「在中國，中小企業(yè)占了 SAP 客戶的 80%。」SAP 中國區(qū)工商企業(yè)事業(yè)部總經(jīng)理尹錦明告訴記者。作為全球最大的 ERP 服務(wù)提供商，以產(chǎn)品線全面、完善的 SAP 并不缺少客戶找上門。

現(xiàn)在，隨著 SAP 開始在云計算發(fā)力，SAP 開始尋求主動在中小企業(yè)身上找到價值。今年 9 月，在接受媒體采訪時，SAP 大中華區(qū)總裁紀(jì)秉盟（Mark Gibbs）稱，「現(xiàn)在 SAP 工作重點轉(zhuǎn)向云的時候，我們服務(wù)優(yōu)先對象也會有變化，我們會優(yōu)先關(guān)注中小型的企業(yè)，我們服務(wù)企業(yè)的類型變得更加豐富、多元化了?！?/p>

( SAP 大中華區(qū)總裁紀(jì)秉盟 )

據(jù)尹錦明介紹，從今年年初開始，SAP 加大了在中國的中小企業(yè)的投入，并且取得了高三位數(shù)的成長。而這主要得益于 SaaS 的服務(wù)的推出。在他看來，SaaS 應(yīng)用大為降低了中小企業(yè)應(yīng)用 SAP 的成本。

過往，在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，中小企業(yè)被認為是一個「雞肋」式的市場，因為中小企業(yè)破產(chǎn)率很高，市場不穩(wěn)定且利潤空間有限?，F(xiàn)在，云計算給了以 SAP 為代表的傳統(tǒng)企業(yè)服務(wù)公司新的理由 。一方面，雖然和大型企業(yè)相比，中小企業(yè)的破產(chǎn)率高一點，但據(jù)傅?？平榻B，「整體上來看中小企業(yè)業(yè)務(wù)的利潤率和大企業(yè)的利潤率是不相上下的?！?；另一方面，隨著云服務(wù)被接受程度的不斷提高，SAP 也在逐步改變自己原來的產(chǎn)品節(jié)奏，SAP 原本成系統(tǒng)的軟件被拆解成不同的 SaaS 應(yīng)用，產(chǎn)品的靈活性和可落地性大大增強。

12 月 12 日，SAP 媒體溝通會上，數(shù)字化核心和行業(yè)解決方案總裁傅?？?( Franck Cohen ) 和負責(zé)中小企業(yè)客戶的 SAP 中國區(qū)工商企業(yè)事業(yè)部總經(jīng)理尹錦明接受了包括極客公園在內(nèi)的多家媒體的采訪。會上，除了介紹近期 SAP 在人工智能方面的進展外，兩人也回答了諸多關(guān)于 SAP 在中小企業(yè)客戶市場的布局。

以下為對話內(nèi)容，經(jīng)極客公園編輯（媒體 = Q，傅?？?= F、尹錦明 = Y）：

Q：有一種說法是大的軟件廠商不在意中小企業(yè)的數(shù)字化，SAP 是如何看待中小企業(yè)客戶的？

F：其實 SAP 的絕大部分客戶都是中小企業(yè)，可能大家對我們了解比較多的是很多大企業(yè)都是 SAP 的客戶，但是實際上我們在全球各地絕大多數(shù)的客戶都是中小企業(yè)。

SAP 不僅沒有忽視小企業(yè)、中小企業(yè)，正相反我們進行了大量的投資，積極推動這一個非常有意思，而且處于蓬勃發(fā)展當(dāng)中的中小企業(yè)。在中國，我們有 SAP 中國研究院，是專門為中小企業(yè)打造解決方案。

Q：SAP 的中小企業(yè)策略是怎樣的？

Y：中小企業(yè)對于 SAP 全球以及中國在未來幾年是我們重點投入的市場，在大型企業(yè)里面，SAP 的市場份額已經(jīng)非常之高，在今年年初，我們加大了在中國的中小企業(yè)或者工商企業(yè)這方面的投入，而且取得了高三位數(shù)的成長，由于我們在中國云 SaaS 的服務(wù)的推出，其實大為降低了中小企業(yè)應(yīng)用 SAP 去幫助改善管理，實現(xiàn)創(chuàng)新的門檻，所以其實取得了很好的成績，同時明年包括在今年下半年和明年，會繼續(xù)加大這方面的投入。

Q：SAP 對中國的中小企業(yè)有哪些具體解決方案？本地化應(yīng)用情況是什么樣的？

F：首先我們進行大量的投資，進行解決方案的中國本地化，SAP 中國研究院有幾千名員工進行中國本地解決方案的開發(fā)，進一步推動中國本地化的進程。中國研究院就在上海。

我們在開發(fā)解決方案的時候，現(xiàn)在也會開發(fā)一些非常易于理解、易于使用、易于實施的解決方案讓小企業(yè)都很方便。而且最近我們也是慶祝了一個重要的成就，中國本土的一家企業(yè)，在 9 個星期時間內(nèi)，就實現(xiàn)了簽約到系統(tǒng)上線的過程。

此外還有一個點，我們看到中國的很多中型企業(yè)也在積極的走出去，在國外拓展自己的業(yè)務(wù)，SAP 是愿意積極的幫助他們在境外拓展自己的業(yè)務(wù)，應(yīng)用我們的系統(tǒng)，恐怕在這一點上本土公司就不具備全球支持的能力。

在 SAP，我們是有幾千人的隊伍，他們的專職工作就是進行產(chǎn)品的本地化，不管是在俄羅斯、中東、拉美，都是如此。因此數(shù)字化轉(zhuǎn)型真正的是讓我們的地球成為了一個小村莊，完全可以在中國生產(chǎn)一個產(chǎn)品，打造一個服務(wù)在全球進行銷售，我想中國公司是完全可以借由 SAP 的助力實現(xiàn)全球的發(fā)展。

Q ： SAP 在中國有多少中小型的客戶，他們主要用你們的什么產(chǎn)品？

Y：在中國，中小企業(yè)占了 SAP 中國客戶的 80%。產(chǎn)品 ERP 會是比較多，因為這個是 SAP 起家的產(chǎn)品線，但是因為現(xiàn)在產(chǎn)品線已經(jīng)橫跨到企業(yè)各個應(yīng)用的方面，其實也越來越多的企業(yè)選擇行業(yè)解決方案，可以跟他的數(shù)字化的核心做一個很好的集成，實現(xiàn)最大的管理的項目。

中國幅員遼闊，光靠我們自己的銷售團隊和服務(wù)團隊是不可能服務(wù)眾多的中小型客戶，不管是 20 多年前進入中國還是現(xiàn)在我們大力推廣基于云的解決方案，我們第一要做的事情其實就是建設(shè)我們的生態(tài)，所以我們在大力發(fā)展各種類型的合作伙伴。

Q：生態(tài)是什么樣，是渠道還是在全球范圍共創(chuàng)開發(fā)？

Y：我們有轉(zhuǎn)售的合作伙伴、代理商，因為我們實施的合作伙伴也有聯(lián)合開發(fā)的合作伙伴，類型很多。

Q：中國大部分小公司生存性很短，SAP 怎么應(yīng)對這樣的情況？

F：我覺得可能一方面確實和大型企業(yè)相比，中小企業(yè)的破產(chǎn)率高一點，與此同時中小企業(yè)有很多增長速度非?？?，將來能夠給我們帶來更多的機會，二者之間有一點相互協(xié)調(diào)的作用，所以說從整體上來看中小企業(yè)業(yè)務(wù)的利潤率和大企業(yè)的利潤率是不相上下的。

另外，從銷售模式上來講，我們對于中小企業(yè)是非直接銷售的一種模式和渠道，其實我們的銷售成本會相對更低一點，我們對一些大型企業(yè)客戶就是直接銷售，所以也是客戶銷售成本更高。

Y：其實現(xiàn)在跟很多初創(chuàng)公司成為我們的客戶，我們大力推 SaaS 的服務(wù)，對于初創(chuàng)公司來講宣傳 SaaS 服務(wù)也是減少風(fēng)險和一次性 IT 服務(wù)的方法，又能幫助到這類公司。

Q：剛才說的 S/4HANA 可以部署私有云、公有云上，我想問一下 SAP 和 IaaS 國內(nèi)哪幾家外廠商有合作？

F：這個方面我們的合作伙伴包括大型的系統(tǒng)集成商，中國核心的企業(yè)，還有一些具有附加值的轉(zhuǎn)售的合作伙伴針對小企業(yè)。

Y：其實 SAP 有很多朵云，或者有很多 SaaS 的解決方案，我們是跟全球和中國大的 IaaS 合作的策略，您剛才講到的 S/4HANA Cloud 在這個產(chǎn)品線我們其實是 9 月份宣布了跟阿里的戰(zhàn)略合作，當(dāng)時全球 CEO 參與了跟馬云有一個發(fā)布會。

Q：S/4HANA Cloud 這一塊的數(shù)據(jù)就在阿里的云上？

Y：未來會放在阿里上，我想強調(diào)的一點是 SAP 在中國推廣的 SaaS 的解決方案是全部符合中國網(wǎng)絡(luò)安全法的要求，數(shù)據(jù)都存放在本地的。

Q：SAP 如何看待中國企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的現(xiàn)狀，在不同細分行業(yè)如何加速數(shù)據(jù)化解決方案進程？

F：首先我們認為實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，一定要有一個數(shù)字化的核心，所以說現(xiàn)在 SAP 不僅僅只是講 ERP，我們把它的叫數(shù)字化核心，這是一個企業(yè)非常重要的基礎(chǔ)，需要有這樣的數(shù)字化核心，包括你的數(shù)據(jù)的模型，要求能夠?qū)?shù)據(jù)進行非?？焖俚姆治?，能夠讀取一系列數(shù)據(jù)庫，并且能夠?qū)崟r的進行搜索和問詢，并且能夠不管有多少體量的數(shù)據(jù)，都能夠及時的進行分析，幫助企業(yè)決策。

其次我們認為，人工智能是數(shù)字化，也就是真正的數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一個催化劑，而 SAP 在人工智能方面目前正在進行大量投資。

Q ：SAP 在推動人工智能和 ERP 功能整合的進程中，怎么看待不同的行業(yè)對人工智能技術(shù)的態(tài)度和差異化？

F：我們很多的 AI 的算法，主要應(yīng)用的領(lǐng)域是在財務(wù)、會計，它是各行各業(yè)都需要的一部分，所以在這一方面的 AI 應(yīng)用它其實是跨行業(yè)的。其次，我們也會針對不同的行業(yè)有不同的算法，打個比方說，零售行業(yè)如何動態(tài)定價，我們這個方面的算法是針對零售行業(yè)的，對于制造業(yè)可能能夠提前設(shè)定工期，能夠提前進行預(yù)測，這些算法對他們來說比較重要。對于服務(wù)行業(yè)可能他們?nèi)绾芜M行預(yù)防性的維護，這個也是非常重要的一個需求。所以說我們的機器學(xué)習(xí)算法，不管是在數(shù)字化核心當(dāng)中，還是在整個的行業(yè)解決方案當(dāng)中的應(yīng)用，是完全要看到底我們是如何能夠為客戶創(chuàng)造最大的價值。

我們?nèi)绾文軌驅(qū)崿F(xiàn)這個目的呢？我們靠的是和我們的客戶進行聯(lián)合開發(fā)。也就是說，我們現(xiàn)在在全球范圍內(nèi)，正在和 270 個客戶進行聯(lián)合的解決方案原形的開發(fā)和設(shè)計。我可以告訴大家的一點，在我們所應(yīng)用 AI 開發(fā)的原形設(shè)計方案當(dāng)中，50% 都是失敗的，因為確實在這個科學(xué)領(lǐng)域還有很多我們未知學(xué)習(xí)去探索的，一個 AI 的專家跟我就說過，如果你害怕失敗就不要進入到智能領(lǐng)域。所以我們通過這些領(lǐng)域，盡管每天都要面對著失敗，但是我們每天都是通過不斷的評估，從失敗當(dāng)中學(xué)習(xí)，我們有很多的收獲。

而且在很多情況下，我們之所以會失敗，主要是由于缺少數(shù)據(jù)，或者數(shù)據(jù)的質(zhì)量不行，而并不是算法本身的問題?？梢哉f我們數(shù)據(jù)它是我們最終的硬突破，如果你的數(shù)據(jù)數(shù)量達標(biāo)，質(zhì)量過關(guān)，最后算法得出的結(jié)論會是非常準(zhǔn)確的。如果你沒有合適的數(shù)據(jù)，人工智能是沒有辦法獲得成功的，對任何公司都是如此。

Q：SAP 剛剛收購一家做 RPA 的公司，在 SAP 的角度我們怎么看待這種流程化的 RPA 和 AI 創(chuàng)新之間的結(jié)合？

F：我詳細跟大家介紹一下這個情況，我們收購規(guī)模比較小，這家公司是做 RPA 的，機器人流程自動化，公司的名字叫做 Contextor，它是一家法國企業(yè)，有 20 年的歷史，有 100 個客戶，都是大企業(yè)客戶，我們之所以進行這次收購，是看重它的 RPA 技術(shù)。

剛才我已經(jīng)跟大家描述過 SAP 的 AI 路線圖，包含了各種各樣的技術(shù)，從最基礎(chǔ)的程序自動化技術(shù)開始，RPA 我們收購的技術(shù)開始到機器算法，到更進一步的深度神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)，它是用于最復(fù)雜和深度的使用，包含了各項技術(shù)。

我們現(xiàn)在所有相關(guān)的 AI 的技術(shù)都是屬于 Leonardo，它是歸結(jié)于一個總的負責(zé)人統(tǒng)管，來負責(zé)所有 AI 技術(shù)。

【來源：極客公園】