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神州專(zhuān)車(chē)已經(jīng)申請(qǐng)掛牌新三板資本市場(chǎng)，上市僅僅一年多的神州儼然已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)網(wǎng)約車(chē)重運(yùn)營(yíng)型平臺(tái)的代表，這也說(shuō)明了B端的O2O模式依然有強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)力，這是毋庸置疑的。以神州的“輕資產(chǎn)、重運(yùn)營(yíng)”型模式來(lái)看，本身就有基礎(chǔ)的神州在外部監(jiān)管、內(nèi)部管理上都是有優(yōu)勢(shì)的。但是，神州優(yōu)車(chē)的招股書(shū)也顯示，去年燒錢(qián)37億，燒錢(qián)的怪圈依然困擾著神州，這也是現(xiàn)今互聯(lián)網(wǎng)模式必須要面對(duì)的問(wèn)題。到底還要不要燒錢(qián)，如何擺脫燒錢(qián)的怪圈？

國(guó)內(nèi)網(wǎng)約車(chē)平臺(tái)很多，但是在短時(shí)間內(nèi)做起來(lái)的也是屈指可數(shù)，為什么？前期燒錢(qián)來(lái)培養(yǎng)用戶(hù)的習(xí)慣，后期沒(méi)有資本進(jìn)入的話(huà)根本就堅(jiān)持不下去。再加上2015年是互聯(lián)網(wǎng)寒冬，企業(yè)要想融到資也不是一件簡(jiǎn)單的事情，沒(méi)有足夠的數(shù)據(jù)和產(chǎn)品做支撐，根本無(wú)法得到資本的青睞。說(shuō)起來(lái)因?yàn)闊黄疱X(qián)而倒下的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不在少數(shù)，特別是o2o模式的創(chuàng)業(yè)公司。

不過(guò)雖然燒了37億，但是陸正耀表示，神州的虧損一定是最有價(jià)值的：“因?yàn)槲覀兊奶潛p全部真正補(bǔ)貼在客戶(hù)端，從而培養(yǎng)客戶(hù)的黏性，使得各項(xiàng)的指標(biāo)朝著非常健康的發(fā)展。我們補(bǔ)貼是最有效的、最有價(jià)值的，而且肯定是最少的。”

據(jù)神州專(zhuān)車(chē)介紹，其在年內(nèi)可以實(shí)現(xiàn)盈利，對(duì)于一個(gè)燒錢(qián)的網(wǎng)約車(chē)平臺(tái)來(lái)說(shuō)能實(shí)現(xiàn)盈利標(biāo)志著一個(gè)新的開(kāi)始，那么，神州將如何描繪其盈利的藍(lán)本？

1、B2C模式“輕資產(chǎn)、重運(yùn)營(yíng)”

不同于其他以私家車(chē)加盟為主的C2C平臺(tái)，神州專(zhuān)車(chē)從誕生之初就采用了“專(zhuān)業(yè)司機(jī)專(zhuān)業(yè)車(chē)輛”的B2C模式，車(chē)從神州租車(chē)租來(lái)，司機(jī)是與專(zhuān)業(yè)駕駛機(jī)構(gòu)合作的。這種模式的好處也顯而易見(jiàn)：成本結(jié)構(gòu)清晰，用戶(hù)體驗(yàn)好。

在成本結(jié)構(gòu)上，因?yàn)槭桥坎少?gòu)，所以成本會(huì)大大降低，而且成本主要是司機(jī)工資、油費(fèi)和折舊，這是固定的，只要把運(yùn)營(yíng)效率提高，就能把成本再次降低；在用戶(hù)體驗(yàn)上，因?yàn)檐?chē)輛新，司機(jī)嚴(yán)審背景并經(jīng)過(guò)嚴(yán)格培訓(xùn)上崗，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，因此用戶(hù)體驗(yàn)相比于其他C2C平臺(tái)要高出一大截。

B端的標(biāo)準(zhǔn)化程度相比C端更高，這樣的自營(yíng)模式的項(xiàng)目，成本固定，盈利模式清晰，相比較其他依靠抽取高提成的模式優(yōu)勢(shì)凸顯。

這種模式帶來(lái)的好處顯而易見(jiàn)：客戶(hù)滿(mǎn)意度高，留存率高。在2015年中國(guó)消費(fèi)者報(bào)聯(lián)合30省市消協(xié)進(jìn)行的專(zhuān)車(chē)服務(wù)調(diào)查中，神州專(zhuān)車(chē)得到最高的91.5分，遠(yuǎn)超其他對(duì)手；而在國(guó)際權(quán)威調(diào)研機(jī)構(gòu)羅蘭貝格的中國(guó)專(zhuān)車(chē)市場(chǎng)報(bào)告中，神州專(zhuān)車(chē)的客戶(hù)留存率為70%，遙遙領(lǐng)先。

陸正耀說(shuō)，神州專(zhuān)車(chē)依靠B2C模式，已經(jīng)擁有了自己的品牌，客戶(hù)體驗(yàn)在市場(chǎng)上留下了非常好的口碑，以及很高的客戶(hù)滿(mǎn)意度和留存率。他還認(rèn)為，瘋狂的燒錢(qián)模式、瘋狂的補(bǔ)貼模式錢(qián)總有燒光的一天，當(dāng)大潮退去的時(shí)候，就能看到真正的客戶(hù)需求在哪里，真正的成本結(jié)構(gòu)在哪里。

2、專(zhuān)車(chē)市場(chǎng)規(guī)模巨大神州將分得最大一塊蛋糕

羅蘭貝格報(bào)告指出，2015年專(zhuān)車(chē)占中國(guó)整體交通出行比例較小，實(shí)際市場(chǎng)規(guī)模為77億元，但市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)迅速，市場(chǎng)需求潛力較大。羅蘭貝格預(yù)計(jì)，到2020年，專(zhuān)車(chē)市場(chǎng)規(guī)模將約達(dá)5,000億元，2015-2020年的年復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)129.3%；從潛在市場(chǎng)角度來(lái)看，2020年專(zhuān)車(chē)出行需求將達(dá)2210萬(wàn)次/天，專(zhuān)車(chē)潛在市場(chǎng)需求容量約達(dá)1.1萬(wàn)億元。

專(zhuān)車(chē)彌補(bǔ)了現(xiàn)有出行方式無(wú)法滿(mǎn)足的出行需求、滿(mǎn)足了對(duì)乘車(chē)環(huán)境和服務(wù)的升級(jí)需求，出租車(chē)、私家車(chē)、租賃車(chē)、黑車(chē)等都對(duì)其存在剛性替換和升級(jí)需求。

但在當(dāng)前市場(chǎng)，以滴滴為代表的C2C平臺(tái)安全事故頻發(fā)：深圳24歲女教師被滴滴司機(jī)劫殺，?？谒拿咧猩獾蔚嗡緳C(jī)猥褻，天津滴滴司機(jī)赤裸下身接單……不斷發(fā)生的安全事故，暴露了C2C網(wǎng)約車(chē)平臺(tái)的天生固疾，其背后的原因是司機(jī)的接入沒(méi)有篩選機(jī)制和流程保證，司機(jī)素質(zhì)參差不齊，無(wú)法保證服務(wù)甚至導(dǎo)致安全事故頻發(fā)。

更為關(guān)鍵的是，專(zhuān)車(chē)新政即將在5月份出臺(tái)，司機(jī)車(chē)不能再繼續(xù)做專(zhuān)車(chē)，這對(duì)于以私家車(chē)加盟為主的C2C平臺(tái)，無(wú)疑是毀滅性打擊。

但以全自營(yíng)車(chē)隊(duì)投入專(zhuān)車(chē)服務(wù)的神州專(zhuān)車(chē)，所面臨的政策與監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)最小，而且憑借其獨(dú)特的B2C模式，神州在專(zhuān)車(chē)市場(chǎng)占有率和增速均居高位，擁有較高的客戶(hù)留存率，因而在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，將會(huì)分得最大的一塊蛋糕。

3、神州優(yōu)車(chē)自有的汽車(chē)電商平臺(tái)

除了專(zhuān)車(chē)，今年神州優(yōu)車(chē)要做的還很多。首先就是神州的汽車(chē)電商平臺(tái)，被命名為神州買(mǎi)賣(mài)車(chē)。據(jù)介紹，神州買(mǎi)賣(mài)車(chē)預(yù)計(jì)在2017年可以達(dá)到500家以上門(mén)店，將供應(yīng)商、渠道、車(chē)隊(duì)和客戶(hù)與線(xiàn)上平臺(tái)、品牌、數(shù)據(jù)資源聯(lián)合起來(lái)構(gòu)建的閉環(huán)式產(chǎn)業(yè)鏈。

而利用神州的資源優(yōu)勢(shì)，結(jié)合平臺(tái)打造汽車(chē)電商平臺(tái)無(wú)疑是有更多的盈利在里面。無(wú)論是新車(chē)還是二手車(chē)，對(duì)于神州來(lái)說(shuō)都會(huì)是今后的重點(diǎn)項(xiàng)目。去年的專(zhuān)車(chē)是成功的，而買(mǎi)賣(mài)車(chē)從戰(zhàn)略角度來(lái)看競(jìng)爭(zhēng)同樣是很激烈的，所以，今年的神州在掛牌新三板之后還是有很大的壓力，但作為盈利明確的買(mǎi)賣(mài)車(chē)相比專(zhuān)車(chē)來(lái)說(shuō)更有吸引力。

而且，神州的優(yōu)勢(shì)也是顯而易見(jiàn)的：線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合，完成一個(gè)完整的閉環(huán)交易；全國(guó)性布局，覆蓋廣，同時(shí)縱深會(huì)很深，會(huì)覆蓋到各類(lèi)消費(fèi)者，彌補(bǔ)廠(chǎng)家渠道的不足；產(chǎn)業(yè)鏈整合，除了可以滿(mǎn)足購(gòu)買(mǎi)車(chē)之外，還可以滿(mǎn)足服務(wù)需求。

燒錢(qián)模式靠譜嗎？即使有再多的錢(qián)也總有燒完的一天，屆時(shí)沒(méi)有補(bǔ)貼，用戶(hù)怎么辦？所以，燒錢(qián)就要燒在刀刃上，切實(shí)可行的將用戶(hù)粘性拿過(guò)來(lái)。即使將來(lái)沒(méi)有錢(qián)燒，用戶(hù)也愿意在你的平臺(tái)進(jìn)行消費(fèi)。這樣的平臺(tái)才是成功的，然而神州專(zhuān)車(chē)燒錢(qián)在客戶(hù)端，其實(shí)拼的都是服務(wù)和產(chǎn)品。

“租車(chē)+專(zhuān)車(chē)+買(mǎi)賣(mài)車(chē)”將成為神州優(yōu)車(chē)接下來(lái)的運(yùn)營(yíng)模式，我們看到神州已經(jīng)開(kāi)始由出行服務(wù)向整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈延伸轉(zhuǎn)型，通過(guò)商業(yè)模式的不斷創(chuàng)新，發(fā)揮業(yè)務(wù)板塊的協(xié)同效應(yīng)，引領(lǐng)行業(yè)變革。

作者：電子商務(wù)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家