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去年底頒布的《網(wǎng)絡(luò)借貸信息中介機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)活動(dòng)管理暫行辦法（征求意見(jiàn)稿）》第16條明確說(shuō)明了P2P網(wǎng)貸平臺(tái)不得從事線下借貸業(yè)務(wù)的開(kāi)展方式，其提到“第十六條 [線下業(yè)務(wù)] 除信用信息采集、核實(shí)、貸后跟蹤、抵質(zhì)押管理等風(fēng)險(xiǎn)管理及網(wǎng)絡(luò)借貸有關(guān)監(jiān)管規(guī)定明確的部分必要經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)外，網(wǎng)絡(luò)借貸信息中介機(jī)構(gòu)不得在互聯(lián)網(wǎng)、固定電話、移動(dòng)電話及其他電子渠道以外的物理場(chǎng)所開(kāi)展業(yè)務(wù)。”很多平臺(tái)看到這一條之后，變得風(fēng)聲鶴唳，而翼龍貸等平臺(tái)紛紛砍掉線下理財(cái)門(mén)店的新聞也使得大家對(duì)線下資金端展業(yè)方式變得越來(lái)越謹(jǐn)慎，筆者嘗試在這種背景下探討一下P2P網(wǎng)貸平臺(tái)，尤其是中小平臺(tái)如何協(xié)調(diào)線上、線下資金端部門(mén)工作。

（1）線下是基礎(chǔ)，線上是未來(lái)

政策的模糊性往往給一些不法行為帶來(lái)可回旋的余地，而一刀切的政策也往往使受監(jiān)管方失去了市場(chǎng)行為下的彈性。雖然《意見(jiàn)》里明確指出不允許從事電子渠道以外的物理場(chǎng)所開(kāi)展業(yè)務(wù)，加之配合這一政策牽涉到中晉、大大、快鹿等平臺(tái)，但筆者仍然以為，至少在短期內(nèi)，線下融資方式是會(huì)長(zhǎng)期存在的，原因如下：

① 線下理財(cái)部門(mén)由來(lái)已久的“插貼派”、陌拜、客戶見(jiàn)面會(huì)等方式是理財(cái)客戶獲取的有效渠道和方式。相比于線上往往偏向全網(wǎng)推廣、人才不足等現(xiàn)狀，廣大中小P2P平臺(tái)脫胎于民間借貸公司，其理財(cái)團(tuán)隊(duì)本來(lái)就有線下推廣的優(yōu)勢(shì)和實(shí)力，這也是這類(lèi)平臺(tái)前期引流的主要來(lái)源。

② 原有用戶群體與線上用戶群體不一致。眾所周知，線下理財(cái)團(tuán)隊(duì)尋找的理財(cái)用戶多為55歲以上老年人，他們對(duì)手機(jī)、電腦接受度并不太高，這部分群體需要線下部門(mén)人員幫助做終端操作的培訓(xùn)教育。

③ 線下團(tuán)隊(duì)是維系優(yōu)質(zhì)客戶的標(biāo)配?；ヂ?lián)網(wǎng)理財(cái)就有小額分散的天然屬性，沒(méi)有面對(duì)面的深度交流，尤其是沒(méi)有足夠品牌背書(shū)的中小平臺(tái)無(wú)法取得額度較大、頻次較多的優(yōu)質(zhì)理財(cái)客戶的足夠信任。只有線下理財(cái)人員的積極配合，才能取得這類(lèi)貢獻(xiàn)了80%業(yè)績(jī)的20%優(yōu)質(zhì)用戶。

簡(jiǎn)而言之，線下理財(cái)團(tuán)隊(duì)是需要長(zhǎng)期存在的，并且是未來(lái)線上理財(cái)端口的重要引流基礎(chǔ)，至于如何有效調(diào)整兩個(gè)部門(mén)工作關(guān)系，做到合法合規(guī)，這是我們下面重點(diǎn)探討的內(nèi)容。

（2）線下積極整改，線上密切配合

既然《意見(jiàn)》要對(duì)線下展業(yè)開(kāi)刀，那我們不妨調(diào)整一下工作方法。

① 整改期內(nèi)對(duì)老客戶開(kāi)展線上操作指導(dǎo)

在整改期內(nèi)，線下團(tuán)隊(duì)客戶經(jīng)理首先自己要掌握明白P2P平臺(tái)的基本原理、操作流程，并對(duì)客戶做有效的風(fēng)險(xiǎn)提示。一方面，客戶經(jīng)理要對(duì)老年客戶細(xì)心教導(dǎo)，引導(dǎo)其使用電腦、手機(jī)等方式實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)注冊(cè)、充值、投標(biāo)等操作；另一方面，線下團(tuán)隊(duì)經(jīng)理也要安排各類(lèi)活動(dòng)，嘗試往客戶周邊親友傳播，使其形成一個(gè)個(gè)封閉的小圈子，讓其形成一股網(wǎng)絡(luò)理財(cái)交流的氛圍。當(dāng)然這一點(diǎn)也要謹(jǐn)慎操作，客戶對(duì)平臺(tái)的信任度是關(guān)鍵因素。

線上運(yùn)營(yíng)部門(mén)對(duì)應(yīng)要做的就是：積極優(yōu)化產(chǎn)品體驗(yàn)，以網(wǎng)貸小白操作為出發(fā)點(diǎn)，不斷改進(jìn)網(wǎng)站使客戶可以一站式操作；線上客服人員要配合線下團(tuán)隊(duì)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)建群、電話回訪等方式幫助客戶解疑答惑。

② 異業(yè)合作是出路

雖然平臺(tái)不被允許從事物理場(chǎng)所展業(yè)，但并沒(méi)有禁止平臺(tái)合作方的業(yè)務(wù)開(kāi)展。而異業(yè)合作顯然規(guī)避了這一風(fēng)險(xiǎn)，并且具有成本低、可復(fù)制、傳播快的優(yōu)勢(shì)。無(wú)論是平安壹錢(qián)包與Uber合作“一鍵呼叫一個(gè)億”，還是陸金所與羅輯思維、餓了么、杜蕾斯等跨界營(yíng)銷(xiāo)，都佐證了這一思路的可行性。

新平臺(tái)沒(méi)有太多知名度，所以筆者建議新平臺(tái)可以先與當(dāng)?shù)氐囊恍┓侵臋C(jī)構(gòu)開(kāi)展合作，這樣門(mén)檻較低，也容易試錯(cuò)。大到當(dāng)?shù)氐纳坛儇洝⒋笮陀螛?lè)場(chǎng)，小到鄰近的飯館、小賣(mài)鋪都是可以開(kāi)展合作的，具體合作機(jī)構(gòu)的選擇與平臺(tái)本身的用戶群體定位密切相關(guān)。

筆者這里舉一個(gè)例子。我們都知道現(xiàn)在快餐配送比較風(fēng)靡，我們可以和當(dāng)?shù)氐耐赓u(mài)公司或者簡(jiǎn)單的就選一家快餐配送店合作，在快餐飯盒上貼上該店分享注冊(cè)的二維碼，只要寫(xiě)字樓的白領(lǐng)們從此渠道投標(biāo)后，即對(duì)該飯店返現(xiàn)20元。那怎么引到白領(lǐng)們呢？我們可以寫(xiě)上“關(guān)注送1-10元隨機(jī)紅包，首投立減XX元抵飯費(fèi)”，這樣既幫助了飯店能下次的訂單，也能刺激白領(lǐng)嘗試投資。在寫(xiě)字樓有WiFi、中午時(shí)間空閑、白領(lǐng)有一定余錢(qián)這一場(chǎng)景下，我們就通過(guò)快餐配送這樣的方式順利完成了業(yè)務(wù)推廣。

③ 轉(zhuǎn)換線下網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)性質(zhì)

線下網(wǎng)點(diǎn)強(qiáng)行撤去損失巨大，倒不如轉(zhuǎn)變工作性質(zhì)。我們可以把原先的業(yè)務(wù)門(mén)店改成體驗(yàn)店形式，即門(mén)店只是辦公場(chǎng)所，而開(kāi)展業(yè)務(wù)的渠道仍然是電腦、手機(jī)等電子渠道。在這期間，我們要做的有：裝修店面形象，改成形象化、專(zhuān)業(yè)化的體驗(yàn)店形式，為品牌增加分?jǐn)?shù)；通過(guò)各類(lèi)方式（參加當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)展會(huì)、論壇等）收集目標(biāo)客戶信息，通過(guò)電話聯(lián)絡(luò)、網(wǎng)絡(luò)聊天等方式尋找有效客戶，并將潛在客戶發(fā)至線上部門(mén)繼續(xù)跟進(jìn)。

④ 線下線上營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)統(tǒng)一聯(lián)動(dòng)，并肩作戰(zhàn)

雖然禁止了線下業(yè)務(wù)開(kāi)展方式，但線下場(chǎng)景仍然是一個(gè)理財(cái)業(yè)務(wù)開(kāi)展的入口，但我們可以協(xié)調(diào)者兩類(lèi)部門(mén)，把具體的理財(cái)指引轉(zhuǎn)移到線上維護(hù)，而線下僅作為一個(gè)品牌曝光、引流關(guān)注的切口。

另一方面來(lái)說(shuō)，尤其是二三線城市的P2P平臺(tái)多以線下、線上并行工作為主，線下繼續(xù)做社區(qū)展業(yè)，線上則通過(guò)渠道做CPS、CPA，兩部門(mén)工作目標(biāo)毫無(wú)關(guān)聯(lián)，極大地浪費(fèi)了資源和成本。

結(jié)合上述兩點(diǎn)，筆者認(rèn)為應(yīng)該有效協(xié)調(diào)線上、線下部門(mén)工作方式，把他們統(tǒng)一到流水線上工作，最大化發(fā)揮他們的營(yíng)銷(xiāo)長(zhǎng)處。

這里筆者還是以上述快餐配送案例深入說(shuō)明。鎖定好訂餐白領(lǐng)群體之后，由線上部門(mén)先期幫助尋找當(dāng)?shù)氐陌俣韧赓u(mài)、餓了么、美團(tuán)外賣(mài)等合作飯店，并與線下部門(mén)制定好白領(lǐng)、飯店獎(jiǎng)勵(lì)政策。然后集中線下人員，選定當(dāng)?shù)匾惶幧虅?wù)區(qū)域，在中午飯點(diǎn)到合作的配送范圍內(nèi)的辦公間向這些用戶群體發(fā)放傳單，鼓勵(lì)其關(guān)注、注冊(cè)，然后由線上部門(mén)統(tǒng)計(jì)相關(guān)注冊(cè)、投標(biāo)數(shù)據(jù)，并讓線下團(tuán)隊(duì)采取調(diào)查問(wèn)卷等方式獲取這些群體經(jīng)常接觸到的媒體、投資習(xí)慣等詳細(xì)情況，然后再安排相應(yīng)的QQ聊天廣告、DSP廣告、樓梯框架廣告等LBS廣告。通過(guò)線下的地推、外圍的廣告?zhèn)鞑?，最大化地調(diào)動(dòng)公司資源深入到這些群體中去，才能提高推廣效果。

話說(shuō)到最后，在P2P網(wǎng)貸自身模式未能探尋清晰、第三方機(jī)構(gòu)未能協(xié)調(diào)好資金托管等一系列政策之前，P2P+O2O仍然會(huì)是長(zhǎng)期的一種有效方式。在經(jīng)過(guò)合理的整改之后，筆者希望大家能夠在遵循現(xiàn)有政策意見(jiàn)的同時(shí)，合理開(kāi)展業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)線上、線下的有效協(xié)作。