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周銷百萬的生鮮電商大咖，帶你裝B帶你飛!

生鮮食品電商被稱為電子商務(wù)領(lǐng)域最后一片“藍(lán)海”，這將是市場(chǎng)容量最大、發(fā)展?jié)摿ψ畲?、機(jī)會(huì)最多的一個(gè)領(lǐng)域，但同時(shí)生鮮電商也是難度最大的一個(gè)領(lǐng)域，因?yàn)槿瞬艃?chǔ)備、產(chǎn)品損耗、產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化、冷鏈物流、最后一公里的配送等，這些因素都嚴(yán)重制約了生鮮電商的發(fā)展，用媒體文章的話來說，中國3000家生鮮電商無一盈利。

我們是2014年7月開始眾籌，60幾個(gè)人每人出資5萬元，獲得5萬的產(chǎn)品額度和項(xiàng)目一定原始股份。我們的眾籌創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目選擇了生鮮食品電子商務(wù)，而且是生鮮領(lǐng)域相對(duì)最難的新疆特色瓜果。在新疆的瓜果中，我們選擇了操作難度最大的三個(gè)單品：哈密的哈密瓜，喀什的西梅和吐魯番的葡萄。哈密瓜我們?cè)谝恢軆?nèi)銷售了5000箱，產(chǎn)生了100萬的銷售額;喀什西梅在2天的時(shí)間內(nèi)育售了2000件，產(chǎn)生了將近40萬的銷售額，因?yàn)閮?yōu)質(zhì)貨源的緊缺而停止了銷售;吐魯番的葡萄在3天的時(shí)間內(nèi)銷售了2000件，產(chǎn)生了將近30萬的銷售額。我們雖然取得了一定的成績，但更多的是存在的問題，而這些存在的問題也正是操作生鮮電商的難度所在。經(jīng)過三個(gè)多月的磨合，我們把操作經(jīng)歷分享出來，進(jìn)行一次復(fù)盤，與所有關(guān)心與關(guān)注我們的朋友們共勉!

一可持續(xù)的模式最近與一些投資人朋友交流分析，詢問我們的商業(yè)模式是什么，競(jìng)爭壁壘有哪些，想象空間有多大，成長空間在哪里，一起幫我們梳理我們的商業(yè)模式，在這里一起分享一下。

我們的定位是基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的生鮮特產(chǎn)產(chǎn)地直供社群電商平臺(tái)，首先是基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與PC互聯(lián)網(wǎng)有本質(zhì)的區(qū)別，PC互聯(lián)網(wǎng)連接的人與電腦，PC是人工作的工具，而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)連接的是人與人，同樣在電商領(lǐng)域，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)主要是通過人與人之間的強(qiáng)關(guān)系或者弱關(guān)系產(chǎn)生銷售行為，而不是傳統(tǒng)的商城或者促銷。

生鮮特產(chǎn)，定位的是我們的產(chǎn)品范圍，我們主要做基于生鮮特產(chǎn)類的產(chǎn)品，以新疆的產(chǎn)品為例，吐魯番的葡萄、 庫爾勒的香梨、阿克蘇的冰糖心蘋果、葉城的石榴、伊犁的薰衣草、和田的玉棗昆侖雪菊等，都是非常好的產(chǎn)品，各有特色。而全國每個(gè)省份都有自己特產(chǎn)，尤其是地理標(biāo)志性的產(chǎn)品，因當(dāng)?shù)氐臍夂颉⑷宋牡榷喾N因素而形成知名的產(chǎn)品，但是缺乏順暢的銷售渠道，只能在當(dāng)?shù)叵?/p>

產(chǎn)地直供，這是我們區(qū)別于一些生鮮電商的區(qū)別。以水果為例，大部分生鮮電商的進(jìn)貨渠道還是通過各地的水果批發(fā)市場(chǎng)，真正能夠做到水果產(chǎn)地直供的很少。而我們?yōu)榱吮ＷC產(chǎn)品的正宗性、新鮮性，繞過現(xiàn)有的水果流通渠道，真正深入到源產(chǎn)地，挑選最好的果園，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)地直供。把最優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品直接從田間到消費(fèi)者的舌尖，讓消費(fèi)者可以清晰的看見我們產(chǎn)品整個(gè)流轉(zhuǎn)過程，看見我們?cè)谔暨x產(chǎn)品的過程中付出的心血。

社群，我們組建天馬會(huì)吃貨俱樂部，把一群追求生活品質(zhì)和健康美食的供應(yīng)商和消費(fèi)者聚集起來，大家交流健康品質(zhì)的生活，在吃貨交流的過程中，形成購買與消費(fèi)，通過消費(fèi)的形成來倒逼上游的供應(yīng)鏈生產(chǎn)，來優(yōu)化整個(gè)環(huán)節(jié)的商品流通。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的核心本質(zhì)就是對(duì)人的聚集，吃貨社群則是聚集人的一種形式，讓有共同價(jià)值觀、有共同消費(fèi)能力的人聚集在一起。

二移動(dòng)生鮮電商生態(tài)圈移動(dòng)生鮮特產(chǎn)直供電商平臺(tái)是我們的模式定位，基于這個(gè)定位，我們要打造屬于我們自己獨(dú)有的吃貨移動(dòng)生鮮電商生態(tài)圈，讓這個(gè)生態(tài)圈能夠流轉(zhuǎn)起來，形成一個(gè)商業(yè)模式的閉環(huán)，在我們搭建的這個(gè)吃貨移動(dòng)生鮮生態(tài)圈中，主要由三個(gè)重要業(yè)態(tài)組成，天馬會(huì)吃貨社群本身屬于這三個(gè)業(yè)態(tài)的載體，將這三個(gè)業(yè)態(tài)人群串聯(lián)起來，形成一個(gè)能夠自由流轉(zhuǎn)的生態(tài)體系，我們?cè)诒举|(zhì)上是屬于B2C的模式，這三個(gè)業(yè)態(tài)人群分別為：農(nóng)產(chǎn)品資源提供者、天馬會(huì)代理分銷商、天馬會(huì)粉絲吃貨，我們整合最優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品資源，將以水果為主的農(nóng)產(chǎn)品在田間進(jìn)行商品化的包裝，通過代理分銷商進(jìn)行傳播，傳達(dá)健康可口農(nóng)產(chǎn)品的信息，讓身邊的吃貨朋友形成購買，且形成高頻次的購買。

中國的農(nóng)業(yè)是相對(duì)落后和初級(jí)的，目前還沒有商品化和產(chǎn)業(yè)化，進(jìn)一步說，還沒有知名的農(nóng)產(chǎn)品品牌，但是現(xiàn)在有越來越多的新農(nóng)人群體出現(xiàn)，回到自己的家鄉(xiāng)，想把自己家鄉(xiāng)的特產(chǎn)農(nóng)產(chǎn)品銷售出去，但大多數(shù)還是憑借自己單打獨(dú)斗，一切都從零開始摸索。新農(nóng)人或者有新農(nóng)人想法的朋友是相當(dāng)大的一部分群體，這將會(huì)成為吃貨社群我們后續(xù)重要的組成部分，這是我們的供貨渠道。我們協(xié)助新農(nóng)人們進(jìn)行家鄉(xiāng)農(nóng)產(chǎn)品的品牌化，為我們的吃貨們提供源源不斷的原生態(tài)的農(nóng)產(chǎn)品。當(dāng)然目前我們主打做新疆的水果和干果，通過對(duì)新疆農(nóng)產(chǎn)品的整合，來形成我們一整套的體系，當(dāng)新疆體系完整了，再適度進(jìn)行品類的外延。

第二個(gè)業(yè)態(tài)人群是天馬吃貨社群的代理分銷商，也是目前比較流行的微商，我們一直是通過朋友圈來傳播我們的產(chǎn)品理念并且形成銷售，但直到最近才知道，這有個(gè)專屬名詞叫做微商，只是我們與現(xiàn)有微商不同的地方在于，大多數(shù)微商在銷售面膜化妝品，以招募代理為主，而我們的分銷商是在不斷傳播我們的源產(chǎn)地尋找新疆瓜果的故事，讓消費(fèi)者可以全程看到我們?yōu)閷ふ易詈卯a(chǎn)品所付出的努力，看到新疆的瓜果是怎么生產(chǎn)、怎么采摘、怎么運(yùn)輸、怎么送到消費(fèi)者手里、消費(fèi)者是怎么反饋的，說白了微商是我們口碑的傳播者和我們的銷售代言人，當(dāng)吃貨們看到我們的全過程時(shí)，信任自然而然產(chǎn)生，銷售也是水到渠成。全職媽媽群體們是我們代理分銷的最主要群體，因?yàn)閶寢寕冇邢鄬?duì)富余的時(shí)間，對(duì)生活品質(zhì)有一定的要求，對(duì)健康食品有一定的需求，想在業(yè)余時(shí)間有自己的一份事業(yè)，媽媽們來傳播天馬會(huì)的健康理念順帶獲取一份收入是最合適不過的了。同時(shí)，在全國各地有各種水果創(chuàng)業(yè)的有志青年，通過自己的渠道在當(dāng)?shù)劁N售水果，但是沒有可靠的、穩(wěn)定的、差異化的貨源，而我們是優(yōu)質(zhì)品牌水果的提供者，我們會(huì)在全國范圍內(nèi)進(jìn)行品牌水果的整合：一是品牌整合，二是物流整合，讓賣水果的青年有穩(wěn)定的供貨渠道，同時(shí)提供足夠多的素材和故事方便其傳播。

第三個(gè)業(yè)態(tài)群體是我們的吃貨群體們，這是我們的消費(fèi)體驗(yàn)者，因?yàn)槲覀冞x擇相對(duì)最好的產(chǎn)品、最好的包裝、再加順豐快遞來保證用戶體驗(yàn)，這對(duì)農(nóng)產(chǎn)品來說，是一套相對(duì)高的配套，反映到最終零售終端的價(jià)格也會(huì)高些，但我們給客戶最終帶來的是物超所值!這同時(shí)對(duì)我們客戶的消費(fèi)能力提出了要求，我們消費(fèi)水平一般中等偏上，同樣?jì)寢屓后w和創(chuàng)業(yè)老板群體是我們的核心群體，有一定消費(fèi)能力、想嘗鮮，普通消費(fèi)家庭稍微努力一下也完全可以承受我們的價(jià)格。我們的消費(fèi)行為一般有三個(gè)層面，第一是自己購買食用，這是個(gè)人消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)，第二覺得產(chǎn)品很不錯(cuò)，再次購買送給自己的親朋好友，作為感情聯(lián)絡(luò)的樞紐，目前我們?nèi)种漠a(chǎn)品都被用來送人了，這是個(gè)人禮品級(jí)市場(chǎng)，第三是企業(yè)主買來送過自己的客戶或者員工產(chǎn)生大額購買，這是企業(yè)禮品級(jí)市場(chǎng)。這是層層遞進(jìn)的關(guān)系。不管哪種消費(fèi)行為，都是基于最優(yōu)質(zhì)的、物超所值的產(chǎn)品，這是我們得以存在并且延續(xù)的根本!

整合新農(nóng)人提供的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品、微商分銷商進(jìn)行分銷傳播，為有品位的吃貨們提供最物超所值的美味食品，從田間直接到舌尖，去掉農(nóng)產(chǎn)品傳統(tǒng)的流通環(huán)節(jié)，這就是我們模式的精髓!而這三部分人群我們都以眾籌的形式聚集在一起，成為天馬會(huì)吃貨俱樂部的眾籌合伙人，供貨商、銷售商、消費(fèi)者三者既是獨(dú)立運(yùn)轉(zhuǎn)的，又是三位一體的，大家更好得綁定在一起，一起成熟、成長!最終優(yōu)質(zhì)的、差異化的、物超所值的產(chǎn)品和服務(wù)是我們存續(xù)的根本!

三 產(chǎn)品是1，營銷是0

很多朋友問我們，市場(chǎng)上那么多新疆產(chǎn)品，到處都能看到新疆的哈密瓜，你們?yōu)槭裁催€要去“充滿危險(xiǎn)”的新疆，值得嗎?我們的回答是值!產(chǎn)品是所有的根基，優(yōu)質(zhì)的、正宗的、新鮮的、快捷的新疆瓜果是我們的核心價(jià)值所在!只有通過我們的努力，將我們的產(chǎn)品做到真正差異化了，我們才有持續(xù)存在的價(jià)值。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是我們心血凝聚的1，營銷是0，只有1的存在，我們才能將1變成10，變成100，變成10000，變成無限，沒有產(chǎn)品這個(gè)1，有其它再多的0也都是0!

大家都知道新疆的瓜果好吃，但絕大多數(shù)人都很難吃到最正宗的新疆瓜果，這是由目前中國水果的流通模式和物流現(xiàn)狀決定的。因?yàn)榱鬓D(zhuǎn)環(huán)節(jié)過多，流轉(zhuǎn)時(shí)間過長，哈密瓜采摘一般在五六成熟就得采摘，再熟就無法運(yùn)出去，這時(shí)哈密瓜的平均甜度在十一二度。為了讓消費(fèi)者吃到自然成熟的哈密瓜，我們從多方面把關(guān)，最關(guān)鍵的是哈密瓜成熟度的把控，我們哈密瓜在一周的時(shí)間銷售了5000箱，每箱198元，100萬的銷售額，在后續(xù)采摘上我們進(jìn)行了三個(gè)批次的采摘，每個(gè)批次結(jié)果都不一樣。第一個(gè)批次我們?cè)谄骄嵌?4的時(shí)候開始采摘，然后空運(yùn)加順豐發(fā)貨，最快32小時(shí)產(chǎn)品已經(jīng)從萬里之外的新疆到達(dá)消費(fèi)者嘴里，由于配送速度太快，部分消費(fèi)者反映哈密瓜還是有些生，多放幾天口感就好了，有時(shí)候太快也是一種煩惱!第二批采摘為了加強(qiáng)成熟度，我們讓平均糖度達(dá)到17度采摘，結(jié)果又發(fā)生部分哈密瓜熟過頭不太脆的現(xiàn)象，直到第三批采摘才達(dá)到最佳的口感。

還有我們剛剛操作的庫爾勒香梨，更是費(fèi)了無數(shù)的心血。一到冬天在水果批發(fā)市場(chǎng)就會(huì)看到到處都是庫爾勒香梨的水果箱，但最正宗的庫爾勒香梨的產(chǎn)量其實(shí)是非常少的。香梨在新疆多個(gè)地區(qū)盛產(chǎn)，庫爾勒、阿克蘇、喀什，但都被冠以“庫爾勒香梨”的名義在銷售。不說庫爾勒以外的地區(qū)，單單庫爾勒本地，不同區(qū)域價(jià)格、品質(zhì)等都有很大的差別。最正宗的庫爾勒香梨的源頭在于市西郊孔雀河畔的沙依東園藝場(chǎng)，最正宗庫爾勒香梨源產(chǎn)地有兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，第一是沙依東園藝場(chǎng)的，第二是必須位于孔雀河沿線，這兩個(gè)因素決定了庫爾勒沙依東香梨的珍貴和稀少，而這里的香梨80%都出口和專供北京特供市場(chǎng)，一般消費(fèi)者基本吃不到。沙依東園藝場(chǎng)的香梨收購價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于周邊香梨價(jià)格，但是品質(zhì)值得這個(gè)價(jià)格。以沙依東為中心，哈拉蘇農(nóng)場(chǎng)、阿瓦提農(nóng)場(chǎng)、托不里其農(nóng)場(chǎng)、哈拉玉宮農(nóng)場(chǎng)，都出產(chǎn)著不錯(cuò)的香梨，但是沙依東是當(dāng)之無愧的香梨王者!

為了讓天馬會(huì)的吃貨們能夠吃到最好最正宗的香梨產(chǎn)品，我們新疆采銷團(tuán)隊(duì)在庫爾勒待了一個(gè)多月，不斷走訪各個(gè)梨園，對(duì)比香梨品質(zhì)，又親自深入到沙依東園藝場(chǎng)的十幾個(gè)分場(chǎng)，最終選擇了沙依東八分場(chǎng)的一個(gè)農(nóng)戶的兩個(gè)梨園，以遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場(chǎng)的價(jià)格將梨園承包下來，同時(shí)為了讓香梨的口感與甜度更好，我們延遲了十天香梨的采摘時(shí)間，讓甜度更好。這些措施的采取都是為了給我們的客戶提供相對(duì)有差異化的產(chǎn)品、正宗的產(chǎn)品，這也是我們深入到新疆一線的價(jià)值!

在云際眾籌團(tuán)隊(duì)的價(jià)值體系里，產(chǎn)品是我們能夠持續(xù)存在的根基，我們的經(jīng)營理念就是：云際，因眾籌而誕生，因品質(zhì)而延續(xù)!

四細(xì)節(jié)是魔鬼

生鮮電商之所以被稱為九死一生，甚至十死無生，因?yàn)樯r農(nóng)產(chǎn)品是由無數(shù)的細(xì)節(jié)構(gòu)成的，生鮮一個(gè)細(xì)節(jié)考慮不周到、不到位就可能導(dǎo)致全盤的失敗。細(xì)節(jié)是魔鬼，一定要打起12分的精神來面對(duì)，而新疆操作生鮮農(nóng)產(chǎn)品，需要考慮的細(xì)節(jié)和問題更是多如牛毛，其中最容易出問題的地方除了產(chǎn)品本身，就是包裝配套了。

我們打造的是“云際天馬會(huì)”這個(gè)眾籌品牌，一個(gè)是打造云際產(chǎn)品品牌，一個(gè)是天馬會(huì)社群品牌，我們打造的是精品品牌，這都需要我們使用自己的包裝，來展示我們的理念與訴求。但是因?yàn)樾陆赜虻钠h(yuǎn)性及經(jīng)濟(jì)的相對(duì)落后性，在包裝配套方面給我們的運(yùn)作增加了相當(dāng)大的難度。

在包裝配套方面我們需要解決一系列的問題，第一，產(chǎn)品采用什么樣的包裝，第二，包裝在哪里印刷，怎么來運(yùn)輸。我們的理念是從田間直接到消費(fèi)者舌尖，去掉中間的流通環(huán)節(jié)，最終要直接送到消費(fèi)者手上，這對(duì)傳統(tǒng)的水果流通是顛覆性的。包裝我們考慮的因素很多，用什么材料、什么工藝來印刷，紙用粗楞還是細(xì)楞，三層還是五層，水果怎么擺放，用不用塑料托盤，用什么材料。還有就是水果預(yù)冷不預(yù)冷，不預(yù)冷的話包裝要進(jìn)行透氣，預(yù)冷的話要封閉性的包裝，產(chǎn)品預(yù)冷了之后再回到常溫怎么解決，是否更加容易腐爛變壞，是否放保鮮劑，能否避免，不放保鮮劑會(huì)有什么影響。這些都是我們時(shí)刻在考慮的問題!

以庫爾勒香梨包裝為例，整個(gè)團(tuán)隊(duì)磨合測(cè)試了不下5種方案，不斷爭吵、測(cè)試、反饋?zhàn)罱K形成了現(xiàn)在的內(nèi)箱牛皮紙?zhí)斓厣w加外箱牛皮紙加精美護(hù)封的方案，這絕對(duì)是香梨中最有品味的包裝，我們同時(shí)還要考慮快遞運(yùn)輸中的各種因素，通風(fēng)透氣、防壓、防摔、防扔、防擠!多種手段都用上了!香梨護(hù)封是從廣州印刷運(yùn)到烏魯木齊，內(nèi)箱和外箱是從烏魯木齊印刷運(yùn)到500公里外的庫爾勒!南疆的印刷工藝達(dá)不到品質(zhì)要求，我們要在全國范圍內(nèi)調(diào)撥資源，極大的加大了難度。

細(xì)節(jié)必須要以百分之二百的精神與精力來協(xié)調(diào)!

五生鮮電商的核心是與人打交道做高標(biāo)準(zhǔn)化的生鮮電商，必須將產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)業(yè)化、系統(tǒng)化，這樣才有可能形成規(guī)?；r(nóng)產(chǎn)品不像工業(yè)化的產(chǎn)品，可以進(jìn)行機(jī)器化的生產(chǎn)，做農(nóng)業(yè)是跟不同人打交道的過程，做農(nóng)產(chǎn)品：一是要與天斗，二是要與人斗!

今年新疆瓜果整體行情都不好，因?yàn)槌霈F(xiàn)了幾次自然災(zāi)害，令今年整體品質(zhì)都有不同程度的影響。比如因?yàn)榻衲旯芑▓@鄉(xiāng)周邊雨水過多，花園鄉(xiāng)及亞烏龍鄉(xiāng)等地哈密瓜的產(chǎn)量與口感都受到了影響，吐魯番鄯善地區(qū)哈密瓜的品質(zhì)也不如往年。吐魯番葡萄溝鄉(xiāng)及亞爾鄉(xiāng)周邊地區(qū)連續(xù)遭遇了幾場(chǎng)大風(fēng)，一些沒有防護(hù)林防護(hù)的葡萄園，遭受風(fēng)災(zāi)打擊，有的整個(gè)園子的葡萄都被大風(fēng)吹落，導(dǎo)致農(nóng)民今年顆粒無收。而在中國水果市場(chǎng)上有重要地位的阿克蘇冰糖心蘋果，9月12號(hào)凌晨兩三點(diǎn)一場(chǎng)半小時(shí)的拳頭大的冰雹直接襲擊了紅旗坡一半以上的農(nóng)場(chǎng)，13個(gè)大隊(duì)中有8個(gè)大隊(duì)受災(zāi)，周邊的柯柯牙以及溫宿的部分鄉(xiāng)村也不同程度受到冰雹的災(zāi)害，部分農(nóng)民原來預(yù)計(jì)百萬元的收入今年都將顆粒無收。

做農(nóng)業(yè)的電子商務(wù)，將會(huì)是一個(gè)與人打交道的過程，這涉及到多個(gè)環(huán)節(jié)與過程。比如在收購環(huán)節(jié)，要與農(nóng)民與代辦打交道，協(xié)商價(jià)格，協(xié)商規(guī)則，協(xié)商標(biāo)準(zhǔn)，而農(nóng)民因?yàn)樽约罕旧淼木窒扌院屠?，又是最善變、不可捉摸的，很多定下來的約定說變就變。以哈密瓜為例，我們?cè)诠艽笕獮赤l(xiāng)進(jìn)行哈密瓜采摘，我們針對(duì)客戶的需求，提出了我們的采摘要求，太大的哈密瓜不要，太小的也不要，有疤文的不要等等，為此我們付出了高于市場(chǎng)采購一倍的價(jià)格來進(jìn)行收購。但是在實(shí)際收購時(shí)當(dāng)我們把這些不合格的產(chǎn)品剔除時(shí)，還是遭受了巨大的阻力，最嚴(yán)重時(shí)我們的采銷人員與農(nóng)民對(duì)峙，還報(bào)警進(jìn)行了協(xié)調(diào)。

相對(duì)于農(nóng)民本身，更難應(yīng)對(duì)的是臨時(shí)的工人。在新疆的廣饒大地上，有各式各樣從事不同工種的短工，依靠自己的勞動(dòng)來賺取收入。如在哈密瓜地里采瓜的，香梨園里摘香梨的，給哈密瓜專門進(jìn)行打包的，在葡萄園采摘葡萄的。他們要依靠自己的勞動(dòng)來賺取收入，而我們要最大限度的控制成本，在這樣的情況下會(huì)不可避免的產(chǎn)生摩擦與博弈，因?yàn)槊總€(gè)人的利益點(diǎn)不同。僅在哈密瓜打包環(huán)節(jié)，我們就多次遇到打包工人就地起價(jià)漲錢的情況，瓜已經(jīng)采摘到位，要分裝入箱，20個(gè)工人坐地要價(jià)，原來打包一箱要2塊錢，臨時(shí)漲到3塊甚至更多，這個(gè)時(shí)候根本別想再找到其它工人，想找人替都沒法替，因?yàn)楣と司涂吹搅诉@一點(diǎn)，僵持不下后只能無奈接受。像采摘葡萄和采摘香梨，最高時(shí)一個(gè)工人一天的工費(fèi)成本要300多塊錢。

在這個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)采銷人員的要求最高，要能靈活處理不同人之間的關(guān)系，同時(shí)要摸透行業(yè)潛規(guī)則，要盡可能得掌握更多的資源信息，這樣才能周轉(zhuǎn)于形形色色的人之間，把這些資源進(jìn)行磨合，最終達(dá)成高品質(zhì)產(chǎn)品的要求。當(dāng)然目前我們還是在初步學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)，最終的發(fā)展方向一定是找到一些志同道合的、高要求、高標(biāo)準(zhǔn)的供應(yīng)商，讓供應(yīng)商伙伴來完成我們的采購需求。產(chǎn)業(yè)鏈的流轉(zhuǎn)一定是要分工協(xié)作，專業(yè)的事讓專業(yè)的人來做，我們來完成全產(chǎn)業(yè)鏈的整合，但是在這之前我們自己一定要從底層來熟悉行業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)!

六物流永遠(yuǎn)是生鮮電商最大的痛

在中國做生鮮電商，永遠(yuǎn)無法回避的一點(diǎn)就是中國的物流現(xiàn)狀，中國地大物博，經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，物流也極度不平衡。中國電商的發(fā)展，極大的促進(jìn)了快遞行業(yè)的發(fā)展，但是快遞的野蠻裝卸屬于地球人都知道的情況，平時(shí)快遞服裝鞋帽還可以，但是運(yùn)輸生鮮水果就需要三思而后行。在東部地區(qū)還好些，各種配套設(shè)施還齊全一些，但到了大西北新疆，才真正知道環(huán)境的惡劣，才真正體會(huì)到極致的困難。新疆是一個(gè)神奇的地方，荒漠、戈壁灘、雪山、綠洲等相互交織，我們要在這166萬平方公里的土地上去找?guī)资€的果園或瓜地，挑選最美味的瓜果。

操作哈密瓜，因?yàn)槲覀冏非蠊芄系淖匀怀墒?，一定要以極致的速度送到消費(fèi)者嘴里。經(jīng)過不斷的摸索，我們最終決定采用空運(yùn)加順豐落地配的方案。第一天在哈密瓜地里采摘，在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化包裝，通過貨車連夜運(yùn)到600公里以外的烏魯木齊，第二天早晨通過飛機(jī)將哈密瓜空運(yùn)到全國十多個(gè)城市，由當(dāng)?shù)氐谋娀I股東在機(jī)場(chǎng)接機(jī)，然后直接轉(zhuǎn)到當(dāng)?shù)仨権S，由順豐在同省內(nèi)快遞。這樣做有什么好處呢?第一，在干線運(yùn)輸階段，由我們來控制，盡可能減少產(chǎn)品在快遞環(huán)節(jié)的流通，避免暴力裝卸，第二，順豐快遞相對(duì)其它快遞，整體的服務(wù)要好上很多。

相對(duì)于哈密瓜，喀什西梅的難度又大了很多。西梅的保鮮期更短，常溫條件下也就能保存一星期，時(shí)間更是爭分奪秒，一分鐘也不能耽誤。西梅我們是這樣操作的，在喀什伽師縣進(jìn)行采摘，然后由喀什機(jī)場(chǎng)空運(yùn)到烏魯木齊機(jī)場(chǎng)，安排人在烏魯木齊機(jī)場(chǎng)接機(jī)，然后找工人在烏魯木齊進(jìn)行二次分揀、包裝，包裝完畢后再由烏市空運(yùn)到全國各地，然后再由順豐進(jìn)行快遞?為什么要在烏市進(jìn)行分揀包裝而不是喀什?因?yàn)榭κ埠茈y找到符合要求的包裝配套，而喀什距離烏市要1500公里，從烏市把包裝運(yùn)過去，一是耗費(fèi)時(shí)間，二是耗費(fèi)金錢。

操作葡萄、香梨、蘋果、紅棗等又都是不同的情況，要考慮的物流、運(yùn)輸、天氣、快遞、人工、包材等各方面的原因，每款產(chǎn)品都需要制定單獨(dú)的政策，而且是要從產(chǎn)業(yè)鏈的上中下游進(jìn)行全面的摸索，一個(gè)地方不到位就可能出大事。但就是這些困難的存在更是極大的鍛煉了我們的隊(duì)伍，我們每時(shí)每刻都在不斷成長中!

七生鮮要經(jīng)得起折騰，受住損耗

做生鮮電商除了物流之外，損耗是另一個(gè)不得不面臨的問題，會(huì)時(shí)時(shí)刻刻存在，這是由產(chǎn)品特性來決定的。比如在操作哈密瓜時(shí)，雖然我們采用順豐快遞送貨，但是仍然不可避免的有摔爛的情況，因?yàn)楹芏喙隙挤浅４啵?jīng)過不斷震蕩就可能把瓜震裂了，葡萄因?yàn)檎w品質(zhì)不達(dá)標(biāo)，我們相當(dāng)于直接損耗了1000來件。喀什的西梅我們經(jīng)過兩次的挑揀，每挑揀一次，就會(huì)有一次的損耗。損耗是不可避免的，只有不斷積累經(jīng)驗(yàn)，一次又一次的優(yōu)化流程與包裝，將有可能出現(xiàn)的問題掐滅在萌芽之中。

同時(shí)，我們要適當(dāng)?shù)奶岣弋a(chǎn)品的毛利空間，不能走低價(jià)無序競(jìng)爭的策略，而是要走高品質(zhì)、高毛利、高服務(wù)的三高策略，在產(chǎn)品品質(zhì)達(dá)到優(yōu)質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的情況下，適當(dāng)提高產(chǎn)品的毛利，同時(shí)給客戶提供好的售前和售后服務(wù)。只有這樣才能走可持續(xù)發(fā)展的道路。讓毛利空間可以來承擔(dān)不同環(huán)節(jié)的損耗造成的損失。現(xiàn)在越來越多的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)有了極高的要求，低價(jià)無序競(jìng)爭只會(huì)堵死發(fā)展的空間!

八當(dāng)故事有血有肉時(shí)，銷售水到渠成當(dāng)一切都準(zhǔn)備就緒時(shí)，那么我們是怎么銷售的呢?

我們的產(chǎn)品一般都是通過朋友圈來銷售，我們的采銷團(tuán)隊(duì)馳騁在新疆的大地上，不斷考察一個(gè)又一個(gè)果園，調(diào)研一款又一款產(chǎn)品，磨合一個(gè)又一個(gè)方案，而我們團(tuán)隊(duì)在每個(gè)環(huán)節(jié)付諸的努力都通過朋友圈來進(jìn)行傳播，同時(shí)我們?nèi)珖鄠€(gè)眾籌股東會(huì)同時(shí)直播我們的行動(dòng)，讓我們股東的親朋好友都可以直觀得看到我們?yōu)榱似焚|(zhì)水果而付出的努力。我們銷售的已經(jīng)不只是產(chǎn)品本身，我們銷售的是我們有血有肉的故事，銷售的是我們的創(chuàng)業(yè)故事，經(jīng)營的是我們一群來自全國各地天馬兄弟各自為這個(gè)項(xiàng)目做出的努力。新疆前線的同事進(jìn)行一線的采摘，所有股東進(jìn)行微信的直播與傳播，十幾個(gè)中心城市的股東凌晨一點(diǎn)到機(jī)場(chǎng)等待航班去接貨物，我們湘潭的一個(gè)股東一天自己開車送了一百多箱哈密瓜，還有更多的股東一個(gè)個(gè)向自己的朋友介紹我們產(chǎn)品的來龍去脈。當(dāng)所有的力量的合在一起時(shí)，就會(huì)爆發(fā)出強(qiáng)大的力量。當(dāng)故事足夠有血有肉時(shí)，銷量也就水到渠成!

雖然我們六十多個(gè)人相知相識(shí)才三個(gè)月，但當(dāng)每天晚上都泡在一起討論方案，并把一個(gè)又一個(gè)方案一一落地時(shí)，每個(gè)人都會(huì)呈現(xiàn)發(fā)自內(nèi)心的微笑。我們之間有爭吵，有分歧，有波折，但更多的是在一起抱團(tuán)成長的歡樂與樂趣。每個(gè)人都來自不同的行業(yè)，在現(xiàn)實(shí)生活中有不同的身份，但是因?yàn)楸娀I我們一起銷售新疆瓜果，我們一起完成一個(gè)又一個(gè)商業(yè)奇跡，而我們又將會(huì)將奇跡不斷持續(xù)的延續(xù)下去，直到創(chuàng)造我們自己的傳奇。

每個(gè)人都有夢(mèng)想，我們每個(gè)人都在為夢(mèng)想奔波努力著。既要有夢(mèng)想、格局，又要踏踏實(shí)實(shí)的落地行動(dòng)，食品生鮮電商一定是未來最大的藍(lán)海，但在這條路上一定是一將功成萬骨枯的局面，在每個(gè)時(shí)刻、每個(gè)節(jié)點(diǎn)我們都必須要小心翼翼、如履薄冰，否則一個(gè)環(huán)節(jié)出問題，就可能導(dǎo)致整座大廈的倒塌。我們既要有天馬行空的格局，又要腳踏實(shí)地的解決一個(gè)又一個(gè)現(xiàn)實(shí)中的問題!

生鮮不易，且行且珍惜!