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行之間惡性競爭，你說這是格局問題，我說這是智商問題。

在二手車電商的商業(yè)世界里，有兩股力量是繞不過去的。第一股力量是同為二手車電商的從業(yè)者，他們本應(yīng)是隊友，卻成了最大的對手；第二股力量才可以稱之為對手，那就是壟斷新車銷售的4S店。這很像馬斯克曾經(jīng)說過的，特斯拉的對手不是制造電動汽車的企業(yè)，而是傳統(tǒng)汽車行業(yè)。本著這一原則，特斯拉開放了自己的專利。而二手車電商們，則在還沒感受到真正對手的沖擊前，就陷在了與同行惡性競爭的泥淖中。

你說這是格局問題，我覺得是智力問題。

同類相殘：從模式之爭到資源之爭

我相信世界上沒有哪一個行業(yè)是完全沒有內(nèi)訌的，畢竟有人的地方就有江湖，有利益的地方就有拼搶?？墒?，如二手車電商們這樣，創(chuàng)立時間很短卻斗得昏天暗地的，著實是刷新三觀。若只是單純地看它們密集的彼此攻防，幾乎很難讓人相信它們都是創(chuàng)立時間只有兩至三年的企業(yè)。驚人的是，中國互聯(lián)網(wǎng)前輩們的壞習(xí)氣它們樣樣都有沾染，而且除了“繼承”之外，還有諸多自己的“發(fā)揚”。

斗爭早在二手車電商發(fā)展的萌芽期就已經(jīng)開始了。B2B、C2C、B2C、C2B，哪一個二手車交易模式更對中國市場的胃口，是這一時期的爭論焦點。如今回顧這場模式之爭，其實很有點地圖炮的意思：為了抗擊同樣的對手，意見不合但歸屬同一陣營的企業(yè)能夠心照不宣的達(dá)成聯(lián)盟且互不侵犯。舉個例子，江湖傳聞，在某B2B企業(yè)的BP泄露事件中，兩家C2C企業(yè)各自補了一腳，間接破壞了前者的融資進(jìn)程。腦補一下，這兩家企業(yè)會不會隔空擊個掌以示慶祝呢？

然而即便如此，處在“模式之爭”階段的二手車電商們，對待對手也都是相對溫和的。由于競爭對手的存在，不同類型的企業(yè)都能夠更快地找到參照物，從而確立自己的位置。想要理解B2B，就必須了解B2C，因而在他們的爭論中，“二手車電商”這個全新的整體概念在消費者心目中豐富起來了，這對所有參與者來說都是利好。

當(dāng)然，使它們變得溫和的另一個原因是，那個時候，日子還很好過。

到了爭奪資源的時代，情況就已完全變了。所謂資源之爭，指的是二手車電商對于車源和投資的爭取。車源是二手車電商的生命之源，而投資決定了他們能覆蓋的城市和可以提供的服務(wù)，也代表著入冬前的糧草儲備。資本寒冬，令這一切變得異常緊迫，這場戰(zhàn)爭也因此變得有些不堪入目，曾經(jīng)在“模式之爭”時代結(jié)下的短暫聯(lián)盟也徹底破裂了。

江湖傳聞，A公司將編造與搜集競爭對手的負(fù)面信息做成了一項基礎(chǔ)日常工作；B公司不惜花費重金買通記者，以便第一時間獲取競爭對手的內(nèi)部采訪資料，揪著沒有被公關(guān)部處理過的表述大玩文字游戲；C公司負(fù)面信息層出不窮，由于找不到源頭，只好將所有對手集體黑一遍……也正是因為這樣的原因，導(dǎo)致現(xiàn)在幾乎所有的二手車電商企業(yè)都存在著車源造假、銷售事故車、維權(quán)難、資金鏈斷裂等負(fù)面新聞，其中的真真假假事實上早已無法確認(rèn)了。也許行業(yè)內(nèi)的人還可以稍作辨別，但作為消費者，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看到這一片烏煙瘴氣當(dāng)然會避猶不及。

那些來之不易的信任，就是這樣被葬送的。

真正的大boss：4S店

二手車電商們在切入這個市場的時候就清楚，單純依靠銷售汽車是不會講出萬億規(guī)模的資本童話的。

他們需要面對新車銷售市場的價格沖擊。以奧迪A3這樣的一款熱銷車來看，促銷時4S店可以給出15萬的裸車價格，而同等配置的二手車，大多報價在17萬以上。當(dāng)然，購買新車需要交購置稅，4S店也可能以裸車優(yōu)惠的名義捆綁消費者購買保險。但是，即便加上這些項目后新車價格也只是略高于二手車。在價格相差不大的情況下，消費者的選擇會傾向于哪一邊，其實很好判斷。

二手車電商利益回報的戰(zhàn)線很長。消費者在購買了二手車之后，保險、貸款、維修養(yǎng)護(hù)才是他們真正關(guān)心的，但這與4S店的商業(yè)模式如出一轍，同樣的對手依舊會出現(xiàn)在他們?nèi)蘸蟮牡缆飞?。而現(xiàn)在二手車電商需要關(guān)心的，不是如何在未來克制4S店、虎口拔牙的問題，而是如何成功地活到那個時候的問題。我不展開了，杞人憂天，現(xiàn)在分析還未免過早。

最后的嘮叨：

本來還準(zhǔn)備再扯點什么，比如，我覺得二手車電商們這種超越企業(yè)年齡的“早熟”，實際就是國內(nèi)多年惡性競爭環(huán)境下的一個投影，大環(huán)境不發(fā)生質(zhì)變，作惡者的違規(guī)成本一直這么低，市場環(huán)境就永遠(yuǎn)不會好。但是文章寫太長也沒啥意思，哪說哪了吧。

最后放一段話，這段話來自小馬宋，而他是引用華杉老師的，借此與諸君共勉：

泡妞的關(guān)鍵在于妞，不在于情敵。眼睛永遠(yuǎn)是盯住顧客，不是盯住對手，人們總是愿意盯著對手不愿意盯著顧客，是因為人性的弱點，總是盯著誰搶他飯碗，不是盯著誰給他飯碗。競爭就像射箭，孟子說過，射箭自己擺對姿勢，對，一箭就中了，如果射不中，不能怪別人射中了，我們拿箭射消費者的心，射不射得中怪自己，跟別人沒關(guān)系。人們老是盯著誰搶了他的飯碗，不盯著誰給了他飯碗，這是競爭對手崇拜癥，而且都沒有教養(yǎng)，所以說中國的企業(yè)都要設(shè)立首席教養(yǎng)官。