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兩年間，汽車電商江湖已變。

車風(fēng)、車來(lái)車往頹然倒下，汽車之家、人人車委身巨頭，一貓汽車、天天拍車、車置寶獨(dú)立求存，優(yōu)信、瓜子二手車艱難轉(zhuǎn)型，易鑫、大搜車風(fēng)頭正勁……

商業(yè)模式上也在發(fā)生巨變，汽車金融開(kāi)始大行其道，二手車電商與新車電商的邊界日漸消弭。一年前，大搜車推出創(chuàng)新金融產(chǎn)品“彈個(gè)車”，一年后，易鑫率先赴港IPO。

這兩個(gè)事件如同兩支興奮劑，驅(qū)動(dòng)追隨者們一邊迫不及待地切入新車電商與汽車金融領(lǐng)域，一邊緊鑼密鼓地向資本市場(chǎng)進(jìn)軍。

與此同時(shí)，隨著螞蟻金服、阿里巴巴先后重金投資大搜車，興業(yè)、招銀、中銀等銀行系資本押注幾家頭部公司。汽車電商領(lǐng)域一場(chǎng)商業(yè)版的幸存者游戲，已經(jīng)開(kāi)啟。

優(yōu)信、瓜子們的困境

近兩年，瓜子、優(yōu)信、人人車等二手車電商出盡風(fēng)頭，融資一輪又一輪，廣告鋪天蓋地。然而，在轟轟烈烈、紅紅火火的背后，卻難掩各種尷尬。

2017年2月，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2016年全年我國(guó)二手車銷量首次突破千萬(wàn)輛大關(guān)至1039.07萬(wàn)輛，而二手車電商交易量在二手車總交易量中的占比僅為1.49%。這與之前各家二手車電商一直高調(diào)宣傳的占比10%的數(shù)字，相去甚遠(yuǎn)。

這也彰顯了一個(gè)事實(shí)：二手車電商有限的市場(chǎng)與各家公司的估值顯然不成比例。為了進(jìn)一步講好資本故事，二手車電商不得不紛紛擴(kuò)展業(yè)務(wù)邊界。

2014年，優(yōu)信上線“優(yōu)信金融”業(yè)務(wù)。2015年9月，優(yōu)信與微眾銀行合作推出針對(duì)C端消費(fèi)者買車的金融產(chǎn)品“付一半”。2016年10月，優(yōu)信推出針對(duì)B端的金融產(chǎn)品“任意袋”。年底，優(yōu)信試圖進(jìn)入新車領(lǐng)域，推出了垂直汽車資訊平臺(tái)“車伯樂(lè)”，不久后又將車伯樂(lè)更名為優(yōu)信新車。

“我們對(duì)自身的定位是阿里，有自己的螞蟻金服。有一天，優(yōu)信金融是不是蛻變成像螞蟻金服那樣的公司，要看這個(gè)市場(chǎng)有沒(méi)有那么大容載力。”今年4月，優(yōu)信CEO戴琨對(duì)《財(cái)經(jīng)天下》周刊表示。

優(yōu)信創(chuàng)始人戴琨。

2016年3月，瓜子二手車正式公布了C2B模式的車速拍業(yè)務(wù)。不過(guò)，楊浩涌表示，瓜子還是會(huì)以C2C模式為重點(diǎn)，C2B拍賣業(yè)務(wù)僅占小部分，約10個(gè)點(diǎn)左右。4月，瓜子開(kāi)始搭建金融團(tuán)隊(duì)，7月嘗試發(fā)放小額貸款。2016年底，繼獲得融資租賃牌照后，瓜子又獲得二手車電商領(lǐng)域首張互聯(lián)網(wǎng)小額貸款牌照，相關(guān)產(chǎn)品正式上線。

由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，自2016年以來(lái)，二手車電商領(lǐng)域有關(guān)并購(gòu)的新聞與傳聞不斷。2017年6月，大搜車CEO姚軍紅曾對(duì)《財(cái)經(jīng)天下》周刊作出一個(gè)判斷：2017年底，二手車電商即將迎來(lái)真正的合并。言下之意，即是指優(yōu)信、瓜子、人人車、天天拍車等為數(shù)不多的幾家二手車電商頭部公司將出現(xiàn)合并。

然而，時(shí)至今日，這幾家公司仍沒(méi)有合并跡象，倒是第一起合并的主導(dǎo)方車來(lái)車往宣告破產(chǎn)。2016年12月底，車來(lái)車往與開(kāi)新二手車戰(zhàn)略合并。2017年3月，車置寶并購(gòu)又一車。有意思的是，這兩起并購(gòu)中有三家公司均為C2B模式，足見(jiàn)該領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)之激烈。

也有消息稱瓜子將與人人車合并，緋聞雙方或不予置評(píng)，或直接否認(rèn)。

“現(xiàn)在應(yīng)該還不是時(shí)機(jī)，反正我沒(méi)看出來(lái)各家要合并的跡象，我看到的是血戰(zhàn)到底的現(xiàn)象。”天天拍車CEO汪薇薇對(duì)姚軍紅的判斷不以為然，“我并不關(guān)注同領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只關(guān)注優(yōu)信、瓜子。因?yàn)槲覀兾磥?lái)是殊途同歸，大家肯定在交易量里占百分比的。”

在這些行業(yè)傳言背后，可以看到的是各家公司新的融資越來(lái)越吃力。

自2017年初公布E輪融資以來(lái)，優(yōu)信再也沒(méi)有新的融資。2017年6月，瓜子宣布獲得B輪超4億美元融資，依然是A輪投資方紅杉資本領(lǐng)投，而新的幾家投資方額度甚少。

9月25日，人人車宣布拿到滴滴2億美元的戰(zhàn)略投資，卻付出了高昂的代價(jià)。雖然李健矢口否認(rèn)滴滴已經(jīng)控股，對(duì)人人車的業(yè)務(wù)決策，包括管理團(tuán)隊(duì)的組建、調(diào)整沒(méi)有任何額外的權(quán)力，但坊間傳言人人車管理層已經(jīng)大權(quán)旁落。

據(jù)消息人士透露，人人車在融資過(guò)程中遭到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊?！敦?cái)經(jīng)天下》周刊向李健求證時(shí)，他笑稱，“我沒(méi)親眼見(jiàn)到，這個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，如果有人這么做也屬于正常。兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間，我們想做的事情，都不是他們希望會(huì)順利發(fā)生的事。”

10月30日，天天拍車公布的則是早在2016年就已完成的C輪融資，其意圖再明顯不過(guò)，為D輪融資造勢(shì)。“雖然說(shuō)我們?nèi)谫Y蠻輕松的，但是這個(gè)市場(chǎng)融資是無(wú)比困難的，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)太激烈了。”汪薇薇感慨，一級(jí)市場(chǎng)上能夠入局的資本幾乎悉數(shù)進(jìn)場(chǎng)，如果再融不到錢只能轉(zhuǎn)向公開(kāi)市場(chǎng)。

事實(shí)上，優(yōu)信早在2016年上半年就想將優(yōu)信拍業(yè)務(wù)通過(guò)借殼步森股份獨(dú)立上市。遺憾的是，運(yùn)作了半年時(shí)間，卻以失敗告終。當(dāng)時(shí)，有投資人士分析，造成此次重組失敗的原因是：優(yōu)信拍估值太高，且主營(yíng)業(yè)務(wù)并未實(shí)現(xiàn)真正盈利，資本市場(chǎng)不買賬。

戴琨對(duì)《財(cái)經(jīng)天下》周刊解釋的卻是另一個(gè)原因：“2016年6月17日，證監(jiān)會(huì)出了一個(gè)政策，修改了上市公司重組管理辦法。那天之后，在半年之內(nèi)沒(méi)有任何重組。”

相比于二手車電商的集體尷尬，有一家公司卻突然風(fēng)生水起，成為資本市場(chǎng)的寵兒。這就是已經(jīng)沉寂多時(shí)的大搜車。

大搜車飛躍死亡谷

姚軍紅是位連續(xù)創(chuàng)業(yè)者。在創(chuàng)辦大搜車之前，他曾任神州租車執(zhí)行副總裁，其中一項(xiàng)工作是負(fù)責(zé)二手車業(yè)務(wù)的處置。

2012年初，姚軍紅發(fā)現(xiàn)二手車行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了車易拍、優(yōu)信拍等幾家迅猛發(fā)展的公司，他計(jì)劃等神州租車赴美IPO后，再套現(xiàn)離場(chǎng)創(chuàng)業(yè)?？墒鞘屡c愿違，4月25日凌晨，在登陸納斯達(dá)克前夜，神州租車突然宣布暫停IPO。這個(gè)突如其來(lái)的變化讓姚軍紅的算盤落空。

年底，在神州租車拿到華平資本的2億美元股權(quán)投資數(shù)月后，姚軍紅才向董事長(zhǎng)陸正耀提出辭職。他走得很灑脫，放棄了所有期權(quán)，意味著放棄了只要再等待一年半便唾手可得的數(shù)億元財(cái)富。

“今天來(lái)看，其實(shí)我還是出來(lái)晚了，否則大搜車不會(huì)走得這么艱辛。”姚軍紅說(shuō)，再厲害的創(chuàng)業(yè)者也要找市場(chǎng)機(jī)會(huì)，“但是，我一腳踩在零售連鎖上，其實(shí)是踩偏了。”

2013年5月，在獲得晨興資本和源渡資本的550萬(wàn)美元A輪投資后，姚軍紅在北京世紀(jì)金源地下停車場(chǎng)租了2萬(wàn)平方米，采用寄售模式賣二手車。9月，他又拿到紅杉資本領(lǐng)投的1490萬(wàn)美元B輪投資。

大搜車CEO姚軍紅。

然而，僅僅半年，北京門店就到了銷量天花板。更重要的是，姚軍紅發(fā)現(xiàn)一個(gè)最大的問(wèn)題：二手車行業(yè)做零售連鎖的時(shí)間沒(méi)有到。瓶頸在于市場(chǎng)依然是賣方市場(chǎng)，好貨難求，找不來(lái)好貨，就沒(méi)有好客。而商品不能做到琳瑯滿目和高的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，就不可能產(chǎn)生連鎖體系。

晨興資本合伙人劉芹有互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目狙擊手之稱，姚軍紅覺(jué)得自己不是互聯(lián)網(wǎng)人，特別喜歡找劉芹聊天。只要?jiǎng)⑶鄣奖本?，他就派車接送，趁機(jī)與劉芹交流。

劉芹曾經(jīng)對(duì)姚軍紅說(shuō)過(guò)三句話，讓其印象深刻：第一，行業(yè)里面最牛的公司是一個(gè)數(shù)據(jù)公司；第二，到底有沒(méi)有建好護(hù)城河，挖得深不深；第三，商業(yè)模式的互利效應(yīng)。

“他給我這三個(gè)詞就夠了，數(shù)據(jù)是啟發(fā)性的，護(hù)城河和互利效應(yīng)是強(qiáng)調(diào)性的。”姚軍紅說(shuō)。正是這三句話，推動(dòng)了大搜車在商業(yè)模式上的持續(xù)轉(zhuǎn)型。

2014年年初，姚軍紅開(kāi)始做轉(zhuǎn)型的思考和測(cè)試。他在一些行業(yè)會(huì)議上發(fā)現(xiàn)，很多車商不聽(tīng)演講，都在聊天，交換名片。進(jìn)一步觀察后，姚軍紅發(fā)現(xiàn)車商們喜歡開(kāi)會(huì)，交朋友，發(fā)朋友圈的目的只有一個(gè)，尋找車源、展示車源、拉手做生意，而且，他們同時(shí)使用很多App，如汽車之家、58同城、51汽車網(wǎng)等。

姚軍紅靈機(jī)一動(dòng)，想開(kāi)發(fā)一款具有信息發(fā)布與社交功能的App，滿足車商們的需求。此時(shí)，除了開(kāi)店和運(yùn)營(yíng)所花的1700多萬(wàn)元人民幣，公司賬面上還有1800多萬(wàn)美元。而且，大搜車的第二家店已經(jīng)在杭州選好了地址。

姚軍紅又找到紅杉資本的周魁，問(wèn)到底什么時(shí)候融資比較好。周魁說(shuō)，要是想清楚了就埋頭苦干，要是沒(méi)有想清楚就敲鑼打鼓完成新的融資。姚軍紅選擇的是第一條路。

2014年5月6日，車商交易平臺(tái)“車牛”上線。大搜車的地推團(tuán)隊(duì)用4個(gè)多月的時(shí)間，走到全國(guó)各地的二手車市場(chǎng)，參加行業(yè)論壇，逢人就加微信，發(fā)紅包，推廣“車牛”。

“大搜車的調(diào)整期走得比較艱難，市場(chǎng)壓力比較大。大量的資金涌進(jìn)來(lái)，卻沒(méi)有砸在我的身上。”姚軍紅苦笑著說(shuō)，“不是不敢去接，你沖出去也接不到大錢。”

此番話背后，姚軍紅顯然有難言之隱。據(jù)《財(cái)經(jīng)天下》周刊了解，2014年中，有兩家著名投資機(jī)構(gòu)曾對(duì)大搜車完成盡職調(diào)查，結(jié)論是項(xiàng)目處于早期，需要觀察。令人意外的是，幾個(gè)月后，這兩家投資機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)手投資了另一家風(fēng)頭正勁的二手車電商公司。而且，這家友商與其中一家投資機(jī)構(gòu)簽署了排他協(xié)議，意味著大搜車再也無(wú)緣拿到他們的投資。

9月22日，姚軍紅特意把10余家媒體召集到北京門店，分享一年半以來(lái)對(duì)模式的思考和對(duì)“車牛”平臺(tái)的愿景。其商業(yè)構(gòu)想是，一切邏輯都圍繞著一點(diǎn)，讓車商能夠獲取在這個(gè)領(lǐng)域所有的工具和服務(wù)。

在媒體見(jiàn)面會(huì)后，姚軍紅不再對(duì)外發(fā)聲。同月，他決定把大搜車獨(dú)立開(kāi)發(fā)的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)平臺(tái)化后送給全國(guó)的大車商。團(tuán)隊(duì)很不理解，姚軍紅就講了一句話：“你是想做一個(gè)獨(dú)行武士，還是想成為賣軍火的商人？”

2015年元旦，一款名為“大風(fēng)車”的系統(tǒng)正式對(duì)外推廣。此時(shí)的姚軍紅并不知道這款系統(tǒng)正是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)大熱的SaaS（軟件即服務(wù)），更沒(méi)有意識(shí)到，此時(shí)大搜車已經(jīng)擁有了一個(gè)大殺器，為兩年后的咸魚翻身打下了基礎(chǔ)。

春節(jié)后，姚軍紅將總部遷到杭州。8月，大搜車關(guān)閉北京門店。自此，包括媒體、投資人與很多同行在內(nèi)，幾乎所有人都認(rèn)為大搜車已經(jīng)出局。事實(shí)上，從北京門店關(guān)閉直至2016年11月，大搜車一直在韜光養(yǎng)晦，潛心做“車牛”與“大風(fēng)車”兩套產(chǎn)品體系。

除了打磨產(chǎn)品，姚軍紅還要去做一件不得不做的事：融資。此時(shí)的大搜車在資本市場(chǎng)上已經(jīng)無(wú)錢可融，只能另尋出路。2015年4月，老搭檔陸正耀施以援手，已于2016年9月登陸香港主板的神州租車以2649萬(wàn)美元認(rèn)購(gòu)大搜車的可贖回優(yōu)先股，持股比例達(dá)19.91%。失之東隅，收之桑榆。不知姚軍紅當(dāng)時(shí)作何感想。

2016年7月，大搜車開(kāi)始秘密打造一款創(chuàng)新金融產(chǎn)品。11月15日晚，這款名為“彈個(gè)車”的融資租賃產(chǎn)品，在廣州車展前夕揭開(kāi)了面紗。

區(qū)別于傳統(tǒng)全款和普通分期貸款，“彈個(gè)車”的新車購(gòu)車方案選擇了“以租代購(gòu)”“先租后買”的彈性購(gòu)車方式，主要由首付租金、月租金以及購(gòu)車尾款三部分構(gòu)成。根據(jù)用戶的信用等級(jí)評(píng)定，“彈個(gè)車”提車首付租金最低可為整車價(jià)格的10%，無(wú)需額外支付購(gòu)置稅及保險(xiǎn)。用戶可在租賃期滿一年后再?zèng)Q定是否購(gòu)車，如果中途用戶對(duì)新車不滿，可以直接選擇更換其他車型。

華平資本合伙人陳偉豪向《財(cái)經(jīng)天下》周刊分析了大搜車做融資租賃的邏輯。第一要有車源，姚軍紅原來(lái)在神州體系里管采購(gòu)，車源控制力比較好。第二，要有比較好的流量平臺(tái)。二手車商賣新車，是以前他們想都不敢想的，現(xiàn)在是農(nóng)民翻身，所以愿意做。大搜車線上與阿里巴巴的合作，也會(huì)有引流的效果。第三，大搜車跟螞蟻金服合作之后，風(fēng)控體系可以很好地完善。第四，大搜車覆蓋中國(guó)獨(dú)一無(wú)二的二手車商渠道。第五是資金端，大搜車積累了很多銀行、信貸公司資源。

大搜車11月15日晚公布的另一個(gè)消息，則在汽車電商行業(yè)引起很大的震動(dòng)。大搜車宣布，已經(jīng)完成1億美元的C輪融資，螞蟻金服以戰(zhàn)略投資方的身份領(lǐng)投，將從支付、信用、微貸等多個(gè)領(lǐng)域賦能大搜車平臺(tái)。

從近一年的發(fā)展來(lái)看，大搜車的“起死回生”既給汽車電商行業(yè)內(nèi)的頭部公司敲響了警鐘，又為行業(yè)指出了一條出路，使得新車電商與二手車電商的界限逐漸消弭。只不過(guò)，這條路對(duì)于很多效仿者來(lái)說(shuō)，可能是一條“生死未卜”的不歸路。

在所有的后知后覺(jué)者中，率先行動(dòng)的是騰訊、百度、京東、易車四大互聯(lián)網(wǎng)巨頭護(hù)法的易鑫。

“富二代”易鑫

如果將被迫轉(zhuǎn)型的大搜車比作白手起家的鳳凰男，易鑫則是銜著金鑰匙出生的富二代。

2014年8月12日，上海易鑫融資租賃有限公司成立，其母公司即為紐交所上市公司易車集團(tuán)。從源頭來(lái)看，易鑫脫胎于易車于2013年12月成立的汽車融資事業(yè)部。其定位之一是做to C端的個(gè)人消費(fèi)金融產(chǎn)品的供應(yīng)商，之二則是搭建基于汽車消費(fèi)的金融平臺(tái)。

事實(shí)上，易鑫是易車公司在汽車電商領(lǐng)域的第三次嘗試，只不過(guò)是從汽車金融切入。

早在2013年9月，易車試水了一個(gè)叫作“易車惠”的產(chǎn)品，將其比作汽車電商的“奧特萊斯”模式。汽車廠商借助此平臺(tái)可以向消費(fèi)者提供諸如新車首發(fā)預(yù)售、廠商品牌活動(dòng)以及汽車品牌官方旗艦店等特色服務(wù)，將廠商端的優(yōu)惠送到消費(fèi)者手中。

2014年4月29日，易車籌謀一年多的C2B模式汽車電商平臺(tái)“惠買車”正式上線。2014年7月7日，易車推出B2C整車電商平臺(tái)“易車商城”，主打一口價(jià)、可專屬訂制和按成交付費(fèi)三大亮點(diǎn)，并啟用獨(dú)立域名。

不過(guò)，當(dāng)時(shí)汽車主機(jī)廠對(duì)汽車電商的態(tài)度存在各種顧慮與考慮，特別是擔(dān)心傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道的反彈，主機(jī)廠放在各類汽車電商平臺(tái)的大多是小眾或滯銷車型。由于不控制貨源和渠道，易車開(kāi)啟的惠買車、易車商城對(duì)交易場(chǎng)景里面各個(gè)環(huán)節(jié)的控制均是弱介入，且都需要大規(guī)模投入，成本高企。兩塊業(yè)務(wù)給易車的利潤(rùn)造成了很大的影響，甚至拖累了股價(jià)。

作為試水汽車電商的主導(dǎo)者，時(shí)任易車公司總裁邵京寧難辭其咎，為日后他的帶隊(duì)出走埋下伏筆。

邵京寧曾就職于多家媒體，2000年創(chuàng)辦新浪汽車頻道時(shí)，與正在創(chuàng)辦易車的李斌相識(shí)。2009年，邵京寧加盟易車任COO，第二年升任總裁、董事。作為汽車媒體領(lǐng)域的專家，邵京寧“在媒體內(nèi)容、營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)方面的能力卓越”，很受李斌的認(rèn)可。正是在他的帶領(lǐng)下，7年間易車網(wǎng)站流量增長(zhǎng)了8倍，營(yíng)收由不到3億元增長(zhǎng)到超過(guò)40億元，快速成長(zhǎng)為行業(yè)領(lǐng)先的汽車互聯(lián)網(wǎng)公司。

易鑫的主導(dǎo)者則是CEO兼董事長(zhǎng)張序安，當(dāng)時(shí)他兼任易車公司CFO。在加入易車之前，張序安曾在全球四大會(huì)計(jì)師事務(wù)所中的兩家任職（普華永道和安永）。2006年，經(jīng)朋友引薦，張序安與李斌結(jié)識(shí)，出任公司財(cái)務(wù)副總裁，后升任CFO。當(dāng)邵京寧到任后，他和李斌一起退回幕后。

易鑫集團(tuán)CEO張序安。

張序安曾在美國(guó)留學(xué)、工作多年，熟諳資本市場(chǎng)。在他的推動(dòng)和主導(dǎo)下，易車順利完成B輪以后的融資，并于2010年赴美上市。此后，他又幫助易車引進(jìn)了京東、騰訊、百度、AutoTrader等戰(zhàn)略股東。

與邵京寧推動(dòng)的汽車電商實(shí)驗(yàn)不同，張序安主導(dǎo)的易鑫更像是幾家互聯(lián)網(wǎng)巨頭的合資公司，他在資本市場(chǎng)合縱聯(lián)橫的能力得以充分施展。公司成立不久即獲得騰訊、百度、京東和易車A輪融資25億元。

“我們?cè)趪L試金融時(shí)，其實(shí)也找不著北，沒(méi)有什么案例可以參考。”張序安對(duì)《財(cái)經(jīng)天下》周刊坦承，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)除了十幾家汽車金融公司和一些銀行在做，民間做得比較有規(guī)模的，除了擔(dān)保公司之外就是廣匯汽車旗下的匯通租賃。因此，他將時(shí)任匯通租賃副總經(jīng)理姜東挖到易鑫擔(dān)任COO。

為經(jīng)營(yíng)汽車融資交易業(yè)務(wù)及擴(kuò)展服務(wù)范疇，易車創(chuàng)始人李斌、深圳市騰訊產(chǎn)業(yè)投資基金有限公司（騰訊控股有限公司指定的主體）及北京甲盛投資管理有限公司（JD.com,Inc.指定的主體）于2015年1月9日成立了北京易鑫信息科技有限公司。自此，汽車融資交易業(yè)務(wù)主要由北京易鑫經(jīng)營(yíng)。

易鑫的自營(yíng)融資業(yè)務(wù)則遲至2015年6月才正式開(kāi)展。該業(yè)務(wù)始于上述提及的上海易鑫融資租賃有限公司，該公司為易鑫香港的全資附屬公司。為進(jìn)一步擴(kuò)充自營(yíng)融資業(yè)務(wù)，易鑫香港于2015年1月16日成立鑫車投資（上海）有限公司。

“我們的戰(zhàn)略至少換過(guò)三次。開(kāi)始的想法是把易車的流量賣給汽車金融公司、銀行等行業(yè)玩家。”那時(shí)，張序安親自沖在第一線，但他發(fā)現(xiàn)其實(shí)這個(gè)行業(yè)并不缺流量，只是不知道怎么真正地消化這些流量。

“因?yàn)樗鼈儾](méi)有線上到線下的體系投入，只是習(xí)慣性地跟渠道直接合作。汽車金融公司就更簡(jiǎn)單粗暴了，屬于躺著賺錢。”張序安感慨。

2016年4月，汽車行業(yè)發(fā)生了一件大事。汽車之家的控股公司澳洲電訊宣布，將以16億美元的價(jià)格向中國(guó)平安集團(tuán)出售汽車之家47.7%的股權(quán)。在經(jīng)歷了兩個(gè)月的攻防戰(zhàn)之后，平安信托正式成為汽車之家大股東，隨即汽車之家創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)先后被出局。

時(shí)隔不久，易車公司也發(fā)生了一次前所未有的人事震蕩。8月9日晚，易車發(fā)布第二季度財(cái)報(bào)，同時(shí)宣布邵京寧辭任公司總裁。據(jù)知情人透露，當(dāng)時(shí)李斌在內(nèi)部感慨，說(shuō)要感謝汽車之家這場(chǎng)內(nèi)亂，易車才沒(méi)有出現(xiàn)更大的混亂。

張序安臨危受命，出任易車公司總裁，全面負(fù)責(zé)公司核心業(yè)務(wù)的日常運(yùn)營(yíng)管理。李斌在內(nèi)部公開(kāi)信中褒獎(jiǎng)張序安，“在他的帶領(lǐng)下，互聯(lián)網(wǎng)汽車金融業(yè)務(wù)迅速成為公司的重要成長(zhǎng)引擎。”

與流年不利的母公司相比，易鑫的發(fā)展則順風(fēng)順?biāo)?0月，易鑫獲得A輪股東35億元B輪融資。一個(gè)月后，大搜車推出的融資租賃產(chǎn)品“彈個(gè)車”，則讓易鑫看到了新的方向，第三次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型正式啟動(dòng)。

2017年2月，易鑫推出了首款體驗(yàn)式汽車消費(fèi)產(chǎn)品“開(kāi)走吧”，其產(chǎn)品形態(tài)與“彈個(gè)車”如出一轍。6月29日，易鑫在北京發(fā)布生態(tài)化戰(zhàn)略，發(fā)布了定位于大交易平臺(tái)的“淘車”品牌，核心業(yè)務(wù)分新車、二手車、車服務(wù)、體驗(yàn)店四大板塊，完成從線上到線下的交易閉環(huán)，試圖滿足用戶汽車消費(fèi)全生命周期的需求。

效仿者們

大搜車與易鑫的一系列動(dòng)作，引起了苦苦尋找出路的二手車電商們的效仿。瓜子二手車與優(yōu)信如飛蛾撲火般，迫不及待地推出了采用融資租賃模式的新車業(yè)務(wù)。

9月17日，瓜子二手車創(chuàng)辦的毛豆新車網(wǎng)面世。不過(guò)，毛豆新車并沒(méi)有采用類似于“彈個(gè)車”“開(kāi)走吧”一樣的個(gè)性化產(chǎn)品名稱。

在新車項(xiàng)目啟動(dòng)前，楊浩涌給今日資本創(chuàng)始人徐新發(fā)微信請(qǐng)教。徐新是京東早期創(chuàng)始人，對(duì)這類重模式很有研究。同時(shí)，她也是楊浩涌之前的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目趕集網(wǎng)的投資人，兩個(gè)人“小部分是投資關(guān)系，更多是朋友關(guān)系”。

瓜子創(chuàng)始人楊浩涌。

楊浩涌回憶說(shuō)：“我們開(kāi)始碰線下倉(cāng)儲(chǔ)物流的時(shí)候很緊張，我給徐新發(fā)微信，說(shuō)現(xiàn)在越來(lái)越重了，線下開(kāi)始做二手車保賣，新車有采購(gòu)、庫(kù)存、倉(cāng)儲(chǔ)，團(tuán)隊(duì)是不是需要升級(jí)，注意什么東西。”

回頭來(lái)看，楊浩涌向徐新請(qǐng)教是目的之一，更重要的是，他希望拿到今日資本的投資。

10月31日，楊浩涌宣布由瓜子和毛豆組成的車好多集團(tuán)完成B+輪超1.8億美元融資，今日資本領(lǐng)投。B輪融資結(jié)束后，車好多集團(tuán)的估值高達(dá)32億美元，已和2015年與58同城合并時(shí)的趕集網(wǎng)估值相當(dāng)。

發(fā)布會(huì)上，徐新親自出席為楊浩涌站臺(tái)，她說(shuō)，知道楊浩涌決定做線下的時(shí)候，特別高興，認(rèn)為線上線下一定要打通，威力會(huì)非常大。

值得玩味的是，優(yōu)信集團(tuán)在同一天推出了“優(yōu)信新車一成購(gòu)”產(chǎn)品。據(jù)優(yōu)信二手車平臺(tái)公布的用戶調(diào)研數(shù)據(jù)顯示：在購(gòu)車意向用戶中，貸款購(gòu)車用戶占48%；而在已購(gòu)車用戶中，58%用戶購(gòu)買了新車。因此，優(yōu)信得出結(jié)論，通過(guò)分期消費(fèi)方式購(gòu)買新車是消費(fèi)者的切實(shí)需求，故此推出“優(yōu)信新車一成購(gòu)”產(chǎn)品。

那么，為什么二手車電商都開(kāi)始做新車交易？

“互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都要求高速增長(zhǎng)，當(dāng)固有的領(lǐng)域不能保持高速增長(zhǎng)率時(shí)，就需要尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)。”熊貓資本汽車領(lǐng)域投資經(jīng)理劉炳一認(rèn)為，“對(duì)于購(gòu)車用戶來(lái)講，也很符合這種邏輯。如果大的平臺(tái)只做二手車，其實(shí)對(duì)于用戶來(lái)講很痛苦。”

張序安認(rèn)為，二手車行業(yè)體量起不來(lái)最大的原因是，中國(guó)賣掉的45%的新車低于10萬(wàn)元，對(duì)用戶來(lái)講差不太多，當(dāng)然買新不買舊，并不是大家講的什么限遷、稅費(fèi)的問(wèn)題。“我們?cè)谇叭曜隽艘话胄萝囈话攵周嚕瑢?duì)兩個(gè)板塊都很熟悉。一開(kāi)始看二手車的人，最終一大半人買了新車。為什么？第一，新車本身就不貴。第二，廠家不斷搞活動(dòng)促銷。第三，一堆廠家的金融公司和銀行，包括易鑫，給用戶提供繼續(xù)降低門檻的可能，二手車自然就難賣。”

今年5月，姚軍紅曾向《財(cái)經(jīng)天下》周刊斷言，二手車電商與新車電商不會(huì)獨(dú)立存在，瓜子二手車直賣網(wǎng)、優(yōu)信二手車未來(lái)都要改名。

10月31日，楊浩涌對(duì)《財(cái)經(jīng)天下》周刊記者笑稱，姚軍紅只猜對(duì)了一半，沒(méi)有想到自己會(huì)推出一個(gè)全新的毛豆新車網(wǎng)。

姚軍紅則回應(yīng)說(shuō)：“我想過(guò)楊浩涌很多改名字的方法，毛豆是我沒(méi)想到的。有高人在后面指點(diǎn)，毛豆比較個(gè)性，容易記。”

在通過(guò)融資租賃撬動(dòng)新車電商的同時(shí)，各家公司新的一輪軍備競(jìng)賽已經(jīng)開(kāi)啟，只不過(guò)方式有所不同，有的是在一級(jí)市場(chǎng)繼續(xù)融資，有的則走向二級(jí)市場(chǎng)IPO。

11月1日，大搜車宣布完成3.35億美元E輪融資，由阿里巴巴領(lǐng)投，華平資本、春華資本、招銀國(guó)際跟投。2017年4月，該公司剛完成由美國(guó)華平資本集團(tuán)領(lǐng)投的1.8億美元D輪融資。大搜車一年內(nèi)完成3筆融資，總額度已超6億美元，無(wú)論金額還是速度均令人咋舌。

11月6日，易鑫集團(tuán)在港交所宣布正式招股，擬于11月16日在香港聯(lián)交所掛牌。當(dāng)天，曾在A股市場(chǎng)折戟的優(yōu)信也傳出將赴美IPO的消息。不過(guò)，優(yōu)信集團(tuán)公關(guān)總經(jīng)理王以超隨即發(fā)出聲明，稱有關(guān)優(yōu)信二手車在美IPO，屬于不實(shí)消息。

接近優(yōu)信的消息人士則向《財(cái)經(jīng)天下》周刊透露，近兩年來(lái)優(yōu)信一直與美國(guó)、中國(guó)香港證券市場(chǎng)頻頻接觸，確切的消息是優(yōu)信正在努力作赴港上市的規(guī)劃。

該人士認(rèn)為，在騰訊的帶動(dòng)下近期港股行情高漲，同為騰訊系的閱文集團(tuán)、易鑫集團(tuán)先后赴港IPO，優(yōu)信選擇此次機(jī)會(huì)沖刺港股是個(gè)好機(jī)會(huì)。原因有二：其一，優(yōu)信曾在A輪接受過(guò)騰訊的投資，雖然騰訊沒(méi)再追投，仍會(huì)受益。其二，香港看好具有Fintech概念的公司，只是不知優(yōu)信的金融業(yè)務(wù)是否盈利。

看來(lái)，已經(jīng)儲(chǔ)備好充足彈藥的4家公司即將在新車電商與汽車金融領(lǐng)域展開(kāi)一場(chǎng)惡戰(zhàn)。

誰(shuí)是幸存者？

“這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)已經(jīng)結(jié)束了，因?yàn)槲乙呀?jīng)占據(jù)了高地?，F(xiàn)在勝負(fù)已分，只是時(shí)間問(wèn)題。”11月2日晚，姚軍紅在接受《財(cái)經(jīng)天下》周刊專訪時(shí)自信滿滿，“我是一個(gè)從地上爬起來(lái)的人，既然能花3年時(shí)間在這個(gè)行業(yè)里潛伏，冒出來(lái)的那一刻，很多東西已經(jīng)開(kāi)始變化，但到今天是定局了。”

從大搜車的商業(yè)模式來(lái)看，可以分為3個(gè)層面：底層是基于SaaS系統(tǒng)的店鋪層，將渠道數(shù)字化，是掌控零售商接入互聯(lián)網(wǎng)的唯一賬號(hào)；中間層是基于新零售概念的交易層，將線上流量與汽車廠商連接；頂層是金融層，通過(guò)平臺(tái)化運(yùn)營(yíng)，推出融資租賃、消費(fèi)貸、供應(yīng)鏈金融、保險(xiǎn)、車抵貸等產(chǎn)品。

姚軍紅認(rèn)為，大搜車的商業(yè)模式里三個(gè)模塊是獨(dú)有的，而且是利他模型。“我的目標(biāo)很明確，就要一個(gè)點(diǎn)，利潤(rùn)都讓給客戶、渠道，讓生態(tài)更健康。”

據(jù)大搜車提供的數(shù)據(jù)，“大風(fēng)車”“車牛”“車行168”三款SaaS產(chǎn)品，系統(tǒng)月活賬戶33萬(wàn)，覆蓋超過(guò)11萬(wàn)家汽車經(jīng)銷商，超過(guò)中國(guó)汽車經(jīng)銷商總量的60%。2016年，大搜車實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)在線零售交易額約600億元，2017年1~9月實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)在線零售交易額915億元，預(yù)計(jì)2017年全年約1500億元。

當(dāng)晚，在長(zhǎng)達(dá)3個(gè)半小時(shí)的采訪里，姚軍紅直言不諱，對(duì)易鑫、瓜子、優(yōu)信等友商逐一點(diǎn)評(píng)：

“易鑫的線上流量一大堆，線下流量沒(méi)有，找了非常多的代理商。易鑫在中間沒(méi)有創(chuàng)造價(jià)值。而且這些代理商隔離了它和車商之間的關(guān)系，這種利益體一旦形成很難打破。它上市之后就更沒(méi)戲了，緊箍咒已經(jīng)箍在那兒，動(dòng)都不敢動(dòng)。如果代理商造反，不但業(yè)務(wù)沒(méi)有了，所有壞賬都會(huì)被爆出來(lái)。”

“楊浩涌走這一步，機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)很難去評(píng)估。我是傳統(tǒng)生意人出身，做出來(lái)一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司，1400人。他們是互聯(lián)網(wǎng)人士，做出一個(gè)1.8萬(wàn)人的勞動(dòng)密集型公司。這是商業(yè)邏輯倒置還是什么？”

“只要優(yōu)信的生意來(lái)源于B端，就會(huì)很累。它已經(jīng)融資很多輪，去上市是逼于無(wú)奈，這跟窩窩團(tuán)的情況類似。它現(xiàn)在去上肯定非常非常吃力，背后沒(méi)有任何支持。”

姚軍紅直言：“我說(shuō)出來(lái)的都是有邏輯和理論的，你可以在理論上反駁我，但是我不認(rèn)為所有人都覺(jué)得我是張口說(shuō)大話。”

對(duì)于姚軍紅的觀點(diǎn)，張序安反唇相譏：“當(dāng)他一年干的體量只有我兩天體量的時(shí)候，干嗎要去在意他們?cè)趺凑f(shuō)？我可以很自豪地說(shuō)，易鑫是行業(yè)里面唯一賺錢的公司。如果沒(méi)有價(jià)值的話，不早就死掉了。我也不排斥跟姚軍紅合作，我是平臺(tái)嘛，跟誰(shuí)合作都可以。我只是關(guān)注他的業(yè)務(wù)進(jìn)展，現(xiàn)在還沒(méi)有看到對(duì)我們有什么致命威脅的地方。”

對(duì)于進(jìn)入新車領(lǐng)域的質(zhì)疑，楊浩涌則表示，毛豆新車依托于瓜子二手車，從短期來(lái)看有基礎(chǔ)，用戶的獲客與有執(zhí)行力的線下團(tuán)隊(duì)都可以復(fù)用。他透露，在測(cè)試階段的第一天，40多個(gè)城市有上千臺(tái)銷售，接近400萬(wàn)日活用戶在平臺(tái)上可以看到新產(chǎn)品。

楊浩涌認(rèn)為，從長(zhǎng)期來(lái)看，新車電商取決于三個(gè)因素：一是在主機(jī)廠的采購(gòu)規(guī)模，決定銷量規(guī)模，反過(guò)來(lái)決定采購(gòu)價(jià)格；二是二手車處置能力，因?yàn)椋ㄐ萝嚇I(yè)務(wù)）是租賃產(chǎn)品；三是金融貸款能力，能拿多便宜的錢，決定今后做多大量。

“規(guī)模、效率，包括二手車（處置）能力，這是我們最給力的地方?？赡苋袠I(yè)里沒(méi)有人比我們更高效，這是一個(gè)重要的核心問(wèn)題。”楊浩涌說(shuō)。

當(dāng)年，趕集與58有場(chǎng)著名的流量勢(shì)能之爭(zhēng)，楊浩涌復(fù)盤時(shí)自稱得到了非常深刻的教訓(xùn)，認(rèn)為快才能建立壁壘。因此，在瓜子二手車飛速崛起的兩年時(shí)間里，楊浩涌一直堅(jiān)持高舉高打的廣告策略，并將其稱之為“占領(lǐng)用戶心智”。

“銀行為什么愿意跟瓜子合作？因?yàn)楣献邮亲畲蟮?，第二名根本拿不到合作機(jī)會(huì)，所以我們拿到的資金成本會(huì)更低。”楊浩涌對(duì)《財(cái)經(jīng)天下》周刊總結(jié)，“我跟團(tuán)隊(duì)說(shuō)，不能打巷戰(zhàn)，避免拼刺刀，但要有打巷戰(zhàn)的能力。拼刺刀一定是殺敵一千，自損八百，成本急劇增加，消耗非常厲害。為什么軍事史上以少勝多是經(jīng)典戰(zhàn)役？因?yàn)樘倭恕?rdquo;

在廣告策略上，楊浩涌表示會(huì)持續(xù)打廣告：“瓜子10個(gè)億，毛豆10個(gè)億，我們會(huì)永遠(yuǎn)打下去，永遠(yuǎn)不會(huì)停。”

姚軍紅對(duì)楊浩涌的做法不以為然，對(duì)毛豆新車自稱“領(lǐng)導(dǎo)品牌”“廠家直供”的說(shuō)法更表示了強(qiáng)烈不滿。“在趕集和58打仗的過(guò)程中，楊浩涌形成了自己的成功學(xué)。他期望（通過(guò)打廣告）把別人燒死，但是今天市場(chǎng)上出現(xiàn)了兩家燒不死的，我一定是燒不死的。這個(gè)世界上永遠(yuǎn)都是高效產(chǎn)能替代低效產(chǎn)能，我一定比他更高效。”

姚軍紅認(rèn)為，這是一場(chǎng)不公平的戰(zhàn)爭(zhēng)，因?yàn)榇笏衍嚀碛械?個(gè)資源，毛豆一個(gè)也沒(méi)有。“你打1個(gè)億（廣告），我打1個(gè)億；你打10個(gè)億，我打10個(gè)億。但是，我打1個(gè)億的時(shí)候，有九個(gè)億不花錢的東西，是我的口袋深還是你的口袋深？”

姚軍紅喊話楊浩涌：“我是一個(gè)地面滾出來(lái)的流氓，比姚勁波可難對(duì)付多了。”不過(guò)，他又表示，大搜車已經(jīng)是汽車產(chǎn)業(yè)鏈里的阿里云，是行業(yè)內(nèi)所有人的底座。只要愿意合作，他持開(kāi)放態(tài)度。“易鑫可以成為我生意上的朋友，瓜子也可以，只要野心不是太大，永遠(yuǎn)都可以。”但他放言，只要過(guò)界，他就會(huì)打回去。

相對(duì)其他同行，由于有共同投資方華平資本，戴琨對(duì)大搜車的態(tài)度更為友善。他曾表示，如果大搜車的車輛回流，優(yōu)信作為中國(guó)最大二手車處置平臺(tái)應(yīng)該能成為合作伙伴。

近一年，汽車電商行業(yè)有一個(gè)有意思的話題，楊浩涌一直在說(shuō)，汽車電商領(lǐng)域還有重量級(jí)殺手沒(méi)有入場(chǎng)，但又不知道是誰(shuí)。姚軍紅戲稱，楊浩涌沒(méi)有猜到的，就是大搜車。

張序安認(rèn)為，行業(yè)里無(wú)論有用戶、資金還是車源的，原則上都可以進(jìn)來(lái)，愿不愿意進(jìn)來(lái)是另外一件事。至于成不成事，第一跟基因有關(guān)，第二跟堅(jiān)決度有關(guān)。“易鑫就很堅(jiān)決，不干這個(gè)不知道干啥好了，就死了。”

易鑫CTO賈志峰認(rèn)為，有兩家公司值得重視，一個(gè)是汽車之家與平安組合，另一個(gè)則是58同城。賈志峰認(rèn)為，目前來(lái)看，平安與汽車之家的資源整合難言成功，如果再不入局汽車金融，將錯(cuò)失良機(jī)。消息人士透露，事實(shí)上，兩家公司正在憋大招，汽車之家新的金融戰(zhàn)略即將啟動(dòng)。

姚軍紅聽(tīng)說(shuō)汽車之家在全國(guó)各地搞發(fā)布會(huì)，號(hào)稱要干掉大搜車。他的反應(yīng)是：“汽車之家是一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的公司，創(chuàng)新性、攻擊力各方面都不如易鑫、瓜子、優(yōu)信。讓汽車之家沖出它的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)，再去開(kāi)辟新天地，我覺(jué)得很難。”

“汽車之家也可以單獨(dú)成立公司，找一個(gè)獨(dú)立的管理團(tuán)隊(duì)來(lái)做，換我肯定那么干。但要從現(xiàn)在的體系直接做，難度已經(jīng)很大了。”張序安說(shuō)。

58同城也在伺機(jī)而動(dòng)。采訪中，不只一位業(yè)內(nèi)人士對(duì)《財(cái)經(jīng)天下》周刊表示，楊浩涌與姚勁波本來(lái)就是兩條心，貌合神離。另有消息人士透露，瓜子與58同城的流量協(xié)議即將到期。到期后，58同城極有可能會(huì)親自下場(chǎng)，發(fā)力汽車金融。

華平資本合伙人陳偉豪向《財(cái)經(jīng)天下》周刊表示，中國(guó)能夠做汽車融資租賃的公司扳著指頭能數(shù)過(guò)來(lái)，如果只抄襲沒(méi)有突破的話他不看好。“行業(yè)里有個(gè)知名度非常大的公司剛開(kāi)始做新車業(yè)務(wù)，都是跟4S店拿車，完全沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。我覺(jué)得完全是個(gè)笑話，這種公司就是想賺一把快錢。”

此外，有一個(gè)現(xiàn)象值得關(guān)注，近兩年銀行資本大舉投資汽車電商公司。招商銀行某分行行長(zhǎng)向《財(cái)經(jīng)天下》周刊表示，銀行的投資邏輯看重的是成熟的商業(yè)模式、正向的現(xiàn)金流、與銀行產(chǎn)品線和業(yè)務(wù)線能產(chǎn)生互動(dòng)。比如，投資滴滴的邏輯，投資10億元可能只占整個(gè)盤子很小的一部分。但是通過(guò)股權(quán)聯(lián)系，可以跟滴滴有緊密的合作。滴滴司機(jī)銀行卡由招行代發(fā)，合作的聯(lián)名信用卡可以帶動(dòng)零售產(chǎn)品的量。同樣，銀行系投資瓜子、天天拍車也是這種邏輯。

數(shù)據(jù)表明，目前全球范圍內(nèi)70%的汽車消費(fèi)都借助金融杠桿，其中普通的汽車信貸占55%，融資租賃占15%。在北美，融資租賃的滲透率更高達(dá)46%，美國(guó)有30%的新車直接批給融資租賃公司。而在我國(guó)，目前融資租賃的滲透率僅為5%。

據(jù)羅蘭貝格預(yù)測(cè)，2025年，我國(guó)汽車融資租賃滲透率將至少達(dá)到9%。毫無(wú)疑問(wèn)，這將是一個(gè)巨大的增量市場(chǎng)。

不過(guò)，即使是先行一步的大搜車、易鑫，其融資租賃產(chǎn)品都沒(méi)有走完一個(gè)周期，前面有多少坑還不得而知。對(duì)于瓜子、優(yōu)信與所有潛在的入局者而言，在新領(lǐng)域更不能掉以輕心。

“對(duì)任何一家金融公司來(lái)說(shuō)，貸款100臺(tái)車，兩臺(tái)車出壞賬，公司白干了，死亡點(diǎn)就在這個(gè)位置。”戴琨認(rèn)為。

“易鑫的業(yè)務(wù)都比較新，我愿意做所有的嘗試，犯點(diǎn)錯(cuò)也很正常。我們現(xiàn)在有資本犯錯(cuò)，虧個(gè)一兩千萬(wàn)還是虧得起的。”張序安說(shuō)。

姚軍紅則對(duì)所有入局者提出警告，“金融行業(yè)只有撐死的，沒(méi)有餓死的。但是，金融風(fēng)險(xiǎn)都是在那一刻發(fā)生的，因?yàn)樗腥硕紵o(wú)法預(yù)知它的風(fēng)險(xiǎn)。”

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