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近5年來，中國企業(yè)級服務(wù)（指服務(wù)于企業(yè)經(jīng)營管理的商業(yè)）市場的巨大潛力吸引著資本和人才的持續(xù)投入。今天，幾乎每個(gè)垂直領(lǐng)域都涌現(xiàn)出許多優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)公司。毋庸置疑，中國企業(yè)級服務(wù)市場有足夠做大的理由：

1、2016年全球企業(yè)級軟件支出3,330億美金、IT服務(wù)支出900億美金，中國占有其中大約10%的份額，居世界前列（Gartner，2016）。

2、中國工商登記的企業(yè)數(shù)量近3000萬家，其中中小企業(yè)占比90%以上，整體數(shù)量超過美國，且仍在持續(xù)增加。

3、人力、土地等生產(chǎn)要素成本不可逆的上漲趨勢，要求企業(yè)更高水平的精細(xì)化管理。

4、新技術(shù)集群出現(xiàn)并快速演進(jìn)，移動(dòng)互聯(lián)、分布技術(shù)、大數(shù)據(jù)、AI等為企業(yè)級服務(wù)打開了新的局面。

前面兩點(diǎn)可以認(rèn)為是中國企業(yè)級服務(wù)市場的稟賦優(yōu)勢，第三點(diǎn)是企業(yè)級服務(wù)公司發(fā)展壯大的歷史機(jī)遇，第四點(diǎn)則決定了中國公司需要在疊加新技術(shù)浪潮的進(jìn)程中把握好自身的定位。

百年信息化歷史，巨頭林立

企業(yè)級服務(wù)解決的是企業(yè)持續(xù)延展的信息化需求。企業(yè)信息化最早起源于美國，差不多已有百年歷史。

從1915 年批量經(jīng)濟(jì)概念提出到工業(yè)生產(chǎn)中MRP（Material Requirement Planning）理論的成熟，差不多經(jīng)歷了半個(gè)世紀(jì)的時(shí)間。該理論是關(guān)于如何組織和利用生產(chǎn)計(jì)劃、物料清單、庫存記錄、提前期等經(jīng)營信息，以提高生產(chǎn)效率。

第二個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)是 1970 年代，PC 的出現(xiàn)使MRP理論系統(tǒng)化并大規(guī)模應(yīng)用。在此期間，計(jì)算機(jī)技術(shù)突飛猛進(jìn)，以wintel聯(lián)盟的建立、關(guān)系型數(shù)據(jù)庫的技術(shù)、ERP的出現(xiàn)為里程碑，把企業(yè)信息化服務(wù)推向了高潮。微軟、SAP、Oracle、EMC等都在此期間嶄露頭角，成為信息時(shí)代的領(lǐng)軍企業(yè)。

第三個(gè)節(jié)點(diǎn)是2000年利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展起來的SaaS，使信息化出現(xiàn)了新的局面。輕量化的部署、彈性擴(kuò)展能力、交付服務(wù)的理念逐漸贏得市場，以Salesforce為代表的軟件巨頭公司堅(jiān)定轉(zhuǎn)型，云業(yè)務(wù)成為近年來最強(qiáng)勁的業(yè)績增長點(diǎn)，大幅改變了原有的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。

第四個(gè)節(jié)點(diǎn)是2008年前后的移動(dòng)互聯(lián)開始快速普及，當(dāng)年Gartner也提出大數(shù)據(jù)的概念。百年發(fā)展進(jìn)程中，數(shù)字化浪潮業(yè)已成形，恰逢其時(shí)的移動(dòng)化重塑著人們的工作和生活方式，又推動(dòng)數(shù)字化規(guī)模以幾何倍數(shù)迅猛增長，外部世界的變化催動(dòng)著企業(yè)內(nèi)部的革新升級，數(shù)字開始被認(rèn)為是商業(yè)世界最重要的生產(chǎn)資料之一。Gartner在2016年的調(diào)研顯示，83%的受訪企業(yè)將在2019年前完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型，預(yù)計(jì)越來越多的CIO、CTO在云計(jì)算、大數(shù)據(jù)的世界里要轉(zhuǎn)型為CDO。

信息化高度發(fā)展的過去5年里，美股是一個(gè)景氣的市場，而其中企業(yè)服務(wù)公司的股票漲勢差不多又是納斯達(dá)克的1倍，是道瓊斯的3-4倍。信息和數(shù)字的潛在價(jià)值被投資者高度認(rèn)可，高漲的市值又為這些巨頭公司創(chuàng)造了更多發(fā)展空間。數(shù)字浪潮中，受益的不只是巨頭公司， 銳意進(jìn)取的創(chuàng)業(yè)公司也在技術(shù)變革中抓住了發(fā)展的機(jī)遇。

企業(yè)級服務(wù)市場產(chǎn)生最多“獨(dú)角獸”

我們從一份榜單中看到： 2009年后估值超過10億美元的103家美國獨(dú)角獸企業(yè)中，有21家是企業(yè)級服務(wù)公司，是占比最多的行業(yè)領(lǐng)域，其次是云計(jì)算領(lǐng)域，有15家公司。這些企業(yè)服務(wù)公司多數(shù)成立于2004-2009年期間，用了8-10年時(shí)間成長為一些細(xì)分領(lǐng)域的龍頭公司，覆蓋了公司經(jīng)營管理的方方面面，其中就有迅速成長為全球第三大管理軟件公司的infor。他們創(chuàng)立之初幾乎都采用了云計(jì)算和移動(dòng)互聯(lián)架構(gòu)、大數(shù)據(jù)平臺(tái)，利用服務(wù)優(yōu)勢，迅速響應(yīng)客戶信息化升級的新應(yīng)用場景和需求，打開市場。

國內(nèi)企業(yè)級服務(wù)市場還處于開蒙進(jìn)階狀態(tài)

回到中國，信息技術(shù)的革新對中國經(jīng)濟(jì)和社會(huì)生活產(chǎn)生的深遠(yuǎn)影響不亞于美國，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)體量也僅次于美國。中國的高速信息化進(jìn)程中培養(yǎng)了眾多優(yōu)秀的技術(shù)人員和工程師，也吸引了留學(xué)人才回國發(fā)展，對新技術(shù)的投資、研發(fā)和應(yīng)用緊跟美國步伐。但是優(yōu)厚的稟賦條件和技術(shù)創(chuàng)新，并沒有帶來企業(yè)級服務(wù)市場的繁榮?；厮?0年來企業(yè)級服務(wù)創(chuàng)業(yè)公司，收入達(dá)到幾個(gè)億的鳳毛菱角，獨(dú)角獸也難覓其蹤（平臺(tái)型公司不在列），絕大多數(shù)公司還在生存和突破發(fā)展瓶頸的水平線上掙扎?？梢哉f同樣在技術(shù)革新的浪潮中，中美在企業(yè)服務(wù)的市場差距是被拉大的。

首先最重要的還是人。國內(nèi)企業(yè)服務(wù)行業(yè)不缺工程師和銷售人才，但是有一定收入規(guī)模的公司往往是“銷售說的算、技術(shù)靠邊站”。如果技術(shù)人員的工資普遍高于銷售倒是一個(gè)反常的現(xiàn)象，需要區(qū)別對待。這種格局下，技術(shù)創(chuàng)新的價(jià)值本身就大打折扣了。美國百年軟件服務(wù)沉淀下來的是有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)能力的人才，能夠全局、深入的了解客戶公司的運(yùn)轉(zhuǎn)情況，清晰的知道如何用技術(shù)為客戶解決問題，這在國內(nèi)還是比較稀缺的。不能全局的理解客戶和產(chǎn)品邏輯，就無法開發(fā)出打動(dòng)客戶、粘住客戶的產(chǎn)品。市場中同類產(chǎn)品的競爭主要比拼的還是銷售能力、穩(wěn)定可用性和成本控制能力。

其次是客戶。國內(nèi)除了金融、能源、政府等部門之外，大部分企業(yè)為軟件服務(wù)付費(fèi)的意愿不高。國內(nèi)大型公司已有的系統(tǒng)難以替代，需求復(fù)雜，對新產(chǎn)品和技術(shù)的接受周期比較長。應(yīng)對大客戶，以現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)公司的能力定制開發(fā)軟件，將耗費(fèi)大量時(shí)間、人力，如果演變成人力驅(qū)動(dòng)型的業(yè)務(wù)模式，公司的管理能力會(huì)嚴(yán)重束縛公司的發(fā)展。中小客戶雖然需求簡單，容易接受標(biāo)準(zhǔn)化遠(yuǎn)程部署，但單客價(jià)值不高、業(yè)務(wù)不穩(wěn)定，局限于服務(wù)中小客戶短期內(nèi)將難以突破天花板。這些是企業(yè)服務(wù)公司普遍會(huì)碰到的困境。

資本也是重要的因素。企業(yè)級服務(wù)領(lǐng)域受到國內(nèi)資本的關(guān)注只有3、4年時(shí)間，而企業(yè)級服務(wù)前期產(chǎn)品開發(fā)、市場營銷的投入產(chǎn)出周期普遍較長。按照美國8-10年長出獨(dú)角獸或者上市的周期來看，國內(nèi)可能需要的時(shí)間更長，企業(yè)級服務(wù)需要更多的耐心。

總體來看，國內(nèi)企業(yè)服務(wù)在產(chǎn)品匹配市場的能力上還有較大的差距，同時(shí)，很多客戶不能真正清楚自己的需求（尤其是在管理領(lǐng)域），也很難認(rèn)可企業(yè)服務(wù)的價(jià)值。這樣的市場還需要更多的教育，以及示范帶動(dòng)才能激活。反過來說，當(dāng)企業(yè)具有完備的產(chǎn)品能力，市場普遍接受企業(yè)服務(wù)，那么技術(shù)進(jìn)步才能真正推動(dòng)創(chuàng)新、驅(qū)動(dòng)價(jià)值。

對企業(yè)級服務(wù)市場的展望和建議

企業(yè)級服務(wù)市場未來的發(fā)展空間是巨大的，而國內(nèi)的多數(shù)從業(yè)者相比于巨頭公司好比中小學(xué)生對比專家教授，面對國內(nèi)尚且困頓的市場環(huán)境，更需要找好定位、砥礪前行。筆者看好企業(yè)級服務(wù)市場發(fā)展前景的原因：

首先是國內(nèi)市場巨大的稟賦優(yōu)勢；

其次是外部環(huán)境對企業(yè)的倒逼和示范效應(yīng)：

（1）國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)條件要求企業(yè)必須開始重視效率和精細(xì)化經(jīng)營；

（2）人的工作生活、供應(yīng)鏈上下游、友商實(shí)現(xiàn)了信息化，也能帶動(dòng)或者逼迫企業(yè)作出變革。

再次是人事代謝：年輕一代經(jīng)營者在數(shù)字化的世界中成長起來，更愿意嘗試企業(yè)服務(wù)。

簡單說，企業(yè)服務(wù)的價(jià)值就是幫助客戶賺錢，幫助客戶成功?？蛻粜枰氖且粋€(gè)結(jié)果，一個(gè)清晰的解決方案。因此，國內(nèi)專注于企業(yè)經(jīng)營管理環(huán)節(jié)的服務(wù)越貼近業(yè)務(wù)越容易起步：明確幫客戶賺錢、或者節(jié)省成本。同時(shí)客戶決策人的層面對于企業(yè)服務(wù)的內(nèi)涵、外延非常重要。平臺(tái)屬性的模式更需要最高層次的決策，而垂直專家屬性的模式更需要與服務(wù)部門的對接。還有一類服務(wù)于行業(yè)的業(yè)務(wù)模式，要注重?cái)?shù)據(jù)的挖掘和提煉，利用數(shù)據(jù)為客戶提供增值服務(wù)，甚至高效的切入交易環(huán)節(jié)，價(jià)值是巨大的。

來源|晨暉資本