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“老古董”娃娃機(jī)在2017年年初迅速躥升至風(fēng)口位。

2017年7月，在娃娃機(jī)行業(yè)耕耘了兩年的樂搖搖進(jìn)軍線上，成為在線抓娃娃的基礎(chǔ)服務(wù)商。聯(lián)合創(chuàng)始人徐德強(qiáng)告訴無冕財經(jīng)（ID：wumiancaijing）：“我們始終想做的是線上線下結(jié)合起來，做一個平臺，為商家賦能。”

自2015年成立以來，樂搖搖通過構(gòu)建硬件+SaaS系統(tǒng)（通過Internet提供軟件的模式）的一體化平臺為線下娃娃機(jī)服務(wù)，目前已累計接入15萬臺娃娃機(jī)，遍布全國600多個城市，市場份額超過70%。兩年來樂搖搖陸續(xù)完成5輪融資，總金額約1.6億元。

樂搖搖如何用兩年時間竄升至行業(yè)領(lǐng)頭羊？線上抓娃娃因難以規(guī)?；?、用戶體驗(yàn)差等受到資本和用戶質(zhì)疑，樂搖搖為何仍堅持布局線上？

娃娃機(jī)服務(wù)商月入500萬

2015年，在黑馬創(chuàng)業(yè)營上課期間，陳耿豪看著手機(jī)里女兒坐搖搖車的照片，聯(lián)想起日常生活中孩子想玩搖搖車但家長沒有硬幣在身的窘境，靈感忽現(xiàn)，跟室友徐德強(qiáng)頭腦風(fēng)暴起來。兩人像打了雞血一樣，一聊就聊到了凌晨四點(diǎn)半。

一晚過后，行動派的陳耿豪和徐德強(qiáng)創(chuàng)立了樂搖搖，為需要投幣的游藝設(shè)備提供解決方案。樂搖搖以微信公眾號的形式切入游藝市場，建立精準(zhǔn)的線下流量入口。他們認(rèn)為：“搖搖車、娃娃機(jī)一次就1元，如果這1元由廣告主承擔(dān)，那他們也是很樂意的。”

他們剛開始看中的并不是娃娃機(jī)，而是搖搖車，但很快便發(fā)現(xiàn)搖搖車的覆蓋人群范圍較窄，廣告主獲取用戶的數(shù)據(jù)日漸下降。樂搖搖開始尋找新出路。

當(dāng)時的娃娃機(jī)市場正在技術(shù)推動下迎來變局。根據(jù)艾媒咨詢的報告，移動支付規(guī)模于2015年初實(shí)現(xiàn)井噴式發(fā)展，2015年第一季度移動支付金額為39.78萬億元，比2014年第四季度猛漲422.7%。移動支付的普及影響了人們的支付習(xí)慣，年輕人兜里揣的現(xiàn)金和硬幣越來越少，娃娃機(jī)主們對線下娃娃機(jī)在線化需求變得迫切。

另一方面，粗放的管理經(jīng)營也讓線下娃娃機(jī)效率低下。據(jù)徐德強(qiáng)介紹，傳統(tǒng)運(yùn)營模式下，娃娃機(jī)運(yùn)營商們難以獲得每日經(jīng)營的數(shù)據(jù)情況，只有簡單的手賬。而兌換硬幣也會帶來員工監(jiān)守自盜等經(jīng)營風(fēng)險。

于是，樂搖搖開始轉(zhuǎn)向娃娃機(jī)，團(tuán)隊自主研發(fā)支付盒子和SaaS系統(tǒng)并免費(fèi)提供給娃娃機(jī)運(yùn)營商，他們通過系統(tǒng)獲得每日每個點(diǎn)位的經(jīng)營數(shù)據(jù)、用戶消費(fèi)情況等。徐德強(qiáng)告訴無冕財經(jīng)：“在線支付為娃娃機(jī)主們增收了20%，人力成本又下降了10%。”

▲樂搖搖自成立以來，先后獲得5輪融資。

樂搖搖還嫁接了廣告系統(tǒng)。用戶通過線下娃娃機(jī)掃碼關(guān)注廣告主的微信公眾號，回復(fù)一個暗號如“666”即可獲得一個游戲幣，樂搖搖則按用戶數(shù)向廣告主收費(fèi)。目前，樂搖搖與多個微信大號達(dá)成了戰(zhàn)略合作，如一條、新世相、十點(diǎn)讀書等，大量品牌主亦選擇和樂搖搖深度合作，如立白、蜜芽、萬達(dá)等。

全面轉(zhuǎn)戰(zhàn)娃娃機(jī)后，樂搖搖數(shù)據(jù)一路飄紅，兩年成長為行業(yè)巨頭，占有70%以上市場份額。2018年第一季度已與多個廣告主簽訂金額千萬的合同，每日收入約為20萬元，相當(dāng)于一個擁有5臺娃娃機(jī)的小老板一年的收入。廣告系統(tǒng)是樂搖搖的主要收入來源，占整體收入70%以上。徐德強(qiáng)告訴無冕財經(jīng)：“目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，月收入近500萬。”

在線化道路怎么走？

8月，線上抓娃娃被推上風(fēng)尖浪口，創(chuàng)業(yè)者蜂擁而入，視頻流量巨頭也陸續(xù)入局。樂搖搖領(lǐng)先一步，于7月就開始籌備在線抓娃娃，目前已與熊貓TV、開心抓娃娃等平臺達(dá)成合作關(guān)系。

目前，單臺娃娃機(jī)單日的收入超過500元，用戶的Aurp值（平均消費(fèi)額）近100元，活躍度高，月留存率5%-10%。但樂搖搖深知“單單是一個APP無法形成比較大的規(guī)模”，因此，在這次搶奪大戰(zhàn)中，樂搖搖無意與各玩家同賽道奔跑，相反，它要做賽道旁的遞水之人。

樂搖搖已通過合作廠商布控超過1000臺娃娃機(jī)設(shè)備，為線上抓娃娃平臺提供專業(yè)的一站式服務(wù)，賦能全行業(yè)。如此一來，線上流量平臺與樂搖搖各司其職，取長補(bǔ)短，實(shí)現(xiàn)效率最大化。

徐德強(qiáng)告訴無冕財經(jīng)：“目前在線抓娃娃火熱，但最后C端的戰(zhàn)爭一定是剩者為王，與‘百團(tuán)大戰(zhàn)’和‘千播大戰(zhàn)’不會有任何差異，一定是融資、燒用戶、再融資的模式。因此，樂搖搖堅持認(rèn)為成為在線抓娃娃的基礎(chǔ)服務(wù)商才是真正的大機(jī)會。”

不同于線下的免費(fèi)服務(wù)，線上服務(wù)會按照不同平臺的用戶量級所支撐的設(shè)備數(shù)，來制定不同的分成方案。國內(nèi)娃娃機(jī)市場潛力巨大，全國核心城市600多個，總體機(jī)器數(shù)量在150萬-200萬臺，以每年3萬元來算，每年的總市場規(guī)模約600億元。徐德強(qiáng)認(rèn)為，線上的規(guī)?？赡軙_(dá)到千億級，因?yàn)榫€上可以有很多變種和延伸。1000臺僅僅是樂搖搖作為初期切入賽道的試驗(yàn)田，一旦形成規(guī)模后，分成收入有可能成為樂搖搖的財務(wù)支撐。

在線上抓娃娃APP同質(zhì)化嚴(yán)重的困境下，如何提高辨識度、建立品牌是玩家們需要跨越的生死門。而獎品作為用戶抓娃娃的主要原動力，顯得尤為重要。在這方面，樂搖搖具有壟斷性優(yōu)勢,已經(jīng)和數(shù)百個娃娃IP獨(dú)家簽約，是全國最大的娃娃供應(yīng)鏈接平臺，遙遙領(lǐng)先對手。

值得關(guān)注的是，線上抓娃娃的用戶體驗(yàn)差備受詬病，比如遠(yuǎn)程操控時難以準(zhǔn)確找到合適的位置落爪、爪子總在畫面邊緣、遙控手柄不夠靈活等都極大降低了用戶體驗(yàn)。

但樂搖搖也有自己的優(yōu)勢。在遠(yuǎn)程控制技術(shù)上，樂搖搖已與600多家專業(yè)硬件生產(chǎn)供應(yīng)商達(dá)成合作，解決了娃娃機(jī)管理、抓力實(shí)時調(diào)節(jié)等問題。其自主研發(fā)的遠(yuǎn)程控制設(shè)備兼容全國近千家娃娃機(jī)廠商的機(jī)型、數(shù)百家主板廠型號。

直播方面，樂搖搖提供SDK、API或H5簡單接入，實(shí)時呈報用戶數(shù)據(jù)、訂單系統(tǒng)等，各流量平臺可以采取適合自己的解決方案。為解決直播延遲問題，樂搖搖每月一臺機(jī)器的推流成本要1000-1500元。對此，徐得強(qiáng)認(rèn)為“在技術(shù)上已經(jīng)沒有多大瓶頸了”。

早已是線下抓娃娃領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊在布局線上時有著先發(fā)優(yōu)勢，面對這個千億級市場，徐德強(qiáng)說：“整合線上線下是一個很漫長的過程，前景很美好，道路依然曲折，我們還是要堅持初心，為整個游藝產(chǎn)業(yè)賦能，為提高行業(yè)效率和創(chuàng)造新的變現(xiàn)模式而持續(xù)前行。”

來源|無冕財經(jīng)