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美團(tuán)集團(tuán)通過各地區(qū)渠道經(jīng)理對旗下代理商進(jìn)行管理，而通過補貼等形式迅速擴(kuò)大市場規(guī)模則是考核重點。根據(jù)《美團(tuán)外賣代理商行為規(guī)范》，每個月代理商會有相應(yīng)的 KPI考核指標(biāo)，80 分為合格。不合格代理商很可能會需要以周為單位進(jìn)行整改，兩次整改不合格則會被嚴(yán)重警告，三次嚴(yán)重警告即將被清退。

外賣戰(zhàn)火在三四線城市燒了一年，一批三四線的“地頭蛇”加盟外賣平臺成為代理商之后，似乎迅速成了O2O戰(zhàn)場上的炮灰。

“開拓市場的風(fēng)險、成本，全都在代理商身上，要自己建團(tuán)隊、招騎手，美團(tuán)還不停用KPI考核逼著你燒錢。”廣東某市的代理商楊先生在代理了美團(tuán)外賣半年之后，發(fā)現(xiàn)“燒錢，代理商根本玩不起。”過去的半年中虧了幾萬元，楊先生決定抽身離開，但這也注定“之前繳的7萬保證金要不回來了”。

2015年，一二線城市外賣戰(zhàn)場格局初定，幾家外賣平臺先后將市場向三四線城市延伸。但40余個一二線城市的燒錢戰(zhàn)爭已經(jīng)讓平臺方難堪重負(fù)，而數(shù)量超過500個的三、四線城市，以及數(shù)倍于一二線城市的人口數(shù)，對燒錢模式而言可謂無底洞。這種情況下，2015年11月，餓了么、美團(tuán)外賣、百度外賣像極宣布在全國部分未覆蓋的三線城市、大量四線城市以及縣招募區(qū)域代理商，其中，美團(tuán)、餓了么均宣稱覆蓋超過300城市，且計劃在2016年開放1000座城市的業(yè)務(wù)給代理商。

但不到一年的時間里，部分代理商開始萌生退意。諸如楊先生之類的代理商稱：“拿自己的錢去幫美團(tuán)燒市場，燒出來的商戶、客戶都是美團(tuán)的，但代理商卻隨時可能被清退。”

代理商“燒錢”

燒錢模式，一直是外賣O2O的核心戰(zhàn)略。宣稱覆蓋50%外賣市場的美團(tuán)在2016年初完成33億美元融資之后，又在7月公布了最新一輪融資，這讓業(yè)界感慨“30億美元太不經(jīng)燒”了。對于“除外賣之外，其他業(yè)務(wù)均已盈利”的美團(tuán)而言，外賣業(yè)務(wù)自然是燒錢大戶。

而是否具有“燒錢”的資本，也是成為美團(tuán)代理商的門檻之一，充足的資金是成為代理商的決定性因素。在美團(tuán)外賣城市代理商申請頁面中，可支配流動資金的最低選項為30萬-50萬元。前述楊先生告訴記者：“如果你要代理一個地級市以上規(guī)模的地區(qū)，算上保證金，你至少得有80萬以上的流動資金。”

據(jù)代理商介紹，按照城市規(guī)模、經(jīng)濟(jì)水平、人口數(shù)量不同，美團(tuán)將代理區(qū)域分為ABCDE五檔，代理E級區(qū)域，需要至少向美團(tuán)繳納7萬元保證金，而A級代理的保證金則提高到20萬。在三四線城市，如此規(guī)模的投資并不低于創(chuàng)業(yè)。

在大部分代理商的設(shè)想中，“我代理的地方屬于外賣的處女地”，預(yù)期中的成本也只是構(gòu)建配送團(tuán)隊費用、辦公場所、廣告推廣以及少量補貼。

但現(xiàn)實遠(yuǎn)超預(yù)期，“美團(tuán)沒進(jìn)來2個月，餓了么就來了”，僅接著就是持久的補貼拉鋸戰(zhàn)，某地區(qū)代理商介紹：“餓了么15減3，我們也得15減3，還免配送費，活動力度大的時候都得倒貼。”而美團(tuán)給用戶提供“用戶首單5元”的補貼。

2016年6月，該代理商月虧過萬，“沒有100萬，根本燒不下去。但又不能放棄，否則你辛苦發(fā)展的商戶、用戶都會被美團(tuán)安排給其他接盤的代理商，而當(dāng)初交的保證金也沒了。”

即便是沒有競爭的區(qū)域，代理商的情形也并不樂觀。美團(tuán)集團(tuán)通過各地區(qū)渠道經(jīng)理對旗下代理商進(jìn)行管理，而通過補貼等形式迅速擴(kuò)大市場規(guī)模則是考核重點。根據(jù)《美團(tuán)外賣代理商行為規(guī)范》，每個月代理商會有相應(yīng)的KPI考核指標(biāo)，80分為合格。不合格代理商很可能會需要以周為單位進(jìn)行整改，兩次整改不合格則會被嚴(yán)重警告，三次嚴(yán)重警告即將被清退。一位代理商公開的信息顯示，“代理商會從商家訂單中提取20%作為服務(wù)費，但有時渠道經(jīng)理還要求商家要給用戶提供標(biāo)價12%作為補貼。商家不接受，代理商為了避免處罰就只能自己掏錢補貼。”

除此之外，美團(tuán)還會對代理商的物料采購進(jìn)行考核，代理商需要向美團(tuán)、美團(tuán)指定商戶購買騎手的服飾、雨衣、配送工具等物料，并且購置發(fā)票也屬于考核部分，美團(tuán)需要據(jù)此推斷代理商的騎手?jǐn)?shù)量、業(yè)務(wù)規(guī)模。

根據(jù)代理商反映，拓展商戶超過100家的代理商普遍需要采購10萬-15萬的物料配置，“但是，同類物品在其他渠道購買，比美團(tuán)指定渠道要省10%-30%。”江西某代理商介紹：“美團(tuán)一個保溫箱收我們300，而同款產(chǎn)品最高也就賣255元。”

“推廣期，大點的區(qū)域一天就得燒一兩萬，小的地方也得五六千。”楊先生介紹：“而且，服務(wù)費都是先打到美團(tuán)賬戶，按月結(jié)算給代理商。結(jié)款偶爾還有意外，非常麻煩。”不過，楊先生并未透露更詳細(xì)信息，《代理商行為規(guī)范》禁止代理商散播美團(tuán)負(fù)面新聞。

騎手討薪？

目前，外界并不確定這種代理商“燒錢”的模式為外賣平臺節(jié)省了多少資金。但是，這種模式顯然會提高管理難度。外賣行業(yè)常見的“騎手糾紛”、“商戶食品質(zhì)量”等問題，很可能在代理商模式中擴(kuò)大。

當(dāng)然，燒錢的壓力也會從代理商轉(zhuǎn)移到商家、騎手身上。目前，已經(jīng)有商家在美團(tuán)貼吧投訴代理商“單方面延長活動時間”、“簽合同前就強(qiáng)制規(guī)定活動力度”等等不合理要求，而代理商為了讓商家多提供補貼，甚至?xí){“不合作就被下線”等等。

除此之外，多家外賣平臺在多地爆發(fā)“騎手罷工討薪”事件。按照目前外賣平臺4-5元配送費計算，如果騎手基本工資2000元，每月配送500單才能為代理商賺取與工資相等的配送費。但在大部分三四線城市的初期市場規(guī)模并不足以支撐騎手每月配送500單。

除了騎手討薪之外，還有騎手公開曝光代理商與其簽訂的合同，其中明確規(guī)定騎手出現(xiàn)交通意外自擔(dān)責(zé)任。當(dāng)然，還有更多的騎手與代理商不簽勞動合同、更沒有勞動保障。

但是，根據(jù)《美團(tuán)外賣合作協(xié)議》規(guī)定，乙方(代理商)保證其拓展的商戶符合國家法律法規(guī)、乙方員工與美團(tuán)不存在勞動、勞務(wù)關(guān)系。而代理商與商戶、消費者、員工的糾紛，均由乙方自行承擔(dān)責(zé)任。

雖然騎手糾紛、食品質(zhì)量一直給外賣平臺造成極大的負(fù)面影響，但從這份協(xié)議來看，這些問題目前尚未納入平臺、代理商的重視范圍。

“霸王條款”

最受美團(tuán)和代理商重視的，顯然是“商業(yè)支持服務(wù)費”。

目前，大部分代理商向商戶收取20%的服務(wù)費，該費用進(jìn)入美團(tuán)賬戶，后者每月結(jié)算給代理商。“目前，這20%都是代理商的，美團(tuán)暫時不對代理商進(jìn)行提點”。不過多位代理商表示：“但未來可能提點，目前口頭約定的是3%-6%。”

根據(jù)《美團(tuán)外賣合作協(xié)議》第六條規(guī)定，美團(tuán)外賣有權(quán)根據(jù)市場行情對結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行變更，如果代理商不同意該標(biāo)準(zhǔn)，30天后“甲方有權(quán)隨時無條件清退乙方，且不承擔(dān)任何賠償責(zé)任。”

中國人民大學(xué)合同法研究人員張宇翔告訴記者：“這是整個合同中最失公平之處。”在他看來，“根據(jù)此條款的邏輯，當(dāng)甲方更改提點額度時，乙方要么同意變更事項，要么提出異議后面臨被無條件清退且無法獲得賠償之風(fēng)險。也即無論乙方作出何種選擇，其合法權(quán)益均會受到損害，而這恰恰是甲方基于其強(qiáng)勢地位希望通過合同達(dá)到的目的。”

通過保留隨時清退的權(quán)力，合同約定存續(xù)時間形同虛設(shè)，清退政策把拓展市場的風(fēng)險極大地轉(zhuǎn)嫁給了代理商，一旦在燒錢推廣時期被清退，前期高額投入有可能血本無歸，保證金的退還也存在風(fēng)險。

而且，“目前我們簽的都是一年或者兩年的合同，合同到期之后，如果平臺不續(xù)約，我們的成果就都成平臺的了，而且還得不到任何賠償。”雖然協(xié)議約定合作代理商在合同到期后擁有“優(yōu)先續(xù)約權(quán)”，但這僅在“同等條件”下生效，后來者或許可以通過更多的保證金、更高的市場承諾來取代之前開拓市場的代理商。

除此之外，該協(xié)議還約定，“甲乙雙方在本協(xié)議履行過程中發(fā)生爭議，如果未能就爭議問題達(dá)成一致時，任何一方均可向甲方所在地人民法院提起訴訟”，張宇翔認(rèn)為：“對于甲方而言，相關(guān)爭議由甲方所在地人民法院管轄方便高效，但是對于乙方并不如此。”換言之，代理商未來的維權(quán)成本也相應(yīng)提高。

不過，部分代理商的退意并沒有沖淡三四線城市對外賣平臺的熱情。記者以代理名義向多個美團(tuán)渠道經(jīng)理咨詢了解，目前甘肅、湖南、廣東等多個省份區(qū)域的代理名額已經(jīng)分配完畢。而即便這些地區(qū)有代理商匿名“抱怨”、準(zhǔn)備退出的同時，仍有大量的代理商等待“接盤”。

【來源：騰訊新聞】