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2011年，在產(chǎn)品推廣上經(jīng)歷了一些挫敗之后，二三四五（002195.SZ）創(chuàng)始人韓猛意識(shí)到，那些電腦城的老板、修電腦的技術(shù)員甚至是網(wǎng)吧的網(wǎng)管，才是掌握用戶(hù)的渠道。

于是，在嘗試了送鼠標(biāo)墊、送禮品、裝機(jī)推廣返傭等多種方式后，韓猛打造了一個(gè)超過(guò)800萬(wàn)人入駐，名為“王牌技術(shù)員聯(lián)盟”的推廣平臺(tái)。

自此，無(wú)數(shù)以2345開(kāi)頭的軟件，開(kāi)始從一個(gè)個(gè)小縣城電腦店店主、維修員和網(wǎng)吧網(wǎng)管的手中，搭乘著信息的高速公路，頑固、病毒般地開(kāi)始蔓延。

在那個(gè)信息爆炸、流量為王的時(shí)代，2345迅速占領(lǐng)了高地，并擁有了超過(guò)2.6億，對(duì)計(jì)算機(jī)尚不熟悉的“中低端用戶(hù)”。

5年之后，韓猛或許沒(méi)想到的是，作為上述用戶(hù)的子集：這部分28歲到30歲之間，二三四線城市，中低收入，剛畢業(yè)的學(xué)生，年輕藍(lán)領(lǐng)，以及一些小的個(gè)體工商戶(hù)——當(dāng)然也包括那些電腦城的維修員們，會(huì)使得2345旗下的現(xiàn)金貸產(chǎn)品“2345貸款王”，為上市公司貢獻(xiàn)超過(guò)1.1億元的利潤(rùn)，同比激增16倍，并躋身現(xiàn)金貸行業(yè)第四。

2017年，成立僅三年的趣店在紐交所上市，高達(dá)636億元的市值讓現(xiàn)金貸行業(yè)處于高光時(shí)刻。隨后事態(tài)發(fā)生轉(zhuǎn)變——12月，一則由《關(guān)于規(guī)范整頓“現(xiàn)金貸”業(yè)務(wù)的通知》，讓現(xiàn)金貸行業(yè)幾乎呈現(xiàn)“團(tuán)滅”之勢(shì)。

由于提前聽(tīng)到“風(fēng)聲”，韓猛的團(tuán)隊(duì)在商議之后，火速暫停了在行業(yè)內(nèi)處于第四的現(xiàn)金貸業(yè)務(wù)。

但沒(méi)過(guò)多久，二三四五就宣布了自己的新舉動(dòng)：開(kāi)始著手布局區(qū)塊鏈。

市場(chǎng)一時(shí)諸多非議：是追逐風(fēng)口，還是泡沫的又一場(chǎng)轉(zhuǎn)移？

移動(dòng)終端時(shí)代，用戶(hù)規(guī)律發(fā)生轉(zhuǎn)變。在超級(jí)巨頭們跑馬圈地、搶食流量的背景下，這家嘗到互聯(lián)網(wǎng)流量紅利的上市公司，在浩浩蕩蕩的現(xiàn)金貸遷移車(chē)貸、區(qū)塊鏈大軍中，有著或多或少的解剖、參考意義。

流量圍剿

“切膚之痛。”

在回顧4個(gè)月前的現(xiàn)金貸整治，韓猛用這個(gè)四個(gè)字來(lái)形容自己的感受。

現(xiàn)金貸，在美國(guó)又稱(chēng)Payday loan（發(fā)薪日貸款）。這項(xiàng)一般期限在7-30天，金額在1000元以下，100%-200%之間年化利率的個(gè)人短期信用貸款，在2016到2017年的中國(guó)曾畫(huà)出一條拋物線一般的曲線。

自2016年5月由“隨心貸”更名為“2345貸款王”之后，這款現(xiàn)金貸產(chǎn)品，在2016年和2017年分別以2075.93%和866.22%的營(yíng)收增幅，在約3000家的現(xiàn)金貸企業(yè)中躋身頭部領(lǐng)域。

韓猛將旗下的推廣平臺(tái)視為2345業(yè)務(wù)的“根”。

韓猛設(shè)計(jì)了一種被稱(chēng)為“王牌技術(shù)員聯(lián)盟”的模式。這一商業(yè)模式事實(shí)上非常傳統(tǒng)，就是和有軟件推廣需求的公司簽訂合約，并收取推廣費(fèi)，王牌聯(lián)盟會(huì)員通過(guò)線下推廣用戶(hù)裝機(jī)，獲取相應(yīng)的推廣收益。

這些有推廣需求的產(chǎn)品，既有二三四五自有產(chǎn)品如2345網(wǎng)址導(dǎo)航、2345看圖王，也有如愛(ài)奇藝、手機(jī)百度、360瀏覽器等其他公司的產(chǎn)品。

在嘗試了諸多方法都推廣未果后，韓猛將目光瞄向了出售電腦的店主，電腦維修員，網(wǎng)吧管理員，以及公司中的網(wǎng)管。因?yàn)樵谒磥?lái)，正是這部分人掌握了當(dāng)時(shí)的PC用戶(hù)渠道。

“假如每臺(tái)電腦裝機(jī)可以獲得5塊錢(qián)的返傭，一個(gè)電腦維修員一年維修500臺(tái)電腦，一年他就能獲得2500元。這對(duì)于大部分一個(gè)月只能收入兩三千元的二三線城市務(wù)工者來(lái)說(shuō)，已經(jīng)是筆不小的收入，更何況安裝軟件對(duì)他們來(lái)說(shuō)是舉手之勞。”

（圖：一家地處湖北某縣，加入2345王牌聯(lián)盟的電腦店）

“中國(guó)的城市是非常割裂的”，韓猛深諳，二三四線城市的生活，與一線城市，實(shí)際上有著極大的差距。這里有著很多傳統(tǒng)主流技術(shù)、金融所照顧不到的人群。而二三四五的產(chǎn)品，主要定位的就是生活于那些二三四線城市，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)并不熟悉的這部分“中低端用戶(hù)”。

于是，正是憑借著這種看似笨拙、低效的推廣方式，一個(gè)個(gè)名為“2345”的軟件，火速地、毫不經(jīng)意地，卻又無(wú)孔不入、令人煩惱地，進(jìn)入無(wú)數(shù)人的電腦桌面。

“其實(shí)活著已經(jīng)挺不容易了。”韓猛表示，這些年之所以能夠在互聯(lián)網(wǎng)巨頭的夾縫中生存，主要就是因?yàn)榘淹跖坡?lián)盟做起來(lái)了，這是二三四五的用戶(hù)資源。二三四五到目前依舊擁有兩三百個(gè)負(fù)責(zé)推廣的城市經(jīng)理。

現(xiàn)金貸之果

伴隨著最廣泛群體的借貸需求得到全面釋放，現(xiàn)金貸業(yè)務(wù)的市場(chǎng)得到充分的發(fā)展。無(wú)論是互聯(lián)網(wǎng)巨頭，抑或是金融機(jī)構(gòu)，都紛紛在線上借貸的紅利期，搶奪這一風(fēng)口。

而巨大的流量供給和龐大的用戶(hù)積淀，使得2345貸款王從最初開(kāi)始，相較于其他的現(xiàn)金貸平臺(tái)，就有著相對(duì)低廉的獲客成本，和更為廣泛的初始用戶(hù)。

一開(kāi)始就定位于“中低端用戶(hù)”的二三四五，在現(xiàn)金貸領(lǐng)域，更是與旗下的產(chǎn)品，有著高度一致的用戶(hù)畫(huà)像。

韓猛描述，這部分用戶(hù)的特征是，28歲到30歲之間，二三四線城市，中低收入，剛畢業(yè)的學(xué)生，年輕藍(lán)領(lǐng)，以及一些小的個(gè)體工商戶(hù)——自然，之前將2345軟件散發(fā)各處的網(wǎng)管、電腦店維修員也成了這項(xiàng)業(yè)務(wù)的用戶(hù)。

來(lái)自財(cái)報(bào)的數(shù)據(jù)顯示，在2016年，這款面向個(gè)人用戶(hù)的500-5000元小額現(xiàn)金貸款產(chǎn)品，已經(jīng)吸引了超過(guò)780萬(wàn)用戶(hù)注冊(cè)，同比激增730.67%。

同時(shí)，“2345貸款王”在2015年虧損近732萬(wàn)之后，自2016開(kāi)始起飛，放貸總金額達(dá)62.74億元，同比增長(zhǎng)2164.98%，歸屬于母公司所有者的凈利潤(rùn)達(dá)到1.1億元。到2017年末，這個(gè)利潤(rùn)數(shù)字已經(jīng)達(dá)到4.12億元。

而根據(jù)網(wǎng)貸之家、****2017年1月發(fā)布的《消費(fèi)金融行業(yè)新場(chǎng)景排行榜》，“2345貸款王”在現(xiàn)金貸場(chǎng)景中排名第四，僅次于宜人貸、平安普惠及信而富之后。

（圖：2345貸款王近3年的收益情況）

騰訊《棱鏡》了解到，一筆5000元的借款，用戶(hù)所需要支付給2345貸款王的服務(wù)費(fèi)通常是250元-310元，此外，再加上30天90元-150元的利息，據(jù)此計(jì)算，2345貸款王月綜合利率6.8%-9.2%，折算成年化利率則是81.6%-110.4%。

高收益的現(xiàn)金貸，擾動(dòng)著原本漸漸失去生機(jī)的互金行業(yè)，巨大的風(fēng)口，吸引著無(wú)數(shù)人鋌而走險(xiǎn)，蜂擁而至。而玩家們的紛紛入場(chǎng)由從另一個(gè)層面來(lái)說(shuō)，增加了現(xiàn)金貸的流量成本和獲客成本。

來(lái)自國(guó)家互金專(zhuān)委會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，截至2017年11月19日，國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)險(xiǎn)分析技術(shù)平臺(tái)已發(fā)現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)現(xiàn)金貸平臺(tái)2693家。

“大家都有預(yù)感，亂象不可能持續(xù)，但在監(jiān)管的靴子掉下來(lái)之前，所有人都心懷僥幸，能賺一把趕緊賺，賺不了就立馬撤退。”

（圖：來(lái)源于一本智庫(kù)報(bào)告、融慧金科）

11月份時(shí)，嗅覺(jué)敏感的韓猛，在與監(jiān)管機(jī)構(gòu)，以及小貸公司、銀行和信托等的溝通中，感受到了市場(chǎng)異動(dòng)的風(fēng)聲。

韓猛當(dāng)機(jī)立斷，在“另一只靴子落下”之前的一周，火速暫停了現(xiàn)金貸的業(yè)務(wù)。

2017年12月1日，《關(guān)于規(guī)范整頓“現(xiàn)金貸”業(yè)務(wù)的通知》拉開(kāi)了現(xiàn)金貸整治的大幕。風(fēng)險(xiǎn)積聚之后全面爆發(fā)，一場(chǎng)現(xiàn)金貸領(lǐng)域的踩踏也由此開(kāi)始。

“在這個(gè)行業(yè)，很多用戶(hù)都是多頭共債，借款平臺(tái)數(shù)量在三五家都算是很健康的，多數(shù)人都是在幾家甚至幾十家平臺(tái)進(jìn)行借款。”韓猛感受到，政策下發(fā)后，拆東墻補(bǔ)西墻，借新還舊的形式已經(jīng)難以為繼，多數(shù)用戶(hù)面臨著資金鏈斷裂的局面。

2345貸款王的不良率也在11月之后開(kāi)始出現(xiàn)飆升。

2017年年報(bào)顯示，上市公司二三四五2017年凈利潤(rùn)同比增速達(dá)到49.23%，達(dá)到9.47億元。但是于此同時(shí)，因發(fā)放貸款及墊款的資產(chǎn)減值準(zhǔn)備等，計(jì)提金額達(dá)到9.66億元。而對(duì)比2016年3211.84萬(wàn)元的計(jì)提資產(chǎn)減值準(zhǔn)備項(xiàng)，2017年，二三四五的壞賬計(jì)提金額同比增長(zhǎng)了30倍。

這組數(shù)據(jù)，也揭開(kāi)了現(xiàn)金貸行業(yè)高利潤(rùn)覆蓋高壞賬的冰山一角。

而騰訊《棱鏡》從韓猛處了解到，2345貸款王的風(fēng)控團(tuán)隊(duì)，初審員加上復(fù)審員，人數(shù)總共才20余人，而2017年，2345貸款網(wǎng)每日處理貸款件數(shù)曾一度達(dá)到15萬(wàn)件。2345旗下放貸95%以上主要通過(guò)自動(dòng)化的方式進(jìn)行審核。

“去年12月份的現(xiàn)金貸整頓，對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)洗禮，以前我們說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)金融核心是風(fēng)控能力，但這都是說(shuō)說(shuō)的，你再?gòu)?qiáng)調(diào)，沒(méi)經(jīng)歷過(guò)，都沒(méi)有用。這次親身經(jīng)歷了，你就看到這個(gè)風(fēng)控多么重要，這是切膚之痛。”韓猛說(shuō)。

新風(fēng)口還是新渠道

原本燒成一片紅海的現(xiàn)金貸市場(chǎng)，被監(jiān)管重重地潑上了一盆冷水。躁動(dòng)的欲望無(wú)處可去，另外另一個(gè)名為區(qū)塊鏈的風(fēng)口在此時(shí)“恰如其分”地進(jìn)行了銜接。于是現(xiàn)金貸行業(yè)上演了一次通往區(qū)塊鏈的大遷徙。

今年1月，掌眾金服與區(qū)塊鏈征信聯(lián)盟LinkEye達(dá)成戰(zhàn)略合作，參與區(qū)塊鏈布局。同月，拍拍貸創(chuàng)始人、CEO張俊宣布，拍拍貸將在未來(lái)三年內(nèi)為智慧金融研究院注入10億元資金，在智慧金融研究院之下成立人工智能、區(qū)塊鏈、金融云、大數(shù)據(jù)等四大研究中心。

摒棄掉具有良好利潤(rùn)回報(bào)的現(xiàn)金貸業(yè)務(wù)，二三四五開(kāi)始重倉(cāng)區(qū)塊鏈，這引發(fā)了市場(chǎng)對(duì)于其盲目追逐風(fēng)口的廣泛討論。

但韓猛始終對(duì)《棱鏡》堅(jiān)持，自己不是追隨者。其表示，之所以要布局區(qū)塊鏈，是互聯(lián)網(wǎng)流量紅利的上半場(chǎng)已經(jīng)結(jié)束，二三四五要穩(wěn)住自己的“根”。

2017年以來(lái)，韓猛的焦慮感和危機(jī)感愈發(fā)強(qiáng)烈。

這是因?yàn)椋苿?dòng)終端和電子商務(wù)的普及，讓原來(lái)的渠道效應(yīng)和傳播的效應(yīng)，正在不斷地削弱。這對(duì)于定位于流量平臺(tái)的二三四五來(lái)說(shuō)。無(wú)異于缺少了轉(zhuǎn)化、變現(xiàn)的基礎(chǔ)。

流量平臺(tái)追逐風(fēng)口，具有天然的優(yōu)勢(shì)。二三四五計(jì)劃借用區(qū)塊鏈這一技術(shù)來(lái)改變?cè)型卣褂脩?hù)的渠道，讓用戶(hù)自發(fā)來(lái)進(jìn)行推廣。

2018年年初，二三四五宣布將原來(lái)的聯(lián)盟升級(jí)為星球聯(lián)盟，這意味著，用戶(hù)只要購(gòu)買(mǎi)章魚(yú)星球（二三四五推出的私有云），即可成為其中一員。成為會(huì)員后，其在日常上網(wǎng)中所貢獻(xiàn)的流量?jī)r(jià)值就會(huì)被收集起來(lái)，并且會(huì)通過(guò)POB算法對(duì)其進(jìn)行估值，之后便會(huì)產(chǎn)生與之相對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)——積分星。

在這個(gè)過(guò)程中，章魚(yú)星球會(huì)依托星球聯(lián)盟的大平臺(tái)，與需要流量的互聯(lián)網(wǎng)公司們進(jìn)行商業(yè)合作，而用戶(hù)作為流量貢獻(xiàn)方，可以憑借積分星參與星球聯(lián)盟的共享分成。也就是說(shuō)，用戶(hù)所有的日常上網(wǎng)行為都會(huì)獲得收益回報(bào)。

二三四五披露的數(shù)據(jù)顯示，章魚(yú)星球首批產(chǎn)品在開(kāi)售12秒后即售罄，首批銷(xiāo)售量尚未對(duì)外公布。但181萬(wàn)臺(tái)的預(yù)約量，若按照每臺(tái)998元的售價(jià)，章魚(yú)星球首批預(yù)約，金額合計(jì)為18.06億元，幾乎與2017年現(xiàn)金貸的營(yíng)收持平。

韓猛構(gòu)想，可以打造一個(gè)平臺(tái)層，先通過(guò)星球聯(lián)盟來(lái)獲取大量的用戶(hù)，繼而建造一個(gè)日活每天幾千萬(wàn)人虛擬城市、生態(tài)平臺(tái)，繼而再引入更多的產(chǎn)品需求。

拓寬流量入口有了計(jì)劃后，韓猛計(jì)劃將車(chē)貸和商貸作為新的流量變現(xiàn)途徑。

分布于全國(guó)二三四線，五六百個(gè)縣市的電腦店、手機(jī)店的店主、維修員們，在7年前作為王牌聯(lián)盟的會(huì)員，為二三四五搭建了一個(gè)億級(jí)的流量入口?，F(xiàn)在，這800萬(wàn)會(huì)員仍是韓猛“放不下”的一群人。

“之前做王牌聯(lián)盟，我們面對(duì)的用戶(hù)都是這種電腦店鋪和手機(jī)店鋪，這些大部分都是個(gè)體工商戶(hù)，有營(yíng)業(yè)執(zhí)照，但是當(dāng)經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)需要資金時(shí)，他們通過(guò)其他渠道貸款很難貸到錢(qián)。”于是，韓猛計(jì)劃針對(duì)針對(duì)這部分人推出2345商貸王。

與此同時(shí)，二三四五還推出了2345車(chē)貸王。該項(xiàng)目的貸款額度為2萬(wàn)-25萬(wàn)元，產(chǎn)品年化利率約為15.88%，商貸額度為5000-100000元，還款期限為1-3個(gè)月，其年化利率為14.4%。

對(duì)此，此前對(duì)2345互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)有過(guò)深入研究的蘇寧金融研究院互聯(lián)網(wǎng)金融中心主任薛洪言認(rèn)為，車(chē)貸和商貸，客戶(hù)能接受的利率都比較低，反過(guò)來(lái)對(duì)放貸機(jī)構(gòu)的風(fēng)控水平提出很高要求。這兩類(lèi)業(yè)務(wù)又具有明顯的線下屬性，要做好風(fēng)控，需要線下的重投入。

“一方面，線下與線上玩法不同，大多數(shù)習(xí)慣互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的公司很難適應(yīng)；另一方面，線下運(yùn)營(yíng)本身會(huì)催生出新的操作風(fēng)險(xiǎn)，為了管控操作風(fēng)險(xiǎn)又需要在風(fēng)控上加大投入，最終形成重投入、低毛利的結(jié)果，會(huì)把大多數(shù)精細(xì)化管理水平不足的公司清洗出去。”他表示。

工具型產(chǎn)品，用戶(hù)用完即走，流量獲取容易、變現(xiàn)卻難。

這家旗下產(chǎn)品具有強(qiáng)工具屬性的上市公司，在那個(gè)信息爆炸的時(shí)代，在與hao123、360導(dǎo)航等激烈的競(jìng)爭(zhēng)中存活下來(lái)。但當(dāng)將用戶(hù)價(jià)值，在現(xiàn)金貸這一波浪潮中索取完之后，在新的用戶(hù)、流量邏輯之下，這家流量平臺(tái)應(yīng)該如何生存？這是留給這位創(chuàng)始人最值得思考的問(wèn)題。

【來(lái)源：棱鏡】