成立于2012年的云勢(shì)軟件，是國內(nèi)專注于生命科學(xué)領(lǐng)域的SaaS服務(wù)商。目前有銷售管理商務(wù)套件、臨床試驗(yàn)套件以及大數(shù)據(jù)和人工智能套件三大產(chǎn)品線，2016年確認(rèn)收入達(dá)千萬級(jí)別，已實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。

從主數(shù)據(jù)庫到行業(yè)解決方案，布局AI繼續(xù)探路

2012年5月，云勢(shì)軟件發(fā)布醫(yī)療主數(shù)據(jù)產(chǎn)品，這是一個(gè)包含了當(dāng)時(shí)國內(nèi)所有醫(yī)療機(jī)構(gòu)（醫(yī)院、衛(wèi)生所、防疫站等），醫(yī)護(hù)人員（醫(yī)生、護(hù)士、藥師）以及醫(yī)藥經(jīng)銷機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)庫，2013年被Veeva有限期收購，之后成為Veeva重要產(chǎn)品線之一。

2014年至2015年，云勢(shì)軟件 ICpower（獎(jiǎng)金返利管理系統(tǒng)）等CRM周邊產(chǎn)品，積累了大量醫(yī)療行業(yè)銷售管理解決方案服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也在探索新的業(yè)務(wù)方向。

2016年，云勢(shì)軟件推出CRMpower（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)）和、TQpower（架構(gòu)指標(biāo)管理系統(tǒng)），與其他產(chǎn)品一起組成完整的商務(wù)管理套件；并布局人工智能、大數(shù)據(jù)挖掘以及臨床試驗(yàn)數(shù)據(jù)管理等領(lǐng)域。

2017年7月，云勢(shì)軟件與美國康奈爾大學(xué)醫(yī)院學(xué)在紐約聯(lián)合成立人工智能實(shí)驗(yàn)室，AI布局進(jìn)一步落地。

銷售管理商務(wù)套件聚焦醫(yī)藥行業(yè)頭部客戶

云勢(shì)軟件目前貢獻(xiàn)主要收入的是銷售管理商務(wù)套件，為醫(yī)藥行業(yè)客戶提供銷售有效性（SFE）管理全流程信息化的解決方案。

由于醫(yī)藥銷售流程合規(guī)性要求高，目前國家也在大力推行 "兩票制"，會(huì)逐步壓縮藥品流通環(huán)節(jié)，藥企將由原先的只需管理下游分銷商、經(jīng)銷商，轉(zhuǎn)變?yōu)樾枰芾睚嫶蟮闹变N團(tuán)隊(duì)，這一轉(zhuǎn)變以及醫(yī)藥銷售本身的合規(guī)性要求使得藥企對(duì)銷售管理解決方案有強(qiáng)烈需求。

同時(shí)，醫(yī)保控費(fèi)從支付端逆向作用于醫(yī)藥研發(fā)和銷售管理環(huán)節(jié)，促使行業(yè)降本提效，未來醫(yī)藥行業(yè)集中度將持續(xù)增加，因此服務(wù)于藥企頭部客戶是云勢(shì)軟件業(yè)務(wù)長久發(fā)展之道。

云勢(shì)軟件主要團(tuán)隊(duì)成員多出身于大型跨國藥企，有醫(yī)學(xué)背景和醫(yī)藥銷售基因，憑借成熟的銷售解決方案，云勢(shì)軟件積累了AstraZeneca、Bayer、Wyeth Nutrition等跨國企業(yè)在華客戶。

同時(shí)，云勢(shì)軟件重視本土藥企的整體解決方案需求。

不同于跨國企業(yè)相對(duì)成熟和標(biāo)準(zhǔn)化的操作流程，國內(nèi)企業(yè)在上線SaaS解決方案之前，需要更多的咨詢服務(wù)。相比國際業(yè)已成熟的醫(yī)療SaaS提供商，云勢(shì)軟件能夠更靈活、更快速的解決本土企業(yè)的部署前需求，如今云勢(shì)軟件已經(jīng)拿下華潤雙鶴，輝正醫(yī)藥（原海正輝瑞）等本土龍頭藥企。

CRO增長勢(shì)頭良好，看好臨床藥研產(chǎn)品市場前景

臨床試驗(yàn)套件主要幫助CRO在臨床試驗(yàn)階段通過數(shù)據(jù)管理對(duì)試驗(yàn)進(jìn)行把控，在審查中規(guī)避數(shù)據(jù)層面的風(fēng)險(xiǎn)。云勢(shì)軟件通過銷售管理商務(wù)套件切入藥企，從而接觸CRO。

新藥研發(fā)周期長、投入大、持續(xù)時(shí)間久、效率低，很大程度上是由于我國當(dāng)前臨床試驗(yàn)電子化程度并不高，數(shù)據(jù)管理、分析、實(shí)驗(yàn)審查等環(huán)節(jié)效率低下，無形中增加了藥企新藥上市的時(shí)間成本和試驗(yàn)管理成本。

隨著中國藥企加大新藥研發(fā)投入，仿制藥大量釋放，CRO企業(yè)的業(yè)務(wù)量以每年10-15%的速度增長，據(jù)中國產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)預(yù)計(jì)，2018年國內(nèi)CRO市場規(guī)模將會(huì)突破600億元，并帶動(dòng)臨床試驗(yàn)信息化產(chǎn)品的市場發(fā)展。

同時(shí)，醫(yī)藥行業(yè)市場集中度不斷提高的趨勢(shì)下，行業(yè)惡性競爭減少，國家自主研發(fā)新藥的進(jìn)程也會(huì)加快，臨床試驗(yàn)管理和數(shù)據(jù)分析層面的產(chǎn)品會(huì)有較大的市場空間。

醞釀大數(shù)據(jù)和AI產(chǎn)品線，AI助力藥物研發(fā)是行業(yè)應(yīng)用趨勢(shì)

目前，大數(shù)據(jù)和人工智能套件主要價(jià)值在于對(duì)銷售管理商務(wù)套件和臨床試驗(yàn)套件產(chǎn)品提供算法支持。今后將以云勢(shì)大數(shù)據(jù)、云勢(shì)CRM系統(tǒng)為基礎(chǔ)，將國際前沿的AI技術(shù)和醫(yī)藥行業(yè)密切結(jié)合，應(yīng)用在智能診斷、臨床受試者篩選、藥品銷售預(yù)測等領(lǐng)域。

電子信息化的普及，對(duì)云勢(shì)軟件這樣的SaaS服務(wù)商而言是重大利好，而SaaS和大數(shù)據(jù)有天然的契合點(diǎn)，用戶在使用自身解決方案時(shí)，其使用數(shù)據(jù)就會(huì)在自身平臺(tái)沉淀，形成數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。

沉淀在系統(tǒng)里的數(shù)據(jù)，只有通過基于業(yè)務(wù)理解能力和專業(yè)研究能力的分析之后，才會(huì)產(chǎn)生更大的價(jià)值。比如，有了相關(guān)疾病或者藥品方面的經(jīng)過采集、清洗、分析的數(shù)據(jù)，將人工智能算法應(yīng)用到具體的疾病預(yù)防和治療方面，以及通過算法模型預(yù)測藥品的不良反應(yīng)等。

尤其在新藥研發(fā)領(lǐng)域，藥物研發(fā)人員需要對(duì)各種不同的化合物以及化學(xué)物質(zhì)進(jìn)行測試，試錯(cuò)成本高昂，越來越多的藥企希望利用人工智能來縮小潛在藥物分子的范圍，節(jié)省后續(xù)的資金成本和時(shí)間。

這一方向已在學(xué)術(shù)界被證實(shí)。2017年NIPS會(huì)議的深度學(xué)習(xí)分子和材料應(yīng)用研討會(huì)上發(fā)表的論文顯示，IBM研究院的科學(xué)家曾用人工智能預(yù)測有機(jī)化學(xué)反應(yīng)的生成，這一技術(shù)旨在為有機(jī)化學(xué)家們提供幫手，從而加速新藥和新材料的研發(fā)。

未來針對(duì)新藥研發(fā)的臨床試驗(yàn)套件，以及針對(duì)輔助診斷、藥物銷售預(yù)測等方向的AI和大數(shù)據(jù)套件，將會(huì)是云勢(shì)軟件重要增長點(diǎn)。

強(qiáng)醫(yī)藥背景支撐研發(fā)，產(chǎn)品化率有提升空間

云勢(shì)軟件團(tuán)隊(duì)多年的醫(yī)藥行業(yè)從業(yè)背景，是臨床試驗(yàn)套件產(chǎn)品研發(fā)和市場推廣的重要基礎(chǔ)。

醫(yī)療行業(yè)是典型的高知識(shí)壁壘型行業(yè)，對(duì)行業(yè)解決方案有很高的業(yè)務(wù)邏輯理解要求，云勢(shì)軟件高管團(tuán)隊(duì)大部分來自世界500強(qiáng)藥企以及IBM、SAP、Veeva等國際一線SaaS企業(yè)，在業(yè)務(wù)理解以及產(chǎn)品服務(wù)層面有天然的優(yōu)勢(shì)。

截至當(dāng)前，云勢(shì)軟件團(tuán)隊(duì)大概150人，產(chǎn)品研發(fā)90人左右，占六成，能夠保證產(chǎn)品持續(xù)更新和維護(hù)能力。

云勢(shì)軟件在解決方案提供層面重視本土企業(yè)需求的策略，一方面有利于產(chǎn)品打磨，另一方面也影響產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化率。

SaaS服務(wù)訂閱收入占比高低，代表著產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化能力和規(guī)?；瘡?fù)制能力高低，國際醫(yī)療SaaS服務(wù)訂閱收入占比最高能達(dá)到80%，云勢(shì)軟件目前標(biāo)準(zhǔn)化訂閱收入占比大概50-60%之間，產(chǎn)品化率還有一定的提升空間。

評(píng)價(jià)模型：數(shù)據(jù)和技術(shù)占優(yōu)，強(qiáng)獲客能力有望領(lǐng)跑國內(nèi)市場

醫(yī)療SaaS結(jié)合了醫(yī)療行業(yè)和SaaS服務(wù)行業(yè)兩方面的特征，根據(jù)愛分析醫(yī)療SaaS評(píng)價(jià)模型，云勢(shì)軟件在獲客、數(shù)據(jù)和技術(shù)層面占有優(yōu)勢(shì)，整體實(shí)力突出，有望成為中國醫(yī)療SaaS行業(yè)的領(lǐng)軍者。

客群：醫(yī)藥行業(yè)頭部客戶一般市場銷售費(fèi)用高達(dá)營收50%，云勢(shì)軟件定位藥企和CRO行業(yè)頭部客戶（客單價(jià)100萬元），有較強(qiáng)的意愿投入銷售管理產(chǎn)品以提升盈利能力。

獲客：云勢(shì)軟件團(tuán)隊(duì)多出身于跨國藥企，且團(tuán)隊(duì)有較強(qiáng)的銷售能力，同時(shí)配備行業(yè)專家助力銷售，獲客能力較強(qiáng)。2018年云勢(shì)軟件將全力占領(lǐng)國內(nèi)醫(yī)藥銷售管理服務(wù)市場，同時(shí)推進(jìn)臨床試驗(yàn)套件，有望進(jìn)一步通過影響力增強(qiáng)獲客能力。

LTV：云勢(shì)軟件目前客單價(jià)達(dá)到100萬元，產(chǎn)品上線周期不長，目前尚未出現(xiàn)客戶流失情況，客單價(jià)屬于頭部客戶市場正常水平。

數(shù)據(jù)：數(shù)據(jù)源和模型決定SaaS服務(wù)產(chǎn)品優(yōu)劣，云勢(shì)軟件在國內(nèi)率先做醫(yī)療主數(shù)據(jù)產(chǎn)品，有專門團(tuán)隊(duì)做數(shù)據(jù)運(yùn)營，在數(shù)據(jù)全面性和質(zhì)量方面有競爭壁壘。

技術(shù)：云勢(shì)軟件團(tuán)隊(duì)有很強(qiáng)的醫(yī)學(xué)背景，能將自身業(yè)務(wù)理解能力轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品服務(wù)，同時(shí)研發(fā)投入較大（團(tuán)隊(duì)研發(fā)成員占比60%），場景理解能力與研發(fā)投入保證了云勢(shì)產(chǎn)品在技術(shù)層面的競爭優(yōu)勢(shì)。

產(chǎn)品：云勢(shì)軟件目前最為成熟的銷售管理商務(wù)套件，一般部署周期1-3個(gè)月，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化率不超過60%，相比國際成熟供應(yīng)商80%產(chǎn)品化率，有較大提升空間。

近日，愛分析對(duì)云勢(shì)軟件創(chuàng)始人張英男進(jìn)行了訪談，現(xiàn)將部分內(nèi)容分享如下:

從CRM周邊產(chǎn)品到銷售有效性（SFE）全流程解決方案，全產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)略起航

愛分析：云勢(shì)軟件從2015年至今，經(jīng)歷了哪些關(guān)鍵階段？

張英男：2015年不斷打磨產(chǎn)品、積累用戶；2016年，跟Veeva合作，做面向醫(yī)藥行業(yè)銷售管理的非CRM周邊產(chǎn)品。

從2017年開始，是全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，CRM產(chǎn)品上線后銷售套件齊全了，同時(shí)發(fā)展臨床領(lǐng)域。2018年希望繼續(xù)全產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)略，能在市場銷售層面做出成績。

愛分析：銷售管理部分業(yè)務(wù)，針對(duì)的客群是以藥企為主？

張英男：云勢(shì)軟件只做生命科學(xué)領(lǐng)域企業(yè)，客群有三類。

第一類是泛藥企，比如說醫(yī)療器械公司、營養(yǎng)保健品公司、作物健康（農(nóng)藥）、動(dòng)物保健（獸藥）；

第二類是CRO公司、臨床試驗(yàn)中心以及一些醫(yī)院；

第三類是醫(yī)藥流通領(lǐng)域的公司，我們希望產(chǎn)品不光改善生產(chǎn)端（藥企）和使用端（醫(yī)生），也希望做流通打通整個(gè)鏈條，現(xiàn)在這部分客群比較少。

全面精準(zhǔn)的醫(yī)療數(shù)據(jù)庫是SFE全流程產(chǎn)品核心競爭力

愛分析：云勢(shì)軟件最開始采集的數(shù)據(jù)形成了一個(gè)主數(shù)據(jù)庫，當(dāng)時(shí)是通過哪些方式拿到數(shù)據(jù)的？

張英男：當(dāng)時(shí)有三個(gè)主要渠道，第一個(gè)渠道是我們的歷史積累了一套數(shù)據(jù)處理的標(biāo)準(zhǔn)流程和一套行業(yè)領(lǐng)先的數(shù)據(jù)庫。

第二個(gè)渠道是在前面數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上添加數(shù)據(jù)源，通過網(wǎng)絡(luò)爬蟲獲取互聯(lián)網(wǎng)上的數(shù)據(jù)以及與客戶簽訂數(shù)據(jù)租用協(xié)議（公開查到的數(shù)據(jù)彼此免費(fèi)共享）取得數(shù)據(jù)。其中通過爬蟲獲取的數(shù)據(jù)要經(jīng)過清洗才能使用，客戶租用的數(shù)據(jù)在客戶量變多時(shí)就源源不斷的進(jìn)入主數(shù)據(jù)庫。

第三個(gè)渠道是云勢(shì)軟件主動(dòng)維護(hù)的數(shù)據(jù)，從網(wǎng)上拿到的和從客戶手里拿到的（非客戶私有數(shù)據(jù)）數(shù)據(jù)里有20%-30%的數(shù)據(jù)是錯(cuò)誤的，需要人工校驗(yàn)，這部分由大連的數(shù)據(jù)運(yùn)營中心完成。除此之外也會(huì)購買一些數(shù)據(jù)查漏補(bǔ)缺，但大框架是自己積累下來的數(shù)據(jù)。

愛分析：人工效率會(huì)很低，有別的方式能去做交叉驗(yàn)證嗎？

張英男：人工校驗(yàn)效率低，但是穩(wěn)定性準(zhǔn)確性高，現(xiàn)在我們是犧牲效率換準(zhǔn)確度。

愛分析：臨床產(chǎn)品數(shù)據(jù)更多靠人力錄入信息還是可以直接從醫(yī)院對(duì)接？

張英男：如果醫(yī)院有數(shù)據(jù)系統(tǒng)而且愿意開放的話，希望可以直接從醫(yī)院對(duì)接。如果醫(yī)院本身沒有能力構(gòu)建數(shù)據(jù)平臺(tái)，或者不愿意開放，只能依靠人力。

愛分析：數(shù)據(jù)對(duì)產(chǎn)品來說是很重要的？

張英男：只提供軟件是這種大型傳統(tǒng)軟件公司多年來形成的慣性，只提供工具而不管客戶使用。云勢(shì)軟件提供軟件的同時(shí)提供一套數(shù)據(jù)，讓軟件真正被使用起來。

回到最開始之所以做數(shù)據(jù)庫，就是因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)給客戶一套軟件，一旦用不起來導(dǎo)致項(xiàng)目失敗，造成的傷害更大。

其他行業(yè)供應(yīng)商要進(jìn)入醫(yī)療行業(yè)比較困難，做傳統(tǒng)CRM的供應(yīng)商提供數(shù)據(jù)給客戶，但卻不了解客戶究竟需要哪些數(shù)據(jù)，而且數(shù)據(jù)是不全的。比如把建筑行業(yè)的數(shù)據(jù)給醫(yī)療行業(yè)客戶，完全沒法用；或者只有三甲醫(yī)院的數(shù)據(jù)，也用不了，所以數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和全面性是很重要的。

云勢(shì)軟件在這個(gè)行業(yè)里可以做到窮舉，全國大部分的醫(yī)院和醫(yī)生，只要我們能夠承受前期的投入和成本把數(shù)據(jù)運(yùn)營好，以后會(huì)產(chǎn)生很大的價(jià)值。所以現(xiàn)在我們所有的產(chǎn)品都是有配套好的數(shù)據(jù)，不僅提供軟件，還幫助管理客戶管理數(shù)據(jù)。這是銷售管理商務(wù)套件七個(gè)產(chǎn)品的內(nèi)在邏輯。

臨床藥研助力CRO，AI應(yīng)用探索新方向

愛分析：臨床試驗(yàn)數(shù)據(jù)管理業(yè)務(wù)當(dāng)時(shí)是怎么切入的？

張英男：分析自身可以做什么以及客戶需要什么，發(fā)現(xiàn)客戶買單的邏輯有兩個(gè)。

第一是營銷，在華的跨國醫(yī)藥公司和國內(nèi)仿制藥公司在中國都是重金投入市場營銷；

第二就是是中國醫(yī)療行業(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)重點(diǎn)是改善臨床，因?yàn)槿绻R床不改善，新藥研發(fā)就沒有機(jī)會(huì)，流程沒有管控，這樣會(huì)扼殺創(chuàng)新。

既然有機(jī)會(huì)，就希望有一個(gè)點(diǎn)去切入，到現(xiàn)在為止切入的點(diǎn)一般都還是業(yè)務(wù)相對(duì)比較標(biāo)準(zhǔn)化的EDC，大家對(duì)業(yè)務(wù)差不多都能理解到同一程度，那么拼的就是對(duì)技術(shù)的鉆研能力。

比如對(duì)于化驗(yàn)單的識(shí)別率，云勢(shì)軟件能達(dá)到99.99%以上，其他公司產(chǎn)品就需要人工去錄才能達(dá)到可以使用的程度。

愛分析：臨床試驗(yàn)數(shù)據(jù)管理產(chǎn)品是醫(yī)生用還是CRO用？產(chǎn)品功能針對(duì)的是什么環(huán)節(jié)？

張英男：現(xiàn)在中國主要是CRO管理整個(gè)流程， 其實(shí)是CRO里面的CRC（臨床醫(yī)學(xué)助手），主要做錄入和檢驗(yàn)。CRO里面還包括質(zhì)量檢驗(yàn)的CRI，但主要的使用者是CRC。產(chǎn)品助力上市環(huán)節(jié)的。

愛分析：CRO公司用使用臨床試驗(yàn)數(shù)據(jù)管理產(chǎn)品，效率提升會(huì)有多大？

張英男：單看錄入，效率數(shù)量級(jí)提高，成本也是數(shù)量級(jí)下降。但更重要的方面是電子系統(tǒng)留有痕跡，有了中間管控過程。

研發(fā)藥物投入都在十億人民幣量級(jí)，對(duì)藥企來說產(chǎn)品成本基本可以忽略，如果產(chǎn)品能加速上市，價(jià)值是很大的。

CRO不是因?yàn)樾詢r(jià)比選擇產(chǎn)品，而是選擇真正能解決問題的產(chǎn)品。核心在中間管控，產(chǎn)品需要理解業(yè)務(wù)重點(diǎn)，要滿足需求并持續(xù)不斷的改進(jìn)。

愛分析：大數(shù)據(jù)與人工智能套件里面銷售預(yù)測以及營銷方案層面的方向，跟Salesforce的人工智能平臺(tái)Einstein有類似的地方嗎？

張英男：Einstein是做平臺(tái)，云勢(shì)軟件只做服務(wù)。我們很多客戶在用Salesforce的Einstein平臺(tái)，我們可以基于Einstein平臺(tái)給客戶提供服務(wù)。

愛分析：大數(shù)據(jù)和人工智能更像是對(duì)前面兩個(gè)產(chǎn)品做一些提升和改進(jìn)？

張英男：今年是這么定位的，目前這一部分不會(huì)獨(dú)立承擔(dān)業(yè)績壓力，主要補(bǔ)充現(xiàn)有的產(chǎn)品，讓現(xiàn)有產(chǎn)品更加有競爭力。

但實(shí)際上市場上已經(jīng)看到了產(chǎn)品機(jī)會(huì)，目前在跟一家大藥企合作，他們有十年的高質(zhì)量數(shù)據(jù)，希望有技術(shù)能力、有業(yè)務(wù)理解能力的人能夠幫助他們?nèi)グl(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)里面的價(jià)值。

如果有幸，就可以做成一家行業(yè)內(nèi)非常領(lǐng)先的事。我們內(nèi)部嘗試用既往的歷史銷售數(shù)據(jù)去估計(jì)未來的銷售，基本上能達(dá)到95%以上的吻合度。如果數(shù)據(jù)可以在力所能及的范圍內(nèi)分析的更細(xì)，就可以節(jié)省藥企的很多成本。

愛分析：一般是什么樣的數(shù)據(jù)？主要是銷售數(shù)據(jù)嗎？

張英男：目前接觸的主要是跟銷售相關(guān)的數(shù)據(jù)。未來云勢(shì)軟件會(huì)從臨床開始，然后逐步的進(jìn)入銷售市場流通、臨床研發(fā)等核心領(lǐng)域，像HR、財(cái)務(wù)這些方面，用通用型解決方案就可以。

但核心領(lǐng)域的臨床試驗(yàn)、新藥研發(fā)、醫(yī)藥流通等及其特殊，一般沒有業(yè)務(wù)理解能力是做不了的。

愛分析：就應(yīng)用層面，除了影像識(shí)別以及輔助診療方面，整個(gè)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)有哪些環(huán)節(jié)是可以用技術(shù)快速改變或落地的？

張英男：看好AI在新藥研發(fā)領(lǐng)域的應(yīng)用，很多問題的解決，在有先驗(yàn)知識(shí)的前提下考察的是計(jì)算力。醫(yī)藥領(lǐng)域有很多病理是不清楚的，比較適合AI自主學(xué)習(xí)這種方式，不需要先驗(yàn)知識(shí)，卻可以找到答案并解決問題。

我們?cè)谧鲱愃频氖虑椋胱鲆粋€(gè)新藥研發(fā)的平臺(tái)，相比這方面，其他的都屬于小打小鬧。

定位頭部藥企，解決客戶差異化需求

愛分析：大中的企業(yè)可能有一萬名銷售，小的有一千名，怎么去用一個(gè)相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品去解決不同的需求？在國內(nèi)，企業(yè)老板經(jīng)營理念和方式也會(huì)很不一樣，怎么解決這種差異化需求？

張英男：云勢(shì)軟件是服務(wù)大中型企業(yè)的。用一招解決所有問題是不現(xiàn)實(shí)的，有的客戶就是需要定制化的產(chǎn)品，醫(yī)療SaaS行業(yè)里能做到70%產(chǎn)品化、30%定制化已經(jīng)是非常高的標(biāo)準(zhǔn)，云勢(shì)軟件部分產(chǎn)品可以達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，客戶不需要很多定制就可以使用，但實(shí)施過程是需要的。

我們需要了解客戶的需求，而且不同企業(yè)底層數(shù)據(jù)和系統(tǒng)是不一樣的，A廠商可能用Oracle，B企業(yè)可能用SAP，云勢(shì)軟件需要做數(shù)據(jù)打通的工作，從業(yè)務(wù)流程的角度，由于我們是從頭部客戶開始，理論上可以指導(dǎo)客戶。

愛分析：頭部客戶一般定義怎么定義？比如銷售人員超過多少？

張英男：主要是銷售額，客戶群體是世界500強(qiáng)在華的分公司、子公司以及國內(nèi)的大中型上市公司、集團(tuán)性企業(yè)、大中型央企和民企。

醫(yī)藥行業(yè)合規(guī)應(yīng)用軟件機(jī)遇正好，領(lǐng)跑國內(nèi)醫(yī)療SaaS市場

愛分析：兩票制推行之后，中間流通環(huán)節(jié)可能被壓縮了很多，對(duì)流通端業(yè)務(wù)有什么樣的影響？

張英男：如果看大趨勢(shì)肯定是流通環(huán)節(jié)被壓縮的，但是現(xiàn)在屬于一個(gè)變革中過程，期間會(huì)有各種各樣陣痛，需要一些解決方案。

以前藥企很容易，只負(fù)責(zé)管理一兩百家一級(jí)經(jīng)銷商，但是兩票制理論上應(yīng)該是大大的壓縮中間環(huán)節(jié)，讓很多中小經(jīng)銷商被自然淘汰或被并購。

但是這是一個(gè)過程，對(duì)于藥企來說，突然要面對(duì)以前不需要面對(duì)的經(jīng)銷商，需要做一些梳理，這時(shí)候就需要相應(yīng)的解決方案。云勢(shì)軟件解決方案的邏輯是從上游（藥企）出發(fā)去管理下游（經(jīng)銷商）。

愛分析：相比于其他行業(yè)，醫(yī)藥行業(yè)銷售管理服務(wù)比較特別和重點(diǎn)的需求有哪些？

張英男：第一個(gè)特點(diǎn)是合規(guī)，所有的營銷行為一定要符合國家規(guī)定，合規(guī)會(huì)影響若干流程。比如宣傳資料一定經(jīng)過相關(guān)部門批準(zhǔn)的，因此合規(guī)宣傳營銷方面，產(chǎn)品里要有一個(gè)單獨(dú)的模塊去管理。

第二個(gè)特點(diǎn)是醫(yī)療行業(yè)目前主流的客戶是靠大量的直銷團(tuán)隊(duì)去做業(yè)務(wù)，所以銷售團(tuán)隊(duì)非常龐大，急需能夠深入醫(yī)藥銷售細(xì)節(jié)的管理工具。

愛分析：現(xiàn)在大的藥企都已經(jīng)完成第一波信息化了？

張英男：基本ERP肯定是都有的，應(yīng)用軟件大部分是沒有，所以機(jī)會(huì)在應(yīng)用軟件這方面。

愛分析：CRO行業(yè)是比較分散的還是比較集中的？云勢(shì)軟件服務(wù)的是什么行業(yè)內(nèi)處于什么地位的公司呢？

張英男：大部分行業(yè)都是少部分的頭部公司占據(jù)大部分的市場，CRO也是一樣。

健康的業(yè)務(wù)一定是服務(wù)頭部公司，因?yàn)樵绞穷^部公司越有信心跟Partner合作而不擔(dān)心對(duì)方搶走自己的業(yè)務(wù)，大中型公司有自己的核心競爭力，也愿意在合作伙伴的幫助下提升效率。云勢(shì)軟件服務(wù)頭部公司。

愛分析：云勢(shì)軟件在業(yè)內(nèi)的市場占比？醫(yī)療SaaS市場有多大？

張英男：在Healthcare IT軟件供應(yīng)方面，除了大的跨國企業(yè)，云勢(shì)軟件是最高的。中國醫(yī)療健康行業(yè)20000億人民幣規(guī)模，按3-5%的軟件投入測算，有600億到1000億是軟件投入，我預(yù)期SaaS未來滲透率50%，基本上就是300-500億人民幣市場。

提供輕服務(wù)，產(chǎn)品和實(shí)施是醫(yī)療SaaS高成本構(gòu)成

愛分析：整個(gè)團(tuán)隊(duì)大概150人，人員結(jié)構(gòu)是怎樣的？

張英男：產(chǎn)品研發(fā)大概占六成，90人左右；銷售和行業(yè)專家15%，20個(gè)左右。

愛分析：運(yùn)營團(tuán)隊(duì)大概多少人？

張英男：運(yùn)營自建團(tuán)隊(duì)幾十人，主要服務(wù)已簽約的客戶。

愛分析：機(jī)器學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)標(biāo)注是自己做還是外包？

張英男：這部分我們不使用外包，全部自己做，團(tuán)隊(duì)會(huì)雇用醫(yī)生、醫(yī)學(xué)院學(xué)生做顧問，進(jìn)行二次數(shù)據(jù)驗(yàn)證。

愛分析：現(xiàn)在給臨床提供服務(wù)，是產(chǎn)品加服務(wù)的形式？

張英男：我們是輕服務(wù)，服務(wù)相關(guān)的內(nèi)容理論上屬于CRO做的業(yè)務(wù)，如果我們大量的接服務(wù)，就會(huì)跟CRO變成競爭關(guān)系。企業(yè)都是有邊界的，每個(gè)團(tuán)隊(duì)的能力不一樣，發(fā)揮所長比較好。

愛分析：醫(yī)療領(lǐng)域的IT成本一般在什么水平？單個(gè)IT人員成本會(huì)比其他領(lǐng)域高嗎？

張英男：IT成本不高，高成本的是產(chǎn)品經(jīng)理和實(shí)施人員。首先醫(yī)療行業(yè)收入本來偏高，加上懂醫(yī)療業(yè)務(wù)又懂產(chǎn)品的話，起薪就會(huì)很高。

醫(yī)療行業(yè)的業(yè)務(wù)難度比較高，不了解業(yè)務(wù)就沒有辦法做實(shí)施，沒有辦法跟顧客交流，僅僅把產(chǎn)品提供給客戶是不夠的，所以實(shí)施成本很高。

【來源：ZAKER】