柳傳志和馬云關系那么鐵，為什么還要選擇劉強東？觀點
【導讀】放棄阿里蘇寧的“王者聯(lián)盟”，聯(lián)想以前所未有的開放態(tài)度擁抱京東，互聯(lián)網(wǎng)已成為3C產(chǎn)品的主要銷售渠道，京東又是3C產(chǎn)品在線零售平臺中最大的，合作似乎并不難理解。如何解讀這次世界500強老將與新兵的緊緊握手?
7月26日，聯(lián)想和京東宣布全面戰(zhàn)略合作。中國最大的3C品牌和中國最大的3C在線零售商緊密攜手，對行業(yè)無疑是一個強烈的信號!
開門見山，不妨先拋三個問題，阿里巴巴占據(jù)了中國在線零售的最大市場份額，柳傳志和馬云私下關系也非常好。1個月前，楊元慶還曾給阿里蘇寧的大會站臺，聯(lián)想最終為什么還是選擇全面擁抱京東?京東能給聯(lián)想哪些獨特價值?背后又透露出阿里模式和京東模式的差別在哪里?
全價值鏈合作意味著什么？
目標：聯(lián)想全線產(chǎn)品未來三年力爭在京東至少實現(xiàn)600億人民幣的目標銷售額。
合作內(nèi)容和方向： 除采銷合作外，農(nóng)村電商及面向企業(yè)客戶服務等方面，展開全價值鏈戰(zhàn)略合作。
互換資源：未來三年內(nèi)，聯(lián)想全系列包括筆記本電腦、臺式機、平板、手機、打印機、智能設備等戰(zhàn)略新品都將優(yōu)先選擇京東作為首發(fā)平臺。配合首發(fā)，京東商城也將為聯(lián)想提供涵蓋數(shù)據(jù)分析、營銷推廣、倉儲物流和技術支持等在內(nèi)的全套解決方案。
更重要的是，在這個合作關系中，京東不只是一個零售商賣貨的角色，聯(lián)想放棄自營電商，全部依靠京東電商全渠道，聯(lián)想發(fā)揮技術和研發(fā)實力做好品牌產(chǎn)品，京東則發(fā)揮自營采銷團隊的豐富經(jīng)驗進行線上營銷和推廣，各司其職。
競爭，攜手的大背景
這幾年，聯(lián)想日子不好過。5月底剛發(fā)布的2015年財報，凈虧損1.28億美元，而2014年凈利潤為8.29億美元。聯(lián)想上次出現(xiàn)年度虧損是在2008/09財政年度，2008年金融危機造成全球市場低迷，個人電腦銷售下滑，凈虧損2.26億美元。
但聯(lián)想眼下的挑戰(zhàn)遠大于7年前。資本市場不斷下調(diào)對聯(lián)想的預期，占聯(lián)想整體收入約三分之二的個人電腦業(yè)務又同比下降了11%。市場研究公司Gartner和IDC的最新報告均顯示，今年一季度全球PC出貨量再次下滑，十年來新低。
此外，強勢的新入局者也在覬覦這個聯(lián)想最重要的陣地。畢竟手機市場已經(jīng)血戰(zhàn)成紅海，其它市場要么太小，要么太專。今年2月，華為發(fā)布2合1電腦MateBook，華為消費者BG CEO余承東放話要做就做世界第一。5個月后，據(jù)說玩轉互聯(lián)網(wǎng)粉絲經(jīng)濟的小米也要發(fā)布筆記本電腦了。
事實上，經(jīng)濟下行，消費也同樣萎靡，3C通訊等品類的行業(yè)增長已經(jīng)顯著放緩。2015年，阿里巴巴戰(zhàn)略投資蘇寧，整合線上線下渠道，重點針對京東核心類目3C通訊發(fā)起價格大戰(zhàn)。今年6月初，阿里巴巴和蘇寧云商宣布，未來三年，雙方將至少拿出100億元，圍繞孵化品牌商、賦能零售商、服務消費者，為零售鏈條提供一體化的解決方案和服務。同時，蘇寧和阿里巴巴發(fā)布了聯(lián)合品牌商、中小型零售商和消費者共同構筑的“三體貫通”戰(zhàn)略。
零售的商業(yè)戰(zhàn)爭，本質(zhì)打的是貨品供應鏈，京東也需要更強大的品牌，更好的貨品站臺支持。聯(lián)想牽手京東，對聯(lián)想此后的業(yè)績有一定的保障，對京東，也得到了獨一無二的優(yōu)勢貨品資源。
為什么是京東？
在押注京東之前。6月初，聯(lián)想集團總裁兼CEO楊元慶曾為阿里和蘇寧“王者聯(lián)盟“戰(zhàn)略合作站臺，據(jù)說馬上引發(fā)京東對聯(lián)想產(chǎn)品的“報復”性下架，盡管后來聯(lián)想解釋為系統(tǒng)故障，但，業(yè)內(nèi)不免猜測，這是京東對聯(lián)想腳踩兩只船的示威。這風波未停，一個月后，聯(lián)想?yún)s選擇了全面擁抱京東?
具體分析，原因有很多。
首先，京東在中國3C品類市場占據(jù)了主導份額。
問了一下京東3C的同事，6月份，京東的PC銷量占國內(nèi)線上線下全渠道的市場份額40%，注意是所有渠道的40%市場份額。雖然阿里聯(lián)合蘇寧要顛覆京東3C，實際上，無實質(zhì)影響。對聯(lián)想來說，哪個渠道話語權更大，哪個渠道收獲更多，要保住PC老大位置，全面擁抱京東是個更好的選擇。雖然，馬云和柳傳志私下關系很好，但在商場，利益至上。
其次，京東模式下，品牌商專注于產(chǎn)品研發(fā)制造和品牌營銷，銷售業(yè)績更有保障，也有更強盈利能力。聯(lián)想選擇和京東合作，不只是說京東的市場份額更高，而是和京東模式合作更簡單，出貨量大，還能賺錢。表面看，阿里模式更靈活，給品牌商操作空間更大，但也使業(yè)務復雜化了，銷量無法保證，也很難賺錢。
前段時間，東哥拜訪了在京東和淘寶上都開店的大量非服裝品牌商家，明顯感覺，他們對淘寶模式的詬病更多，各種平衡，傷害品牌商利益，各種變化的規(guī)則政策，讓你疲于應付。一個月前的坊間傳聞——聯(lián)想移動裁員近60%，特別是電商和推廣部門，某種程度是聯(lián)想否定了天貓模式。
商業(yè)戰(zhàn)爭，本質(zhì)上打的是貨品和服務體驗。所以，京東和阿里蘇寧系都在系統(tǒng)性爭取品牌商支持。在電商業(yè)內(nèi)人士看來，阿里的運營模式本質(zhì)上是一個賣地皮和流量的地產(chǎn)商人，既不保證與之合作的企業(yè)效果銷量，后者還要諳熟阿里的玩法和電商操作模式，“你本身需要是一個有電商運營能力的公司，還能經(jīng)得起折騰!”這對傳統(tǒng)3C品牌商來說，不是那么容易，效率很低，自主性更強并不意味著更高的收入和利潤。
相反，京東在3C領域卻是一個有豐富自營采銷經(jīng)驗的團隊，有豐富的渠道和運作經(jīng)驗，能夠提供合作品牌商全方位的服務。比如，你只做好你的產(chǎn)品就好。這對更多希望盡快電商化的傳統(tǒng)品牌商更容易實現(xiàn)。
具體到聯(lián)想，多年雄踞全球IT廠商一線，聯(lián)想在產(chǎn)品研發(fā)和制造能力有深厚的積累，其在研發(fā)和創(chuàng)新方面的投入每年超過100億人民幣。聯(lián)想研究院現(xiàn)在有接近一萬名研發(fā)工程師，在中國、美國、日本三個研發(fā)基地，形成“全球創(chuàng)新三角”。此外，聯(lián)想非常重視專利，從前幾年開始大幅度提升專利注冊量，其多年的技術積累在國內(nèi)的公司數(shù)一數(shù)二，尤其對比一些新興的互聯(lián)網(wǎng)硬件公司。
現(xiàn)在看來，聯(lián)想近年被詬病的是其在過去適用的傳統(tǒng)銷售體系和思路，大公司的官僚體系，他們努力嘗試的互聯(lián)網(wǎng)、電子商務的玩法和做法都有點勉為其難。好產(chǎn)品上市，卻少人問津。
所以，一個熟悉互聯(lián)網(wǎng)時代銷售和運營規(guī)則，有互補背景的全價值鏈合作伙伴對聯(lián)想尤為重要。
今年以來，聯(lián)想和京東的親密接觸不止一次。年初，京東與聯(lián)想共同推出超級品牌日，官方公布的數(shù)字是，活動上線后的第1分鐘內(nèi)銷售額破1000萬，1個小時內(nèi)銷售額突破1億元;全天聯(lián)想全品類的銷售額達到2015年手機京東雙11當天同品類銷售額的3.68倍!
此外，聯(lián)想過去幾年推出MIIX平板電腦一直不溫不火，最新的MIIX4交由京東全生命周期操盤，從定價，到貨源，到價格，到營銷策略，都是京東幫聯(lián)想執(zhí)行，該款機型一經(jīng)上市銷量就大幅上揚。
可能這些合作的效果，徹底讓聯(lián)想下定決心和京東結成更緊密的聯(lián)盟。而這，正應了年初劉強東在亞布力企業(yè)家年會上的喊話，“傳統(tǒng)企業(yè)應該忘掉，關掉電商部門”!自己花時間摸著石頭過河，還是借大勢。冷暖自知，每個企業(yè)都有自己的判斷。術業(yè)有專攻，這也符合馬云說的社會企業(yè)的專業(yè)分工看法。
效率更高，京東的新盈利能力來自哪兒
前兩天，和同事一同拜訪了某知名淘品牌。起家于淘寶，但目前其在淘寶和京東平臺的銷量差不多，他們在京東平臺選擇FBP模式，就是由京東負責倉儲物流配送。全公司差不多300多人，對接京東渠道的只有4個人，而專職負責淘寶天貓平臺的150人以上。淘寶天貓渠道，在零售上，承擔了更高的傭金，廣告費，還需要投入大量的運營人員配合淘寶規(guī)則，負擔倉儲物流配送的成本。整體算下來，在天貓渠道的經(jīng)營自主性提高了，但經(jīng)營成本大幅上升，至少15個點以上，反而不賺錢!馬云說“讓天下沒有難做的生意”，從實際結果來看，這幾年在淘寶做生意越來越難了。
激烈的市場競爭下，品牌商需要選擇對自己最有價值的伙伴。京東和阿里不同模式給品牌商家?guī)砹瞬煌瑑r值，不同企業(yè)有不同解讀，也會做出自己的選擇。
今年4月，京東3C正式宣布從品牌零售商向品牌服務商轉型，其3C戰(zhàn)略升級計劃，整合了京東旗下的所有資源，包含渠道、營銷、運營和金融四方面。不難看出，京東正從3C這個最擅長領域，開始提煉更深層次的價值服務。今年第一季度，京東其它收入同比增長91%，高于整體收入增長近一倍，主要來自倉儲物流服務和廣告收入的大幅增長!
雖然阿里占據(jù)更高的在線零售份額，但聯(lián)想最終選擇擁抱京東，看上去是一個品牌商和渠道商的普通合作，背后實則是3C通訊廠商激烈競爭，阿里和京東渠道商在驚心動魄博弈后的選擇。
不管什么模式、什么銷售渠道，品牌商最終要擴大市場份額，賺錢。優(yōu)質(zhì)的品牌會選擇更高效的優(yōu)質(zhì)渠道，兩害相權取其輕，兩利相權取其重，所謂的站隊，實質(zhì)是自身利益最大化的選擇。京東無法動搖阿里的服飾品類，而阿里聯(lián)合蘇寧也沒可能動搖京東3C的市場地位。
東哥解讀電商
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