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在采訪蘑菇街的CEO陳琪之前，我一直在想一個(gè)問題，為什么同為導(dǎo)購網(wǎng)站的美麗說轉(zhuǎn)投騰訊，而蘑菇街卻與阿里沒有上演同樣的故事，反而會(huì)演化成變阿里徹底限制的地步，畢竟陳琪當(dāng)年就是淘寶的員工，而且他們的天資投資人李治國也是老阿里了，在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)都在盛行找“干爹”的時(shí)代，為何蘑菇街卻選擇獨(dú)立發(fā)展?

陳琪并沒有直接回復(fù)這個(gè)問題，他坦言凡是有投資部的互聯(lián)網(wǎng)公司基本上都找蘑菇街，但是進(jìn)展到實(shí)質(zhì)階段時(shí)，他都會(huì)問對方如下問題，如果收購，怎么安頓自己、團(tuán)隊(duì)、員工以及公司的業(yè)務(wù)，怎么保有其獨(dú)立性等問題，但基本上都沒有得到滿意的答案，陳琪說可能與蘑菇街服裝這個(gè)品類有關(guān)，其中利潤比還是比較高，業(yè)內(nèi)大佬基本都已經(jīng)涉足這個(gè)方面，所以如果收購從一開始就無法在內(nèi)部進(jìn)行平衡。

目前來看，蘑菇街的業(yè)務(wù)發(fā)展還不錯(cuò)，去年11月正式轉(zhuǎn)型做平臺電商，11月和12月月度平均交易額已經(jīng) 近1.2億元，今年3月份接近2億，甚至優(yōu)于2012年年初其每月為淘寶導(dǎo)入的1.6億元交易額。

這么看來，陳琪開玩笑說，蘑菇街現(xiàn)在包括未來可能不會(huì)有“干爹”，轉(zhuǎn)型給了他足夠的底氣來保持獨(dú)立發(fā)展。一個(gè)本來依賴于巨型電商平臺的導(dǎo)購網(wǎng)站，其獨(dú)立之路是怎么走出來的?

陳琪：跳出與阿里的恩怨，才能看清蘑菇街的轉(zhuǎn)型

陳琪說在商言商，可以理解阿里的選擇，只是自然的商業(yè)決策，如果他還在淘寶，也會(huì)采取相同的方法，但這不是蘑菇街轉(zhuǎn)型的最大原因，只有跳出所謂的與阿里的恩怨，才能看清蘑菇街的轉(zhuǎn)型。

轉(zhuǎn)型：從導(dǎo)購到電商平臺

陳琪說在2012年底左右，整個(gè)團(tuán)隊(duì)都感覺到?jīng)]有事情可做，大家都覺得遇到了發(fā)展的瓶頸，認(rèn)為蘑菇街原有導(dǎo)購模式比較薄，可延伸的空間不大，當(dāng)將社區(qū)、算法、防作弊做完后，就已經(jīng)觸及天花板了，無法從根本上來提升用戶的產(chǎn)品體驗(yàn)。他以商家作弊為例，導(dǎo)購類的網(wǎng)站無法避免商家的作弊，從最初的技術(shù)刷好評到利用QQ群發(fā)動(dòng)的人海戰(zhàn)術(shù)，后者由于可能會(huì)產(chǎn)生真實(shí)的行為很難從技術(shù)的層面來處理。

陳琪說，當(dāng)蘑菇街想在客戶體驗(yàn)上做得更好一些，就發(fā)現(xiàn)不管理交易，根本做不好，最好的辦法就是知道最終的交易?，F(xiàn)在轉(zhuǎn)型做平臺電商，下沉到商家，可以獲得交易數(shù)據(jù)、退貨數(shù)據(jù)，再與商家的產(chǎn)品好評數(shù)進(jìn)行對比，當(dāng)一個(gè)商品被點(diǎn)擊了很多喜歡，但是它沒有真實(shí)的交易，那肯定是刷的，問題就迎刃而解了。這類問題解決了，平臺可以向用戶提供了更為真實(shí)的數(shù)據(jù)，用戶獲得的產(chǎn)品體驗(yàn)也就得到根本性的提高。

移動(dòng)端的發(fā)展

移動(dòng)端也是蘑菇街轉(zhuǎn)型的一個(gè)涵義。陳琪說當(dāng)初在轉(zhuǎn)型時(shí)，他告訴董事會(huì)成員可能在面臨流量的近半下滑，但目前來看移動(dòng)端的發(fā)展比他自己想像的還要順利。

第一，交易更易完成。他說過去做導(dǎo)購時(shí)，移動(dòng)端完成交易，只有兩種方式，要不就是跳到淘寶的APP，要不就是跳轉(zhuǎn)其他網(wǎng)頁，而現(xiàn)在做電商平臺這些完全不成問題，用戶直接在APP上面就可以完成交易。

第二，移動(dòng)數(shù)據(jù)優(yōu)于PC端。目前移動(dòng)端，雖然流量沒有PC端的多，但是卻占據(jù)總成交量的60-70%，而且用戶的月均回訪次數(shù)是PC端的4倍，DAU日活躍用戶也達(dá)到300萬左右?？梢姷奈磥?，基本上可以達(dá)到移動(dòng)端每日10萬個(gè)訂單，銷售額會(huì)達(dá)到1000萬。

走“啞鈴”模式：社區(qū)到電商，流量貫通

陳琪說，早在創(chuàng)業(yè)初期他就堅(jiān)信社區(qū)化、娛樂化一定會(huì)與電商相結(jié)合，穿著運(yùn)動(dòng)裝的他用啞鈴這個(gè)器械很形象地向我們解釋了為什么。他說啞鈴的兩端是社區(qū)與電商，社區(qū)有流量但變現(xiàn)差，而電商需要流量形成銷售，中間的管道就是將社區(qū)的流量輸送到電商。

他也將自己創(chuàng)業(yè)以來三個(gè)產(chǎn)品梳理了一遍，以見“啞鈴”模式的邏輯：卷豆網(wǎng)，一個(gè)社區(qū)流量轉(zhuǎn)化的工具，也就是中間的管道;導(dǎo)購性質(zhì)的蘑菇街，管道加社區(qū);現(xiàn)在，社區(qū)、管道、電商的一體化。

垂直電商還有得做嗎?

蘑菇街的轉(zhuǎn)型，面臨一個(gè)背景、一個(gè)疑問：

一個(gè)背景：近年來垂直領(lǐng)域一直形式不是太好。從年初的凡客，到近期的樂淘網(wǎng)，出現(xiàn)不同程度的危機(jī)，樂淘網(wǎng)甚至已經(jīng)傳出易手的消息，而且劉強(qiáng)東在“2013年電商總結(jié)”時(shí)說，“在現(xiàn)有格局下，打造一個(gè)全新電商平臺的時(shí)間窗口，基本上已關(guān)閉。移動(dòng)電商還有機(jī)會(huì)。垂直電商的機(jī)會(huì)已經(jīng)為零。”

一個(gè)疑問：蘑菇街為什么不是自主品牌加平臺的模式?因?yàn)槿绻鲎灾髌放?，第一利潤更為可觀，第二，對于蘑菇街的品牌塑造也是有相當(dāng)?shù)暮锰?，第三，蘑菇街有?000萬用戶，蘑菇街平臺電商去年11月剛上線，許多商品還是零購買時(shí)，“雙十一”當(dāng)天成交量就突破1800萬，足見其品牌認(rèn)可度之高。

陳琪的回答如下：

行業(yè)紅利存在，垂直領(lǐng)域就可以做

陳琪說，蘑菇街在垂直領(lǐng)域只集中于女性時(shí)尚消費(fèi)，目前只是服裝，他認(rèn)為只要行業(yè)紅利存在，垂直領(lǐng)域就會(huì)有所成長。他以房產(chǎn)為例，搜房網(wǎng)是垂直的，新浪、網(wǎng)易這些門戶網(wǎng)站都有房產(chǎn)頻道，但單獨(dú)一個(gè)頻道不可能掌握將那么多資源都掌握好，所以足夠大的市場下，搜房網(wǎng)可以活得非常滋潤。這個(gè)道理放到蘑菇街集中的服裝領(lǐng)域也是如此，而且服裝同時(shí)也是一個(gè)毛利比最高品類。

陳琪希望在這個(gè)大的一個(gè)行業(yè)里面，扎扎實(shí)實(shí)做個(gè)五六年，能在這個(gè)行業(yè)占據(jù)5-10%，那時(shí)公司的體量就已經(jīng)相當(dāng)可觀了。

服裝的特殊性不做自主品牌

陳琪認(rèn)為電商是否做自主品牌，完全取決于品類的性質(zhì)。服裝這個(gè)品類要求款式多，款式少，用戶沒有太多的選擇性也就覺得沒有太多意義。如果做自主品牌的話，款式多就是需要選款能力，如果選得不對，倉庫里就堆滿了，被爆倉。他認(rèn)為凡客的發(fā)展即是面臨著這種壓力，當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶流失因?yàn)榭钍讲粔蚨啵跃驮黾涌钍?，而增加款式一旦選款能力沒有跟上，直接形成庫存，周轉(zhuǎn)直接出現(xiàn)問題。而淘寶模式把庫存的壓力分散掉了，所以從這一點(diǎn)來說，蘑菇街做服裝也是只做平臺，而不考慮自主品牌。

淘寶與蘑菇街的未來

在蘑菇街的發(fā)展過程中，與淘寶的對比是不可避免的，陳琪認(rèn)為淘寶與蘑菇街，除了平臺性質(zhì)不一樣，實(shí)際上還有兩個(gè)很大的區(qū)別。

區(qū)別

第一，性質(zhì)。淘寶是購物目的地，到淘寶上面來的人都是有著明確的目的，知道需要買什么東西;蘑菇街只是購物出發(fā)地，用戶之前不一定有購物的需求，只是上面看一些好的產(chǎn)品，慢慢被吸引，產(chǎn)生了購買行為。

陳琪舉了一個(gè)很形象的比喻，一個(gè)小姑娘無聊要打發(fā)時(shí)間，之初并沒有想買什么，這時(shí)由于淘寶信息量太大她可能不太會(huì)選擇淘寶，而用蘑菇街來看看最近流行什么。蘑菇街可以讓用戶很賞心悅目，圖片都很美，像雜志一樣，通常女孩經(jīng)常是看到好看的受不了，然后產(chǎn)生的購買。蘑菇街要做的就是在這個(gè)過程中不斷地提高購買轉(zhuǎn)化率。

第二，模式。淘寶乃至阿里的模式是，運(yùn)營優(yōu)先，產(chǎn)品配合，組織架構(gòu)保障，而蘑菇街則是產(chǎn)品優(yōu)先，運(yùn)營配合，組織架構(gòu)保障，兩者對于運(yùn)營和產(chǎn)品的關(guān)系不一樣。

他以淘寶的旺旺為例，旺旺現(xiàn)在變成了如果用戶不購物，就基本上不會(huì)打開的產(chǎn)品，同時(shí)淘寶也是經(jīng)常將其運(yùn)營的東西推送給用戶，這就是運(yùn)營優(yōu)先產(chǎn)品配合思路下的結(jié)果，而蘑菇街將來的IM可能會(huì)是這樣的，這個(gè)產(chǎn)品可以獲取商家與用戶溝通過程中的高頻詞，如顏色、尺碼等等，如果其頻率高于平臺這類詞語的頻率，然后運(yùn)營將這些高頻詞反饋給商家，提醒商家是否在這些方面做得不好，以來完善其商品的呈現(xiàn)。

挑戰(zhàn)

陳琪認(rèn)為正是由于垂直電商可以為商家和用戶提供更好的服務(wù)，在行業(yè)紅利還存在的情況，淘寶未來必將面臨垂直領(lǐng)域的競爭對手，慢慢將其業(yè)務(wù)條塊化地分割。這種分割從幾個(gè)角度來看：

商家：陳琪說蘑菇街做平臺電商，最初就是吸引了在淘寶中發(fā)展得不好的商家，如一些新賣家或者財(cái)力不夠雄厚的商家。由于蘑菇街只做垂直領(lǐng)域，不像淘寶做全品類，可以有充足的人手來服務(wù)商家，淘寶的員工可能一個(gè)人要管上萬家商家，只能用技術(shù)和規(guī)則來管理，這樣可能會(huì)比較生硬，而蘑菇街的一個(gè)人只要負(fù)責(zé)200家左右，可以通過QQ群管理商家，更為便利和及時(shí)，同時(shí)互動(dòng)性也更多一些。

用戶：蘑菇街可以提供更好的用戶體驗(yàn)。比如蘑菇街推出了優(yōu)品的服務(wù)。所有標(biāo)注優(yōu)品的商品，蘑菇街將選取20%的商品來進(jìn)行質(zhì)檢，年末將可能是70-80%的比例，以來保證商品的質(zhì)量，最終給用戶更好的體驗(yàn)，而淘寶由于面對著海量的商家，這類服務(wù)是完全無法提供。

蘑菇街4月每日銷售近千萬，同時(shí)目前退貨率不到5%(淘寶約為10%)，復(fù)購率卻高達(dá)50%，陳琪說蘑菇街轉(zhuǎn)型后能發(fā)展到現(xiàn)在，他坦言這是站在淘寶這個(gè)巨人的肩膀上取得的，但他認(rèn)為淘寶的未來必將被蘑菇街們條塊化地徹底替代，這已是一種必然的趨勢。