移動電商不僅僅靠朋友圈 你根本不懂三四線城市觀點
【砍柴網(wǎng)推薦】朋友圈營銷僅僅是移動電商的一環(huán)而已，而不是全部。當(dāng)下很多菜鳥初步的接受了一些培訓(xùn)師講的微信營銷，以為朋友圈刷刷屏就懂了移動電商，其實他們只是懂個皮毛而已，根本不了解移動電商的生態(tài)。
“我是比較早在朋友圈賣東西的一批人，當(dāng)時已經(jīng)有報道說有人在朋友圈做到了百萬月流水，覺得自己也很快能達到，但是做下來發(fā)現(xiàn)不那么容易。”小白對記者說，“跟你想的也不一樣，你在大城市看多了高富帥，遇到小城鎮(zhèn)的人，你會發(fā)現(xiàn)其實你不懂他們”。
從賣出第一件東西到現(xiàn)在，貓小白(以下簡稱小白)的微信朋友圈生意已經(jīng)做了大半年，月流水也從幾萬增長到了幾十萬。
“我是比較早在朋友圈賣東西的一批人，當(dāng)時已經(jīng)有報道說有人在朋友圈做到了百萬月流水，覺得自己也很快能達到，但是做下來發(fā)現(xiàn)不那么容易。”小白對記者說，“跟你想的也不一樣，你在大城市看多了高富帥，遇到小城鎮(zhèn)的人，你會發(fā)現(xiàn)其實你不懂他們”。
去年8月，小白注冊了公司開始正式經(jīng)營她的朋友圈生意，公司的名字叫“貓烏茲”。在此之前她在朋友圈自己賣東西，已經(jīng)做到了一個月過萬的營業(yè)額。小白所在的杭州北部小鎮(zhèn)經(jīng)濟水平相當(dāng)于四線城市，創(chuàng)業(yè)路徑也與高富帥云集的北上廣截然不同。
從淘寶到微信的移花接木
小白的商業(yè)模式非常簡單，從淘寶搜羅好商品，把圖片發(fā)到朋友圈，再加上自己的描述，有用戶看到，就通過微信與她聯(lián)系，她再從淘寶下單，把商品直接快遞給用戶，她賣給用戶的價格比淘寶的略高，賺取中間差價。
這一模式看上去讓人匪夷所思：為什么用戶不直接去淘寶找呢?
“那是你們的想法，淘寶對四五線城市的人來說太難駕馭了。”小白說：
1、你在實體店看到一款商品覺得很中意，覺得價格高，實體店家會拍著胸脯跟你說我們的貨淘寶沒有，其實都是有的，只是用戶搜不到。很多人在實體店拍了照片來找我代購，我都在淘寶幫他們找到了，但是這對他們來說很困難;
2、就算找到同款，有的賣幾十，有的賣幾百，可能是同一樣?xùn)|西，買便宜了你會擔(dān)心質(zhì)量不好，買貴的你會擔(dān)心被坑;
3、很多中老年人會用微信，會用朋友圈，但是根本不會用淘寶，那對他們來說太復(fù)雜了。在小城市這些人的消費需求也很旺盛。”
小白表示，很多年輕用戶消費能力比較強，在朋友圈看到喜歡的東西直接留言就買了，不會為了幾十塊錢的差價費力去淘寶。
不過支付仍然是一個大問題，很多中老年用戶不會使用支付寶，子女為了防止其被騙也不會給他們綁定銀行卡，于是小白以自己所在的小鎮(zhèn)為核心，在周邊小鎮(zhèn)開設(shè)了幾個實體店，一方面用做倉儲中轉(zhuǎn)，另一方面可以在一定程度上解決支付和物流問題，用戶去實體店提貨和支付，還可能促成二次交易，而實體店基本可以自負盈虧。
小城市消費怪象：用戶嫌便宜
小白所在的小鎮(zhèn)沒有麥當(dāng)勞肯德基，沒有ZARA、優(yōu)衣庫，也沒有家樂福和沃爾瑪，美特斯邦威成為了當(dāng)?shù)刈畲蟮姆b連鎖，另一方面iPhone 5S、移動4G、智能電視等廣告并不鮮見。
“其實這里的消費水平已經(jīng)上來了，但是商業(yè)環(huán)境沒有跟上。”小白說，“沒有大型連鎖的參照，商家的定價都很隨意，慢慢的消費者就接受了這樣的定價，他們會覺得花五六百買一雙鞋，花一兩千買件外套都是很正常的事情。”
小白從自己最熟悉的女裝、女包和化妝品入手，一開始挑選客單價比較低的商品，以為會比較好賣，不過隨后發(fā)現(xiàn)很多人并不買賬，甚至有買家說東西太便宜，怕質(zhì)量不好。
“要便宜有凡客，還有淘寶。”小白說：“其實我們這也有不少人在凡客和淘寶買東西，都很便宜，最后發(fā)現(xiàn)質(zhì)量都不太好，慢慢的他們也就不太接受便宜貨了，尤其是鞋和包。”
于是她開始逐步挑選客單價比較高的商品，從款式到質(zhì)量也相應(yīng)有所提升，而此前低客單價的商品仍然在售，不過比例有所下調(diào)，小白表示，一開始她把價格區(qū)間定的太過狹窄，事實上消費者的承受能力彈性是很大的，幾十塊到幾千塊的東西都會有需求。
從激進到冷靜：人才是最大瓶頸
注冊公司后小白就已經(jīng)不是單打獨斗，除了實體店的人員、公司的財務(wù)和行政人員，她還擴張了幾十個代理，代理轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈促成交易，抽取提成。
在創(chuàng)業(yè)初期，配合地面活動和當(dāng)?shù)?a href="http://www.jumige.com" target="_blank">媒體、論壇、微博、微信宣傳，加上代理的擴張，利潤一下子從每月幾千提高到了幾萬，也開始有廠商直接過來聯(lián)系合作，興奮的小白覺得以這樣的速度擴張下去，很快就能超過韓都衣舍等淘品牌。
于是小白開始籌劃在線下進行擴張，按照一開始的計劃，貓烏茲的實體店將在2013年年底前擴張到7家，不過截至2014年初，實體店仍然只有兩家。營收增速也開始放緩。
緊接著初期的粗放式經(jīng)營也開始遭遇各種問題，一些股東開始失去信心退出，也有股東因為意見分歧退股，訂單量增大后人工成本也開始上升。不過小白并不擔(dān)心這些問題，股東的退出并沒有給她帶來資金壓力，而訂單量也可以被代理消化，事實上她面臨的真正問題是人才。
“線上訂單量已經(jīng)超過一半，不過還有很多希望去線下看實物后決定是否購買，實體店肯定要擴張，但是沒有人來管。”小白說，“同一個實體店，會銷售的和不會銷售的人來管，營業(yè)額能差好幾倍。”
同時代理們的銷售能力也參差不齊，多的一個月能拿到五六千的提成，少的則一個月只能促成十幾單交易，盡管代理的擴張并不帶來直接成本，不過管理上的隱形成本也很高，我自己不能兼顧那么多，但是沒有得力的人來管理。
此外CRM(客戶關(guān)系管理)成本也逐漸上升，小白意識到做互聯(lián)網(wǎng)生意，必須知道客戶是誰，隨著客戶的增多，她一人也無法完全兼顧。
“最近我在重新思考，包括品類、銷售和管理方式，都需要調(diào)整，我有很多想法，但是需要得力的人去執(zhí)行，我相信這個問題會逐步解決。”小白說，“我現(xiàn)在最希望實現(xiàn)的，就是微信開放支付接口，那肯定會帶動微信電商的爆發(fā)。”
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