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1月3日，北京白天的氣溫接近零度，無人貨架領(lǐng)域卻同時(shí)曝出三條消息：

先是哈米獲得易果集團(tuán)的戰(zhàn)略領(lǐng)投A輪融資，金額不詳；再是果小美與B2B平臺(tái)中商惠民達(dá)成戰(zhàn)略合作，雙方投入40億欲讓供應(yīng)鏈提速；最后是每日優(yōu)鮮的無人貨架便利購迎來了前美團(tuán)外賣大連鎖部總經(jīng)理劉澍的加盟。

據(jù)鳳凰科技2017年12月不完全統(tǒng)計(jì)，從2017年6月至今，無人貨架行業(yè)至少超過50個(gè)玩家入場(chǎng)，近三個(gè)月涌入資金近20億！而東哥投后的不完全統(tǒng)計(jì)，無人貨架至少有35家入局，虜獲資本30億元?。〞r(shí)間截止2017年10月）。

這種瘋狂的態(tài)勢(shì)與2017年年初的共享單車類似，但又不盡相同，“共享單車可以先鋪到街上，過一段時(shí)間考慮運(yùn)營，無人貨架則每布一個(gè)點(diǎn)，第二天運(yùn)營必須跟上。”哈米科技CEO趙文強(qiáng)告訴零售前沿社。

無人貨架這一架為何團(tuán)購人來打？

哈米科技成立于2016年10月，用趙文強(qiáng)的話來講，“創(chuàng)業(yè)之初我們都還不知道什么叫新零售，只是發(fā)現(xiàn)辦公室即時(shí)消費(fèi)是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)，我們一度將自己定位為‘辦公室茶水間的服務(wù)商’”。

據(jù)了解，趙在早期跟隨窩窩團(tuán)的徐茂棟一起打過“百團(tuán)大戰(zhàn)”，同時(shí)，也是資深的快消品從業(yè)人員，而創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的其它成員、甚至包括HR均有京東、以及團(tuán)購的從業(yè)背景。

與哈米的團(tuán)隊(duì)相比，猩便利的創(chuàng)始人呂廣渝來自大眾點(diǎn)評(píng)，資料顯示，他早期的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目叫“孩子學(xué)”，2015年3月，該項(xiàng)目被大眾點(diǎn)評(píng)收購后，來到大眾點(diǎn)評(píng)；果小美的CEO閻利珉于2006年到2012年之間在阿里的聚劃算，擔(dān)任總經(jīng)理職務(wù)，聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁殷志華曾任美團(tuán)網(wǎng)智能餐廳事業(yè)部總經(jīng)理；每日優(yōu)鮮便利購則剛迎來美團(tuán)外賣大連鎖部總經(jīng)理劉澍加盟……

“易果戰(zhàn)略投資哈米，除了看團(tuán)隊(duì)的從業(yè)背景，也看中他們的BD能力，以及趙總與我們理念上相一致”，易果集團(tuán)市場(chǎng)公關(guān)總監(jiān)宋文明告訴零售前沿社。無疑，早期入局團(tuán)購，經(jīng)歷過千團(tuán)大戰(zhàn)的洗禮，那個(gè)時(shí)期競(jìng)爭(zhēng)最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是BD能力，因此無人貨架這一仗與團(tuán)購大戰(zhàn)有點(diǎn)類似。

另一方面，哈米團(tuán)隊(duì)也急于騰出手把供應(yīng)鏈、倉配物流給做得成熟的易果，以“免除不必要的重復(fù)建設(shè)”，因?yàn)樗麄儾⒉簧瞄L做這件事。

點(diǎn)位、人才和倉配，三個(gè)痛點(diǎn)

“我們團(tuán)隊(duì)做物流的人比我小三歲，看起來比我老三十歲！”趙文強(qiáng)略顯激動(dòng)地說。

2016年10月，哈米開始運(yùn)作，2017年3月，獲得天使輪融資，2018年1月，易果領(lǐng)投哈米A輪融資。從2017年3月到2018年1月，整個(gè)團(tuán)隊(duì)也在快速增長，從18人增加到約600余人。

據(jù)了解，哈米成立最初也去掃樓，但很難說服樓宇方面進(jìn)駐無人貨架，因此，最初的BD重點(diǎn)在教育市場(chǎng)，到了2017年6月，眾多玩家入局后，市場(chǎng)接受度與消費(fèi)者習(xí)慣很快起來，貨架入住速度隨之提升。趙文強(qiáng)透露，“哈米現(xiàn)在每天新增點(diǎn)位1000多家，開進(jìn)40個(gè)城市，共有點(diǎn)位兩萬多。”

“點(diǎn)位”是目前入局無人貨架的玩家競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵點(diǎn)，像人工智能企業(yè)獵豹最近做的豹便利對(duì)外宣稱2017年底要讓點(diǎn)位達(dá)到1萬個(gè)；猩便利則宣傳，2017年年底達(dá)到3萬個(gè)；每日優(yōu)鮮便利購有18000個(gè)點(diǎn)位；果小美雖然沒有明確說自己的點(diǎn)位數(shù)，卻也向外表述“從成立開始每個(gè)月有300%”的增長……

哈米的CEO趙文強(qiáng)告訴零售前沿社，“從市場(chǎng)端的反饋來看，每日優(yōu)鮮便利購是他們見得最多的‘友商’，其它幾乎沒有碰到”。鋪好點(diǎn)位后，后續(xù)的供應(yīng)鏈和運(yùn)營就要及時(shí)跟進(jìn)，畢竟無人貨架不是共享單車，也不是團(tuán)購大戰(zhàn)，據(jù)說當(dāng)初千團(tuán)大戰(zhàn)之際，有兩個(gè)人就能開展業(yè)務(wù)，一個(gè)在屋里打電話，另一個(gè)去線下跑，就能成立一個(gè)團(tuán)購網(wǎng)站。無疑，團(tuán)購與無人貨架都是低準(zhǔn)入門檻的領(lǐng)域。

可以說，雖然哈米有運(yùn)營基因，但供應(yīng)鏈的建設(shè)則是實(shí)打?qū)嵉膶?shí)體零售，對(duì)于哈米這樣科技特質(zhì)的創(chuàng)業(yè)公司來說不具備先天優(yōu)勢(shì)，“如果現(xiàn)在我自己去做供應(yīng)鏈，假如在一個(gè)城市布局3000個(gè)點(diǎn)位，背后需要150個(gè)區(qū)域倉配人員”，趙文強(qiáng)向零售前沿社分析。由于行業(yè)太新，區(qū)域倉配人員需要培訓(xùn)才能上崗，這成了這家創(chuàng)業(yè)公司快速擴(kuò)張點(diǎn)位的“絆腳石”之一。

“堡主”是哈米對(duì)于區(qū)域倉配人員的稱呼，每招來一個(gè)新員工，到上手干活需要經(jīng)過培訓(xùn)，最初，趙文強(qiáng)與HR說計(jì)算一下招聘期、培養(yǎng)期和上崗期，制定計(jì)劃協(xié)同作戰(zhàn)，“扯淡，這怎么可能。”他分析，“人少了，服務(wù)跟不上，客戶會(huì)罵你；一旦招多了錢嘩嘩流”。為了在服務(wù)與成本之間做好權(quán)衡，哈米選擇服務(wù)，同時(shí)把“堡主”備選人按原計(jì)劃的2到3倍引入。

除了人才困惑，哈米團(tuán)隊(duì)覺得實(shí)體擴(kuò)展中，供應(yīng)鏈和物流也是其不擅長的。“后端供應(yīng)鏈的覆蓋是最重的一筆賬”，在有成熟點(diǎn)位的前提下，供應(yīng)鏈倉配這塊的成本能控制在25%，但初創(chuàng)期非常高昂，能到百分之兩三百。新開一個(gè)倉，需要對(duì)接，配備人力等，如果點(diǎn)位數(shù)不夠密集的話，成本就起來。“一是整體的初建成本比較高，二是整個(gè)建設(shè)期比較長，還有一點(diǎn)，要把這些都磨合好了，還需要花很長時(shí)間。”趙文強(qiáng)分析。

2018年上半年很關(guān)鍵

最初，哈米通過自己做供應(yīng)鏈倉配，“但這不是我們擅長的”，趙文強(qiáng)坦承。“物流這個(gè)行業(yè)非常復(fù)雜，基地大倉、前置倉、店、網(wǎng)點(diǎn)，這些建設(shè)下來耗時(shí)耗力”。與易果集團(tuán)的一拍即合，零售前沿社認(rèn)為有以下因素：

一是，無人貨架的競(jìng)爭(zhēng)目前處于白熱化，一旦過了這個(gè)“窗口期”，再奮起直追可能沒有機(jī)會(huì)，因此，哈米需要揚(yáng)長避短甩開“包袱”快速布點(diǎn)。

二是，點(diǎn)位是無人貨架領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)的因素，但是點(diǎn)位數(shù)量多并不等于點(diǎn)位質(zhì)量好。因?yàn)橐粋€(gè)點(diǎn)位鋪設(shè)完成后，倉配和數(shù)據(jù)服務(wù)就應(yīng)該跟上，而在倉配優(yōu)勢(shì)上，達(dá)達(dá)、餓了么這樣的企業(yè)無疑具有先天優(yōu)勢(shì)，這也是他們要入局的原因，同時(shí)，也是哈米要跟易果在這個(gè)階段結(jié)合的動(dòng)因。

三是易果的創(chuàng)始人張曄物流出身，入局生鮮這個(gè)領(lǐng)域的這些年，生鮮的物流體系得以打通，并且旗下有目前國內(nèi)最大的生鮮冷鏈平臺(tái)“安鮮達(dá)”，目前在北上廣等10大城市建有11個(gè)冷鏈物流基地，在200多個(gè)城市可以做到當(dāng)日達(dá)和次日達(dá)，據(jù)了解，安鮮達(dá)承載了易果生鮮、天貓生鮮、蘇寧生鮮等渠道的訂單。

四是，易果集團(tuán)很注重新零售布局，在去年下半年入股了北京的好鄰居后，便把其在北京的300多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)變?yōu)榍爸脗}，而便利店+無人貨架的搭配形式非常具有想象空間，同時(shí)，無人貨架也可以視為易果的一個(gè)個(gè)布點(diǎn)，其數(shù)據(jù)價(jià)值是優(yōu)質(zhì)的，包括辦公室白領(lǐng)這個(gè)群體的身份識(shí)別、消費(fèi)行為、延生出來的購買能力分析等，都會(huì)為下一步向品牌商輸出數(shù)字營銷打下基礎(chǔ)。

“供應(yīng)鏈倉配給易果做了以后，我們專注于三個(gè)方面：BD、提升系統(tǒng)、挖掘數(shù)據(jù)提升運(yùn)營效率，這才是我們擅長的”，趙文強(qiáng)告訴零售前沿社。他承認(rèn)，現(xiàn)在看得見的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是每日優(yōu)鮮便利購，同樣是生鮮電商，每日優(yōu)鮮在每個(gè)城市也有自己的物流基礎(chǔ)，因此有易果“撐腰”，更便于哈米與便利購的正面交鋒。

包括猩便利的司江華、每日優(yōu)鮮便利購CEO李漾、小 e微店的榮光等入局者均表示，2018年上半年會(huì)是這個(gè)領(lǐng)域洗牌期，“現(xiàn)在每一家的BD能力都不弱，關(guān)鍵還是布點(diǎn)后的服務(wù)能力，如果前者的競(jìng)爭(zhēng)是小升初的話，后面就是初升高了”，趙文強(qiáng)向零售前沿社總結(jié)。

來源|微信公眾號(hào)：零售前沿社