理解、易于使用、易于實(shí)施的解決方案讓小企業(yè)都很方便。而且最近我們也是慶祝了一個(gè)重要的成就，中國(guó)本土的一家企業(yè)，在 9 個(gè)星期時(shí)間內(nèi)，就實(shí)現(xiàn)了簽約到系統(tǒng)上線的過(guò)程。

此外還有一個(gè)點(diǎn)，我們看到中國(guó)的很多中型企業(yè)也在積極的走出去，在國(guó)外拓展自己的業(yè)務(wù)，SAP 是愿意積極的幫助他們?cè)诰惩馔卣棺约旱臉I(yè)務(wù)，應(yīng)用我們的系統(tǒng)，恐怕在這一點(diǎn)上本土公司就不具備全球支持的能力。

在 SAP，我們是有幾千人的隊(duì)伍，他們的專(zhuān)職工作就是進(jìn)行產(chǎn)品的本地化，不管是在俄羅斯、中東、拉美，都是如此。因此數(shù)字化轉(zhuǎn)型真正的是讓我們的地球成為了一個(gè)小村莊，完全可以在中國(guó)生產(chǎn)一個(gè)產(chǎn)品，打造一個(gè)服務(wù)在全球進(jìn)行銷(xiāo)售，我想中國(guó)公司是完全可以借由 SAP 的助力實(shí)現(xiàn)全球的發(fā)展。

Q ： SAP 在中國(guó)有多少中小型的客戶，他們主要用你們的什么產(chǎn)品？

Y：在中國(guó)，中小企業(yè)占了 SAP 中國(guó)客戶的 80%。產(chǎn)品 ERP 會(huì)是比較多，因?yàn)檫@個(gè)是 SAP 起家的產(chǎn)品線，但是因?yàn)楝F(xiàn)在產(chǎn)品線已經(jīng)橫跨到企業(yè)各個(gè)應(yīng)用的方面，其實(shí)也越來(lái)越多的企業(yè)選擇行業(yè)解決方案，可以跟他的數(shù)字化的核心做一個(gè)很好的集成，實(shí)現(xiàn)最大的管理的項(xiàng)目。

中國(guó)幅員遼闊，光靠我們自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和服務(wù)團(tuán)隊(duì)是不可能服務(wù)眾多的中小型客戶，不管是 20 多年前進(jìn)入中國(guó)還是現(xiàn)在我們大力推廣基于云的解決方案，我們第一要做的事情其實(shí)就是建設(shè)我們的生態(tài)，所以我們?cè)诖罅Πl(fā)展各種類(lèi)型的合作伙伴。

Q：生態(tài)是什么樣，是渠道還是在全球范圍共創(chuàng)開(kāi)發(fā)？

Y：我們有轉(zhuǎn)售的合作伙伴、代理商，因?yàn)槲覀儗?shí)施的合作伙伴也有聯(lián)合開(kāi)發(fā)的合作伙伴，類(lèi)型很多。

Q：中國(guó)大部分小公司生存性很短，SAP 怎么應(yīng)對(duì)這樣的情況？

F：我覺(jué)得可能一方面確實(shí)和大型企業(yè)相比，中小企業(yè)的破產(chǎn)率高一點(diǎn)，與此同時(shí)中小企業(yè)有很多增長(zhǎng)速度非?？?，將來(lái)能夠給我們帶來(lái)更多的機(jī)會(huì)，二者之間有一點(diǎn)相互協(xié)調(diào)的作用，所以說(shuō)從整體上來(lái)看中小企業(yè)業(yè)務(wù)的利潤(rùn)率和大企業(yè)的利潤(rùn)率是不相上下的。

另外，從銷(xiāo)售模式上來(lái)講，我們對(duì)于中小企業(yè)是非直接銷(xiāo)售的一種模式和渠道，其實(shí)我們的銷(xiāo)售成本會(huì)相對(duì)更低一點(diǎn)，我們對(duì)一些大型企業(yè)客戶就是直接銷(xiāo)售，所以也是客戶銷(xiāo)售成本更高。

Y：其實(shí)現(xiàn)在跟很多初創(chuàng)公司成為我們的客戶，我們大力推 SaaS 的服務(wù)，對(duì)于初創(chuàng)公司來(lái)講宣傳 SaaS 服務(wù)也是減少風(fēng)險(xiǎn)和一次性 IT 服務(wù)的方法，又能幫助到這類(lèi)公司。

Q：剛才說(shuō)的 S/4HANA 可以部署私有云、公有云上，我想問(wèn)一下 SAP 和 IaaS 國(guó)內(nèi)哪幾家外廠商有合作？

F：這個(gè)方面我們的合作伙伴包括大型的系統(tǒng)集成商，中國(guó)核心的企業(yè)，還有一些具有附加值的轉(zhuǎn)售的合作伙伴針對(duì)小企業(yè)。

Y：其實(shí) SAP 有很多朵云，或者有很多 SaaS 的解決方案，我們是跟全球和中國(guó)大的 IaaS 合作的策略，您剛才講到的 S/4HANA Cloud 在這個(gè)產(chǎn)品線我們其實(shí)是 9 月份宣布了跟阿里的戰(zhàn)略合作，當(dāng)時(shí)全球 CEO 參與了跟馬云有一個(gè)發(fā)布會(huì)。

Q：S/4HANA Cloud 這一塊的數(shù)據(jù)就在阿里的云上？

Y：未來(lái)會(huì)放在阿里上，我想強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是 SAP 在中國(guó)推廣的 SaaS 的解決方案是全部符合中國(guó)網(wǎng)絡(luò)安全法的要求，數(shù)據(jù)都存放在本地的。

Q：SAP 如何看待中國(guó)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的現(xiàn)狀，在不同細(xì)分行業(yè)如何加速數(shù)據(jù)化解決方案進(jìn)程？

F：首先我們認(rèn)為實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，一定要有一個(gè)數(shù)字化的核心，所以說(shuō)現(xiàn)在 SAP 不僅僅只是講 ERP，我們把它的叫數(shù)字化核心，這是一個(gè)企業(yè)非常重要的基礎(chǔ)，需要有這樣的數(shù)字化核心，包括你的數(shù)據(jù)的模型，要求能夠?qū)?shù)據(jù)進(jìn)行非?？焖俚姆治?，能夠讀取一系列數(shù)據(jù)庫(kù)，并且能夠?qū)崟r(shí)的進(jìn)行搜索和問(wèn)詢，并且能夠不管有多少體量的數(shù)據(jù)，都能夠及時(shí)的進(jìn)行分析，幫助企業(yè)決策。

其次我們認(rèn)為，人工智能是數(shù)字化，也就是真正的數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一個(gè)催化劑，而 SAP 在人工智能方面目前正在進(jìn)行大量投資。

Q ：SAP 在推動(dòng)人工智能和 ERP 功能整合的進(jìn)程中，怎么看待不同的行業(yè)對(duì)人工智能技術(shù)的態(tài)度和差異化？

F：我們很多的 AI 的算法，主要應(yīng)用的領(lǐng)域是在財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)，它是各行各業(yè)都需要的一部分，所以在這一方面的 AI 應(yīng)用它其實(shí)是跨行業(yè)的。其次，我們也會(huì)針對(duì)不同的行業(yè)有不同的算法，打個(gè)比方說(shuō)，零售行業(yè)如何動(dòng)態(tài)定價(jià)，我們這個(gè)方面的算法是針對(duì)零售行業(yè)的，對(duì)于制造業(yè)可能能夠提前設(shè)定工期，能夠提前進(jìn)行預(yù)測(cè)，這些算法對(duì)他們來(lái)說(shuō)比較重要。對(duì)于服務(wù)行業(yè)可能他們?nèi)绾芜M(jìn)行預(yù)防性的維護(hù)，這個(gè)也是非常重要的一個(gè)需求。所以說(shuō)我們的機(jī)器學(xué)習(xí)算法，不管是在數(shù)字化核心當(dāng)中，還是在整個(gè)的行業(yè)解決方案當(dāng)中的應(yīng)用，是完全要看到底我們是如何能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造最大的價(jià)值。

我們?nèi)绾文軌驅(qū)崿F(xiàn)這個(gè)目的呢？我們靠的是和我們的客戶進(jìn)行聯(lián)合開(kāi)發(fā)。也就是說(shuō)，我們現(xiàn)在在全球范圍內(nèi)，正在和 270 個(gè)客戶進(jìn)行聯(lián)合的解決方案原形的開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)。我可以告訴大家的一點(diǎn)，在我們所應(yīng)用 AI 開(kāi)發(fā)的原形設(shè)計(jì)方案當(dāng)中，50% 都是失敗的，因?yàn)榇_實(shí)在這個(gè)科學(xué)領(lǐng)域還有很多我們未知學(xué)習(xí)去探索的，一個(gè) AI 的專(zhuān)家跟我就說(shuō)過(guò)，如果你害怕失敗就不要進(jìn)入到智能領(lǐng)域。所以我們通過(guò)這些領(lǐng)域，盡管每天都要面對(duì)著失敗，但是我們每天都是通過(guò)不斷的評(píng)估，從失敗當(dāng)中學(xué)習(xí)，我們有很多的收獲。

而且在很多情況下，我們之所以會(huì)失敗，主要是由于缺少數(shù)據(jù)，或者數(shù)據(jù)的質(zhì)量不行，而并不是算法本身的問(wèn)題。可以說(shuō)我們數(shù)據(jù)它是我們最終的硬突破，如果你的數(shù)據(jù)數(shù)量達(dá)標(biāo)，質(zhì)量過(guò)關(guān)，最后算法得出的結(jié)論會(huì)是非常準(zhǔn)確的。如果你沒(méi)有合適的數(shù)據(jù)，人工智能是沒(méi)有辦法獲得成功的，對(duì)任何公司都是如此。

Q：SAP 剛剛收購(gòu)一家做 RPA 的公司，在 SAP 的角度我們?cè)趺纯创@種流程化的 RPA 和 AI 創(chuàng)新之間的結(jié)合？

F：我詳細(xì)跟大家介紹一下這個(gè)情況，我們收購(gòu)規(guī)模比較小，這家公司是做 RPA 的，機(jī)器人流程自動(dòng)化，公司的名字叫做 Contextor，它是一家法國(guó)企業(yè)，有 20 年的歷史，有 100 個(gè)客戶，都是大企業(yè)客戶，我們之所以進(jìn)行這次收購(gòu)，是看重它的 RPA 技術(shù)。

剛才我已經(jīng)跟大家描述過(guò) SAP 的 AI 路線圖，包含了各種各樣的技術(shù)，從最基礎(chǔ)的程序自動(dòng)化技術(shù)開(kāi)始，RPA 我們收購(gòu)的技術(shù)開(kāi)始到機(jī)器算法，到更進(jìn)一步的深度神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)，它是用于最復(fù)雜和深度的使用，包含了各項(xiàng)技術(shù)。

我們現(xiàn)在所有相關(guān)的 AI 的技術(shù)都是屬于 Leonardo，它是歸結(jié)于一個(gè)總的負(fù)責(zé)人統(tǒng)管，來(lái)負(fù)責(zé)所有 AI 技術(shù)。

【來(lái)源：極客公園】