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Marc Andreessen曾拋出著名的言論說：“軟件正在吞噬著整個(gè)世界”，這句話如今在IT界可謂是無人不知，無人不曉。同樣是做風(fēng)投的同行John Vrionis更進(jìn)一步的斷言說：“開源軟件正在吞噬著整個(gè)世界”。那么何出此言？John是在大放闕詞呢？還是有理有據(jù)呢？

我們的風(fēng)投公司在過去10年里曾大量的對開源軟件(OSS)企業(yè)進(jìn)行投資。最近我們也看到了越來越多的創(chuàng)業(yè)者們就他們的開源項(xiàng)目游說投資人們進(jìn)行投資，從而也可以看出它們之間的競爭將會越來越大。我們最近整理了一批數(shù)據(jù)來嘗試分析下近來人們對開源軟件行業(yè)的興趣和投資的加速發(fā)展，結(jié)果讓我們也是大吃一驚。

很顯然，開源軟件已經(jīng)越來越流行。在過去五年里投入到開源軟件公司的資金接近往前5年的10倍。且這里還不僅僅是風(fēng)投和創(chuàng)業(yè)者們在對OSS進(jìn)行追捧，采用開源軟件的各行各業(yè)不同大小的企業(yè)的數(shù)量也是創(chuàng)了新高。今年的年度“開源軟件前景調(diào)查”對1,300多家企業(yè)進(jìn)行了調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)其中78%的公司內(nèi)部有開展開源軟件項(xiàng)目；64%的調(diào)查對象宣稱他們的組織有參加公開的開源項(xiàng)目，比2014年增加了50個(gè)百分比。這個(gè)增長速度引發(fā)了一個(gè)問題，那就是，“為什么呢？”。

歷史回眸

在過去的25年多里，幾乎所有企業(yè)級軟件都是以“自上往下”的方式進(jìn)行售賣的。費(fèi)用高昂的銷售代表們穿著體面的衣服飛到世界各地，和各大目標(biāo)客戶公司的高層觥籌交錯(cuò)，向他們兜售著我們的專用軟件。如果銷售代表獲得了成功，這些目標(biāo)公司上層的CIO等就會開始往他們的組織下面推行這些軟件。

10年前，一批創(chuàng)新公司開始冒起來，它們有著顛覆性的產(chǎn)品和與它們的產(chǎn)品相匹配的顛覆性的銷售模式。比如SolarWinds，AppDynamics，Splunk ,和New Relic，它們開始提供“共享軟件”。用戶可以自由的從網(wǎng)站上下載安裝包進(jìn)行安裝，幾乎可以立刻為公司的高層和IT員工們帶來價(jià)值。這些企業(yè)有著顯著的不同，它們不再需要在產(chǎn)品被采用之前就付高昂的費(fèi)用給那些銷售代表。共享軟件允許目標(biāo)公司自由的在公司內(nèi)部嘗試該軟件，等覺得確實(shí)應(yīng)該采用的時(shí)候才開始付款購買以獲得該軟件的全部功能。這比起之前的專有的，需要大量的銷售代表進(jìn)行布道的銷售方式來得更高效(且更便宜)。開源軟件則是在這個(gè)方向上更進(jìn)一步的革命。

充滿破壞力量的生力軍

“開發(fā)人員，開發(fā)人員，開發(fā)人員…“， 還記得史蒂夫·鮑爾默那次在舞臺上竭斯底里的吶喊嗎？他當(dāng)時(shí)是對的，但放在今天這種情況下的話，顯得更加的無比正確。過去二十年里，一個(gè)企業(yè)組織里面決定是否購買一個(gè)軟件的力量已經(jīng)發(fā)生了徹底的轉(zhuǎn)變。

下圖所表示的轉(zhuǎn)變是我在很多企業(yè)家大會上都會一再強(qiáng)調(diào)的。它描述了企業(yè)界的IT部門是如何的發(fā)生變化，并闡述了那些頂尖的創(chuàng)業(yè)企業(yè)是如何通過產(chǎn)品策略的轉(zhuǎn)變和銷售計(jì)劃的改進(jìn)來迎接這種變化的。

盡管這些企業(yè)的CIO和IT部門的副總們依然認(rèn)為公司采用哪些軟件的決定權(quán)在他們的手上，但事實(shí)上，這些部門下面的開發(fā)人員才是開啟這個(gè)王國的鑰匙。

無論是哪種類型的組織，它們都有著強(qiáng)烈的壓力去讓軟件的開發(fā)變得更好，更快，且更便宜。大家要求開發(fā)人員以閃電般的速度進(jìn)行開發(fā)，要求開發(fā)出來的產(chǎn)品可以最大限度的進(jìn)行擴(kuò)展。當(dāng)IT部門的開發(fā)人員在尋求新挑戰(zhàn)的解決方案和從同行中尋求建議的時(shí)候，開源軟件就會被引入到整個(gè)IT組織環(huán)境上來。在副總和其他高層們還沒有回過神的時(shí)候，這些軟件很快就會在整個(gè)組織上鋪展開來。這，就讓開源軟件變成最好的商業(yè)模式。

頂尖的創(chuàng)業(yè)公司向新信徒賣圣經(jīng)

為一個(gè)新的信仰進(jìn)行布道是一項(xiàng)非常艱辛的任務(wù)，更重要的是期間需要投入的費(fèi)用是非常高昂的。銷售專用軟件的情況與此非常的類似。相反，往新信教的基督徒們銷售圣經(jīng)卻是一件非常容易的事情。OSS與這種情況非常的相似。

銷售人員可以在客戶對試用的軟件已經(jīng)相當(dāng)舒適且信任的時(shí)候才進(jìn)行聯(lián)系，且他們往往只需要通過電話和郵件和客戶進(jìn)行交互就足夠了。這對于生意的長遠(yuǎn)發(fā)展有著積極的意義，因?yàn)槠浯蠓鹊奶嵘诉\(yùn)營的效率，且在該銷售模式中手握更多的籌碼。

開源的力量

由上可見，OSS不但得益于開發(fā)人員在IT部門擁有更多的決定權(quán)的這種風(fēng)潮的改變，它還有著更高效的營銷效率。此外，OSS還有很多其他得天獨(dú)厚的優(yōu)勢。比如，OSS可以以幾乎零費(fèi)用的投入來獲得產(chǎn)品/試產(chǎn)匹配度。什么意思呢？如我以前有說過的，只有那些處于痛苦之中的人們才會從那些能解決他們痛點(diǎn)的創(chuàng)業(yè)企業(yè)進(jìn)行購買。

創(chuàng)業(yè)公司的創(chuàng)始人在早期首先需要解決的一個(gè)問題，就是要對市場進(jìn)行細(xì)分，找出那個(gè)地方才是他們需要搶灘登陸的位置。很多創(chuàng)業(yè)公司都因?yàn)闆]有能夠找到這個(gè)著陸點(diǎn)而一敗涂地。一個(gè)開發(fā)專有軟件的企業(yè)需要不停的猜測才能找到這樣的一個(gè)細(xì)分市場。創(chuàng)始人們必須要猜測哪部分人群是它們的產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)用戶，他們需要耗費(fèi)大量的精力出去跟不同的人進(jìn)行訪談，找出究竟有哪些人是備受這些痛點(diǎn)的折磨，以致愿意冒險(xiǎn)從一個(gè)名不見經(jīng)傳的創(chuàng)業(yè)公司進(jìn)行產(chǎn)品的購買。這些企業(yè)有時(shí)能夠成功的找到這些用戶，但更多的時(shí)候，它們卻會是鎩羽而歸。

OSS的客戶發(fā)現(xiàn)流程是完全顛倒了過來。開源軟件是放在外面任人使用的，一旦有人對該軟件感興趣了，開發(fā)該軟件的企業(yè)就能夠立刻獲得反饋信號。創(chuàng)始人從這些真實(shí)的反饋數(shù)據(jù)中獲益，讓他們可以正確的調(diào)整工程師的關(guān)注點(diǎn)和調(diào)配市場營銷的資源。這是非常有用且重要的。數(shù)據(jù)，一些非盲目臆測而來的數(shù)據(jù)，去讓一個(gè)公司對本來就有限的資源進(jìn)行最優(yōu)的調(diào)度。

開源軟件同時(shí)也是對一種開發(fā)者/用戶文化的適配，現(xiàn)代的開發(fā)者們并不希望自己的軟件需要通過穿著華麗的銷售代表來賣到用戶的手上。且現(xiàn)在的用戶也更傾向于在購買之前先進(jìn)行試用，他們需要有更多的彈性和速度，他們希望看到其他購買者對該軟件的評價(jià)。因?yàn)槿魏稳硕伎梢詫﹂_源軟件進(jìn)行使用和評價(jià)，所以它們相對專用軟件會來得更加富有彈性。且隨著覆蓋面廣的活躍社區(qū)圍繞著流行的開源項(xiàng)目建立起來，軟件的信用額度就立刻能夠體現(xiàn)出來。相比控制在一個(gè)單一實(shí)體組織手上的專用軟件，開源軟件的代碼質(zhì)量和代碼穩(wěn)定性的提升速度都來得更快。

值得風(fēng)投青睞嗎？

很多風(fēng)投公司認(rèn)為投資OSS企業(yè)將不會帶來巨額的利潤，因?yàn)樗麄冇X得OSS這種模式會讓這些公司的變現(xiàn)能力變得很蹩腳。試想，為什么別人會為一款免費(fèi)的開源軟件付款呢？同時(shí)他們也指出了開源項(xiàng)目公司鮮見有進(jìn)行IPO的情況作為佐證。

這里有一個(gè)重要的事情我們需要清楚的：不是所有的OSS公司都是生來平等的。任何一門好的生意最終都需要展示出它們的經(jīng)營杠桿。這在公司的收益增長快于投入成本的時(shí)候就會體現(xiàn)出來。那些只是提供OSS項(xiàng)目支持服務(wù)的企業(yè)是沒有經(jīng)營杠桿的。它們的服務(wù)的增加和新人手的增加比例呈1:1的關(guān)系。它們做的更多的是“人力生意”，有著很薄的毛利和運(yùn)營利潤–以及相應(yīng)的估值。

那些可以成為IT產(chǎn)業(yè)支柱的OSS企業(yè)，將會是那些有運(yùn)作著一個(gè)在銷售和市場上都相當(dāng)成功的項(xiàng)目的企業(yè)，這個(gè)企業(yè)能夠有效的分配資源，且這個(gè)企業(yè)還需要有一個(gè)可以提供專用增強(qiáng)的產(chǎn)品或者商業(yè)戰(zhàn)略。它們會發(fā)現(xiàn)客戶是非常樂意為那些企業(yè)級的功能而掏錢的，這些功能也許是附帶有支持服務(wù)的安全方面的，管理方面，或者集成方面的增強(qiáng)。同時(shí)這些企業(yè)也會意識到將這些方面的功能專有化，并不會弱化社區(qū)里面對改項(xiàng)目的支持，比如不會弱化社區(qū)里面對該項(xiàng)目的性能的支持。

拭目以待

我們很快將會看到一批成功的OSS公司進(jìn)行IPO。企業(yè)內(nèi)部對于采購軟件的風(fēng)向已經(jīng)發(fā)生了改變，開發(fā)人員明顯手握更多的決定權(quán)。世界級的企業(yè)家們想到了該如何才能最大限度的發(fā)揮一個(gè)OSS公司的優(yōu)勢，包括找到產(chǎn)品/市場匹配，運(yùn)用好社區(qū)的貢獻(xiàn)，以及打造出一個(gè)更加高效的銷售和市場的增長引擎。

這里我并不是說上表所描述的那31家在過去5年籌集了共40億美元資金的企業(yè)都將會獲得巨大的成功。事實(shí)上它們之間的一些企業(yè)至今還沒有找到一個(gè)制勝的訣竅。但是當(dāng)中有一部分企業(yè)是相當(dāng)獨(dú)特的，相當(dāng)具有破壞力的，且是為了長遠(yuǎn)的目標(biāo)而打造的，它們終將會成為下一代企業(yè)級軟件的支柱。大家且拭目以待吧！

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