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題圖來(lái)自：視覺(jué)中國(guó)

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)一直是互金領(lǐng)域的特殊分支。

此前行業(yè)的發(fā)展，一直平平淡淡，這和保險(xiǎn)是弱需求的本質(zhì)有關(guān)。

2017年，卻成為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的一個(gè)拐點(diǎn)。

這一年，流量巨頭幾乎全部殺入保險(xiǎn)領(lǐng)域，掀起一股不小的浪潮；另外，眾安保險(xiǎn)的上市，讓沉寂一年的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)估值飛漲。

不溫不火發(fā)展兩年的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)，終于到了爆發(fā)前夜嗎？

公司盤點(diǎn)

現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)的玩家，主要分為三大派：

一派是持牌系，他們手握互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)牌照，背靠強(qiáng)大資源，有先天優(yōu)勢(shì)。

持牌四大機(jī)構(gòu)：

第二派，巨頭系。

巨頭幾乎都參與到互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的戰(zhàn)局中。

從BAJT的保險(xiǎn)布局來(lái)看，最為激進(jìn)是螞蟻金服，截止目前，其手中已有6張保險(xiǎn)牌照。

而騰訊與百度，也相繼以設(shè)立和投資等方式進(jìn)軍保險(xiǎn)領(lǐng)域。

比如，信美人壽、和泰人壽、微民保險(xiǎn)代理和黑龍江聯(lián)保龍江保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)等。

而京東，也已上線京東保險(xiǎn)平臺(tái)。

第三派，就是創(chuàng)業(yè)系。

總的來(lái)講，2017年依舊是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)系，迸發(fā)式前進(jìn)的一年。

保觀數(shù)據(jù)顯示，2017年互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)領(lǐng)域，共發(fā)生融資事件34起，過(guò)億融資6起。

一些互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司，得到行業(yè)大佬的支持。如小雨傘保險(xiǎn)、大象保險(xiǎn)都獲得天士力集團(tuán)的投資。

保險(xiǎn)公司排行榜：

模式分析

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)迎來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇，但目前行業(yè)處于積累期，每個(gè)模式都存在難點(diǎn)和掣肘。

1、 To C：流量成最大掣肘

to C模式，是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)比較常見(jiàn)的創(chuàng)業(yè)模式。

但在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)領(lǐng)域，純粹靠流量的to C模式，突圍乏力。

某互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的高管透露，近一年，他們員工從幾十人增長(zhǎng)到幾百人，并試圖通過(guò)廣告拉動(dòng)銷售，結(jié)果轉(zhuǎn)化率極低，大部分員工無(wú)事可干。

資本對(duì)保險(xiǎn)項(xiàng)目有不切實(shí)際的期望，但忽視了保險(xiǎn)的本質(zhì)——保險(xiǎn)是一個(gè)低頻、弱需求產(chǎn)品，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，可有可無(wú)，不是硬性痛點(diǎn)。

據(jù)中國(guó)電子商務(wù)研究中心監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，保險(xiǎn)產(chǎn)品的廣告流量轉(zhuǎn)化率低，僅為3%-5%左右，也是因?yàn)槠?ldquo;弱需求”的實(shí)質(zhì)。

即便有些流量，轉(zhuǎn)化也極為有限。

模式單一、突圍無(wú)力、流量有限，導(dǎo)致現(xiàn)在大部分互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)，都處于虧損階段。

據(jù)保監(jiān)會(huì)公布數(shù)據(jù)顯示，2017年前5個(gè)月，21家財(cái)險(xiǎn)公司原保費(fèi)收入同比出現(xiàn)下降，最高至42.1%。

2、 toB：逃不開(kāi)供應(yīng)商的宿命

toB模式，就是和場(chǎng)景結(jié)合，通過(guò)toB再toC的模式，針對(duì)一家公司的用戶定制保險(xiǎn)，通過(guò)銷售再觸達(dá)用戶。

這種模式的優(yōu)勢(shì)在于，每個(gè)場(chǎng)景的用戶需求相近，可以做到精準(zhǔn)定位、投放。

而劣勢(shì)在于，定制化服務(wù)，可能永遠(yuǎn)只是保險(xiǎn)供應(yīng)商。

一個(gè)供應(yīng)商的憂傷，是很難規(guī)?；?，需要一個(gè)個(gè)渠道去談判。

而更為重要的一點(diǎn)是，渠道掌握著場(chǎng)景和流量，占絕對(duì)話語(yǔ)權(quán)，互保平臺(tái)多淪為附庸。

比如，與擁有場(chǎng)景、流量的攜程與去哪兒合作，他們有流量和話語(yǔ)權(quán)，必將拿去利潤(rùn)的大頭。

業(yè)內(nèi)人士透露，在線旅游網(wǎng)站賣一款價(jià)值20元的保險(xiǎn)，保險(xiǎn)產(chǎn)品的成本可能僅5元，“另15元被渠道拿走”。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，大家都強(qiáng)調(diào)“用戶”的重要性，讓人尷尬的是，這些toB的模式，很難獲得自己的用戶。

“我們看到的規(guī)律是，toB的公司想迅速做大，是很難的”，該業(yè)內(nèi)人士稱，所以，大B的玩法，需要跑馬拉松的耐心和毅力。

3、 toA：用戶黏性很難保證

toA，就是針對(duì)保險(xiǎn)代理人提供服務(wù)。

在傳統(tǒng)保險(xiǎn)領(lǐng)域，西裝革履的保險(xiǎn)代理人令人糾結(jié)：一方面，他們素質(zhì)良莠不齊，過(guò)度的推銷，讓客戶有抵觸心理；

另一方面，人身險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)等復(fù)雜的保險(xiǎn)規(guī)則，又確實(shí)需要 “人與人，面對(duì)面”的解答。

短期內(nèi)，保險(xiǎn)代理人還不可替代。

在傳統(tǒng)線下渠道，保險(xiǎn)代理人對(duì)客戶噓寒問(wèn)暖，這看似簡(jiǎn)單、直接的方式，實(shí)際就是在觸達(dá)、維系客戶。

保險(xiǎn)是虛擬商品，用戶不能直接感受到服務(wù)，但在互聯(lián)網(wǎng)上，除了自助、快速理賠，其他環(huán)節(jié)，還沒(méi)有出現(xiàn)好的維系方式。

目前，2A的玩法是，將保險(xiǎn)代理人聚集起來(lái)，收集用戶數(shù)據(jù)，推銷產(chǎn)品。

但這種模式，也槽點(diǎn)滿滿。

首先，保險(xiǎn)代理人對(duì)平臺(tái)毫無(wú)忠誠(chéng)度。

哪里傭金多，就往哪里扎，就像滴滴推出代駕時(shí)，瘋狂補(bǔ)貼，e代駕隨之流失大量司機(jī)。

其次，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上銷售的保險(xiǎn)，大部分都是小額保險(xiǎn)，傭金有限，無(wú)法勾起保險(xiǎn)代理人的興趣。

最后，保險(xiǎn)代理人還有顧慮，平臺(tái)會(huì)不會(huì)撬走我的客戶？

有平臺(tái)在設(shè)置規(guī)則時(shí)玩文字游戲，規(guī)定在300天內(nèi)，保險(xiǎn)代理人能獲得客戶在平臺(tái)上消費(fèi)的傭金；但300天后，產(chǎn)生的收益，就和代理人無(wú)關(guān)了。

300天，正是一般保險(xiǎn)續(xù)保的時(shí)間。

在這種模式下，保險(xiǎn)代理人會(huì)很快流失。

4、 網(wǎng)絡(luò)互助：曇花一現(xiàn)

如曇花一現(xiàn)般，網(wǎng)絡(luò)互助從異軍突起到急速回落，僅用了一年的時(shí)間。

而從本質(zhì)上而言，網(wǎng)絡(luò)互助是相互保險(xiǎn)的一種模式。

它完全符合人性中，對(duì)未知的恐懼和孤獨(dú)感，需要保障和抱團(tuán)取暖——以此為切口，是最高效而低價(jià)獲取用戶的方式。

最早期，水滴互助曾通過(guò)幾篇新聞稿，撬動(dòng)了1.5萬(wàn)的會(huì)員。

也就是說(shuō)，互助只是一個(gè)獲取用戶的噱頭，核心目的，就是低成本建立社區(qū)。

這個(gè)社區(qū)，其實(shí)無(wú)比精準(zhǔn)——他們一定是對(duì)健康極為重視的用戶。

不論是廣告、醫(yī)療服務(wù)，都是未來(lái)變現(xiàn)的想象力。

然而，想象力終究還是想象，落地時(shí)依然會(huì)困難重重。

從2016年年底開(kāi)始，網(wǎng)絡(luò)互助領(lǐng)域開(kāi)始出現(xiàn)倒閉潮。

據(jù)互助之家數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前部分行業(yè)排名靠前的平臺(tái)，每周人數(shù)增長(zhǎng)已放緩，有些只有個(gè)位數(shù)，有些甚至出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。

業(yè)內(nèi)高管透露：“前段時(shí)間，每天都有一家平臺(tái)退出。”

倒閉潮驟然降臨，有兩大原因：

第一， 盈利困難。

網(wǎng)絡(luò)互助如何盈利，成了終極拷問(wèn)。

一些互助平臺(tái)，雖然有百萬(wàn)級(jí)別的用戶量，但是微信公眾號(hào)推送的文章，打開(kāi)率并不高。

稍微有些風(fēng)吹草動(dòng)，規(guī)則變動(dòng)，或者只是忘記繼續(xù)繳費(fèi)，用戶就會(huì)流失。可見(jiàn)，看似手握百萬(wàn)級(jí)用戶，變現(xiàn)之路并不輕松。

有業(yè)內(nèi)人士向一本財(cái)經(jīng)透露，曾有互助平臺(tái)完成用戶畫像整理后，異常失望，因?yàn)榧尤氲?，多是一些低收入人群，帶有明確“占便宜”心理，很難實(shí)現(xiàn)商業(yè)轉(zhuǎn)化。

互助行業(yè)的盈利方式，仍需時(shí)間摸索。

第二， 監(jiān)管圍堵。

從風(fēng)險(xiǎn)提示，到直接點(diǎn)名，到2017年初的“專項(xiàng)整治”，監(jiān)管對(duì)于網(wǎng)絡(luò)互助，一路緊逼。

不過(guò)，監(jiān)管絕對(duì)不是導(dǎo)致行業(yè)退潮的核心原因，它只是壓死駱駝的最后一根稻草。

行業(yè)現(xiàn)狀

1、 巨頭保險(xiǎn)風(fēng)口競(jìng)逐

前瞻網(wǎng)預(yù)測(cè)，2020年我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模將達(dá)到3000億元。

這塊誘人市場(chǎng)，巨頭當(dāng)然不想錯(cuò)過(guò)。

去年8月，阿里的保險(xiǎn)板塊就改版，植入在線互動(dòng)、智能投顧、算法推薦等功能。

此外，螞蟻金服還盯上了“車險(xiǎn)”蛋糕。

而騰訊緊跟其后，去年11月，“微信保險(xiǎn)”占據(jù)了微信錢包最后的一個(gè)九宮格。

△微信錢包最后一個(gè)九宮格，給了保險(xiǎn)

有海量的社交數(shù)據(jù)，騰訊保險(xiǎn)將有哪些玩法？

“比如在車險(xiǎn)即將過(guò)期時(shí)，一條續(xù)保信息在朋友圈彈出，提醒你續(xù)保。你點(diǎn)一下就OK了”，多位業(yè)內(nèi)人士猜測(cè)，騰訊會(huì)充分發(fā)揮社交場(chǎng)景的優(yōu)勢(shì)。

這一年來(lái)，巨頭都是摩拳擦掌。

保險(xiǎn)山頭的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，百度暫時(shí)落后。

此前，百度兩次試圖和保險(xiǎn)公司合作，成立新的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司，都未獲批復(fù)放行。

百轉(zhuǎn)千回，百度近日通過(guò)全資入股黑龍江聯(lián)保龍江保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，才將一張保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照收入囊中。

與螞蟻和騰訊不同，百度沒(méi)有一款巨頭App。

但百度有地圖。

對(duì)于車險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，最有效的數(shù)據(jù)，就是車的駕駛數(shù)據(jù)。

“其實(shí)，地圖是最適合做車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的”，業(yè)內(nèi)人士稱，目前絕大多數(shù)車，都未安裝智能車載裝置，而百度地圖就可以鉆了這個(gè)空子，獲取到大量駕駛數(shù)據(jù)。

而這些布局的后面，百度還有更大的野心——為無(wú)人車上路鋪路。

目前來(lái)看，最后一個(gè)巨頭京東，手里尚無(wú)牌照。

“其實(shí)京東很多業(yè)務(wù)，都有做保險(xiǎn)的剛需，比如碎屏險(xiǎn)、退運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)”，某投資機(jī)構(gòu)副總裁觀察到，目前京東都是和其他保險(xiǎn)公司合作，來(lái)消化這些需求。

所以，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，京東在保險(xiǎn)領(lǐng)域的潛能不小。

據(jù)一本財(cái)經(jīng)了解，自去年3月起，京東開(kāi)始進(jìn)行大規(guī)模保險(xiǎn)人才招聘，招聘崗位包括高級(jí)精算師、財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人等。

巨頭們來(lái)勢(shì)洶洶，并且野心勃勃，已準(zhǔn)備進(jìn)攻到保險(xiǎn)的核心一層……

業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，巨頭布局保險(xiǎn)，并非想靠保險(xiǎn)盈利，還是為了獲取數(shù)據(jù)，為下一步版圖做準(zhǔn)備。

2、 場(chǎng)景保險(xiǎn)備受青睞

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)開(kāi)始轉(zhuǎn)型之路，大家不約而同地，挑中了“場(chǎng)景險(xiǎn)”模式，開(kāi)始深耕場(chǎng)景。

看起來(lái)“弱需求”的保險(xiǎn)產(chǎn)品，一旦和場(chǎng)景結(jié)合，就產(chǎn)生了強(qiáng)大的爆發(fā)力。

目前場(chǎng)景保險(xiǎn)主要集中在一些新場(chǎng)景新需求。

比如，“共享單車”領(lǐng)域，騎小黃車的時(shí)候，出現(xiàn)車禍，誰(shuí)來(lái)買單？因此很多互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司針對(duì)這個(gè)場(chǎng)景設(shè)計(jì)了保險(xiǎn)產(chǎn)品。

這些新的細(xì)小場(chǎng)景，傳統(tǒng)保險(xiǎn)看不上：一方面是肉太小，一方面是難以下口。

在保險(xiǎn)領(lǐng)域，這些傳統(tǒng)保險(xiǎn)看不上的生意，卻成了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)眼中的金沙。

各家平臺(tái)都將場(chǎng)景當(dāng)成練兵場(chǎng)：練用戶，培養(yǎng)他們的消費(fèi)習(xí)慣；練自己，打磨自己的技術(shù)，提升動(dòng)態(tài)定價(jià)能力。

這個(gè)領(lǐng)域，沒(méi)有一蹴而就的爆發(fā)，只有慢火細(xì)燉的深耕。

3、 眾安上市，行業(yè)估值翻高

去年9月28日，頭頂“保險(xiǎn)科技第一股”光環(huán)的眾安，在線在港交所主板上市。

目前眾安的市值已高達(dá)900億人民幣。

而在眾安上市后，沉寂了一年多的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)，突然爆發(fā)，估值也嗖嗖往上漲。

“以前都快融不到資了，最近對(duì)外估值報(bào)了30億，又開(kāi)始活躍起來(lái)。”某業(yè)內(nèi)人士稱，某頭部互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司估值翻了一倍，整個(gè)行業(yè)信心爆棚。

另一方面，資本對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)也重新認(rèn)知，“融資變得容易了很多”。

未來(lái)趨勢(shì)

1、 巨頭進(jìn)場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)加劇

但巨頭進(jìn)場(chǎng)，對(duì)行業(yè)的沖擊不可小覷。

駕駛著流量馬車的巨頭們，最先收割的，就是2C的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)。

對(duì)于2C模式來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在最大的問(wèn)題是獲客，成本暴漲，轉(zhuǎn)化率奇低等問(wèn)題，讓2C模式陷入困境。

如保險(xiǎn)超市、比價(jià)平臺(tái)、特賣平臺(tái)等。

而巨頭們流量廉價(jià)，這些創(chuàng)業(yè)平臺(tái)毫無(wú)優(yōu)勢(shì)。

此外，因?yàn)榫揞^流量大，和保險(xiǎn)公司有議價(jià)權(quán)，可以獲得更低價(jià)格。

無(wú)論是拼流量還是拼價(jià)格，初創(chuàng)企業(yè)都完敗無(wú)疑。

而相對(duì)來(lái)說(shuō)，2B的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)暫時(shí)安全。

“巨頭尚沒(méi)有精力打入B端，線下模式又太重”，劉東明稱，為了避免被收割的命運(yùn)，部分互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司正慢慢轉(zhuǎn)型，或變成巨頭的觸手。

2、 保險(xiǎn)科技進(jìn)場(chǎng)

保險(xiǎn)科技的野心，昭然若揭。

玩家們一直在嘗試，用科技改造傳統(tǒng)保險(xiǎn)，包括區(qū)塊鏈、大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)。

而技術(shù)會(huì)從消費(fèi)場(chǎng)景、產(chǎn)品形態(tài)和保險(xiǎn)營(yíng)銷三個(gè)維度進(jìn)入，推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)向科技型企業(yè)轉(zhuǎn)型。

大數(shù)據(jù)、社交網(wǎng)絡(luò)等因素的作用，也將凸顯出來(lái)。

基于車聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)的UBI保險(xiǎn)、基于健康數(shù)據(jù)的個(gè)性化健康險(xiǎn)、基于社交網(wǎng)絡(luò)的C2B定制化保險(xiǎn)等，將得以普及應(yīng)用。

比如，大象科技的“千人千面”，在試圖實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)的“定制化”。

不少創(chuàng)業(yè)公司開(kāi)始通過(guò)AI+客服的形式，向客戶推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品，提供在線保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的服務(wù)。

比如，蝸牛保險(xiǎn)、靈智優(yōu)諾等，都在向純?nèi)斯ぶ悄茉诰€經(jīng)紀(jì)人方向發(fā)展。

但AI最終是否能取代“保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人”，在業(yè)內(nèi)還頗有爭(zhēng)議。

3、 監(jiān)管高度警覺(jué)，牌照千金難求

對(duì)于保險(xiǎn)的監(jiān)管，一直無(wú)比嚴(yán)苛，從未松懈。

因?yàn)楸ｋU(xiǎn)實(shí)在是一個(gè)特殊的行業(yè)，因?yàn)楹芏嘤脩艚涣隋X后，拿到是只是后期服務(wù)的一個(gè)承諾，極容易跑路。

因此，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的監(jiān)管，也是亦步亦趨，非常嚴(yán)格。

隨著行業(yè)發(fā)展，風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)也越來(lái)越多。

尤其是在數(shù)據(jù)運(yùn)用、信息安全、保險(xiǎn)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)等方面存在著風(fēng)險(xiǎn)隱患。

監(jiān)管層不止一次對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)提示，盯得極緊。

多位業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，2018年，是創(chuàng)新和監(jiān)管齊頭并進(jìn)的一年，監(jiān)管會(huì)更為嚴(yán)苛。

另外，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)在一個(gè)尷尬的夾縫中，為了擺脫淪為渠道的命運(yùn)，他們不得不苦尋各種保險(xiǎn)牌照。

但牌照的價(jià)格，也在水漲船高。

2015年前后一張保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照的市場(chǎng)價(jià)格大概為500萬(wàn)，而2017年底牌照成交價(jià)格已升至2600萬(wàn)。